زبان بدن در مذاکره و انواع حالات بدن

یکی از مهم ترین عواملی که در نتیجه نهایی مذاکره تاثیر بسزایی دارد، زبان بدن در مذاکره و انواع حالات بدن است. افرادی که با یکدیگر در حال مذاکره هستند، عموما رفتارهایی از خودشان نشان می دهند که می تواند برای طرف مقابل پیامی به دنبال داشته باشد. مذاکره کنندگان برای اینکه بتوانند از جلسه مذاکره سربلند بیرون آمده و به هدف خود برسند باید دانش و اطلاعات متعددی داشته باشند که یکی از این موارد زبان بدن است.

زبان بدن در مذاکره چیست؟

اگر بخواهیم مختصر بگوئیم، زبان بدن ابزار و مهارت روابط بین‌ فردی است که به شما کمک می کند احساسات eq طرف مقابل را از رفتارش متوجه شده و بسته به آن بتوانید رویه خود در مذاکره دگرگون کنید. همچنین زبان بدن به شما کمک می کند بتوانید با استفاده از حرکات بدن خود پیام هایی را به صورت غیر مستقیم به طرف مقابل بفرستید و البته از ارسال پیام های اشتباه ناخواسته جلوگیری کنید. حال برای اینکه به مقوله زبان بدن در مذاکره بپردازیم، ابتدا برای شما توضیح کوتاهی از دانش زبان بدن در نظر گرفته ایم. با ما همراه باشید.

 

زبان بدن چیست؟

در ارتباطاتی که میان انسان ها برقرار می شود، تنها زبان برقراری رابطه و بیان منظور، کلام نیست. بحث مهمی که امروزه در مبحث روابط انسانی اهمیت بسیار بالایی پیدا کرده و به صورت آکادمیک هم تدریس می گردد، موضوع Body Language یا زبان بدن است. با اینکه عبارت زبان بدن تقریبا به گوش اکثر مردم رسیده است اما بسیاری به درستی نمی دانند که زبان بدن چیست؟ در یک تعریف ابتدایی و کلی می توان گفت که به کلیه رفتارهای فیزیکی و غیر کلامی افراد در روابط انسانی روزمره که به انتقال پیام و برقراری ارتباط با دیگران می انجامد، زبان بدن گفته می شود. هر شخصی بدون اینکه به صورت علمی در مورد زبان بدن چیزی بداند، در رفتار روزمره خود حالاتی را نشان می دهد که در انتقال منظورش موثر می باشد. زبان بدن در کلیه ارتباطات انسانی از جمله روابط خانوادگی، روابط شغلی و غیره تاثیر بسزایی دارد و روان شناسان به همین جهت کاربردهای زبان بدن در هر یک از بخش های روابط انسانی را به صورت جدا بررسی نموده اند.

ذاتی یا اکتسابی بودن زبان بدن

برخی اعتقاد دارند، زبان بدن یک امر ذاتی و درونی است که شاید از ابتدا در وجود برخی افراد نهادینه شده است. این موضوع که برخی افراد ذاتا توانایی بالایی در برقراری ارتباطات موثر و موفق دارند اصلا قابل انکار نیست و بخشی از این توانایی برقراری ارتباط، قطعا توانایی استفاده درست از زبان بدن است. اما این مورد نباید موجب شود که واقعیت اکتسابی بودن زبان بدن فراموش گردد. به صورت کلی زبان تکنیک های بدن اکتسابی بوده و با کمی تمرین می توان آن را به راحتی فرا گرفت.

تاثیر زبان بدن در برقراری ارتباط

حتما در ارتباطات خود با دیگران در زمینه های مختلف به حالت چهره، طرز ایستادن یا نشستن یا حرکات دست طرف مقابل دقت نموده اید. این موارد به صورت ناخودآگاه بر چگونگی برقراری ارتباطات شما تاثیر می گذارد. گاها اشتباه در تخمین شرایط طرف مقابل می تواند از همان ابتدا یک رابطه را به شکست برساند. بعنوان مثال در شرایطی که طرف مقابل بسیار غمگین یا مضطرب است، شروع صحبت با یک شوخی و مزاح، نمی تواند گزینه ای باشد که وی را به سمت شما جذب نماید.

از این رو مبحث علمی زبان بدن نه تنها به طراحی حرکات فیزیکی موثر برای انتقال پیام شما به دیگران می پردازد، بلکه در گام نخست و پیش از طراحی این حرکات، به شما می آموزد که چگونه از روی رفتارها و حرکات طرف مقابل شرایط وی را سنجیده و رفتاری مناسب با وضعیت او داشته باشید. زبان بدن در جنبه های مختلف زندگی تاثیر مهمی دارد اما امروزه کاربرد آن در مذاکرات تجاری بیشتر و فراگیرتر شده است و افرادی که با کمک تکنیک های زبان بدن، تخصص بالایی در بازاریابی و فروش دارند به موفقیت های فراوانی خواهند رسید.

تاثیر زبان بدن در مذاکره

گاهی اوقات حرکات، حالات چهره و یا حتی تغییراتی در کل شکل بدن ما بطور محسوس یا نامحسوس وجود دارد که نشان از موضوعی پنهان دارد. طرز راه رفتن، صحبت کردن، نشستن یا حتی ایستادن ما، همه چیز را در رابطه با ما بیان می کنند و نکته مهم این است که هر آنچه که در درون فکر و وجود ما در حال اتفاق افتادن است، می تواند به نوعی بازتاب بیرونی پیدا کند.

بوسیله آشنایی بیشتر با زبان بدن در دوره زبان بدن و فهم اینکه این زبان و نشانه های آن ممکن است چه معنایی داشته باشند، راحت تر قادر به خواندن رفتار مردم خواهید بود و این موضوع شما را در موقعیت بهتری برای برقراری ارتباط موثر قرار می دهد. علاوه بر این، با افزایش درک و برداشت خودتان از دیگران، نسبت به پیام هایی که انتقال می دهید نیز آگاهی بیشتری خواهید داشت. در ادامه مطلب قصد داریم شما را با چند حرکت مهم زبان بدن که می تواند در مذاکرات به کار شما بیاید، آشنا سازیم:

 

زبان بدن دروغ گفتن

• عدم تماس چشم یا تماس چشمی بسیار اندک، یا حرکات شدید چشم و تنگ شدن مردمک چشم.
• قرار گرفتن دست در برابر دهان فرد در حین صحبت کردن.
• قرار گرفتن بدن او از لحاظ فیزیکی در فاصله دوری از شما یا حرکت های غیر معمول یا غیر طبیعی در بدن او
• افزایش تعداد تنفس نسبت به حالت عادی
• تغییر رنگ چهره، مثلا رنگ صورت یا ناحیه گردن قرمز می شود.
• تغییر تن صدا، مثلا گلوی خود را صاف می کند یا لکنت زبان می گیرد.

در همه زبان های غیر کلامی، یک نکته مهم وجود دارد و آن هم این است که زبان بدن هر شخصی تا حدودی متفاوت از دیگری است. با این وجود، کاری که باید بکنید این است که از این علائم به عنوان فرصتی برای جستجو و طرح پرسش های بیشتر در کنار بررسی جزئی تر و دقیق تر برای مشخص کردن اینکه فرد مورد نظر حقیقت را می گوید یا نه، استفاده کنید. شفاف سازی بیشتر همیشه در زمان بررسی درک و برداشت شما از زبان بدن یک فرد مهم است و این موضوع خصوصا در حین مصاحبه های شغلی و موقعیت های نیازمند مذاکره بسیار اهمیت دارد.

تماس چشمی در زبان بدن

داشتن تماس چشمی مناسب و صحیح و تداوم آن در طول مذاکره، این احساس را در طرف مقابل ایجاد می‌کند که شما علاقمند به شنیدن سخنانش هستید و به نوعی به او احترام می گذارید. این کار همچنین بیانگر این است که شما خجالتی و کمرو نیستید. البته تماس چشمی نباید در تمام اوقات مذاکره برقرار باشد؛ اینکه شما از ابتدا تا انتهای مذاکره بدون وقفه به طرف مقابل خود خیره شوید حسی ناخوشایند در او بوجود می‌آورد. منظور از «تماس چشمی مناسب» با طرف مقابل این است که این تماس در حدود ۷۰ تا ۸۰ درصد کل زمان مذاکره برقرار باشد.

اما برخی افراد معمولا به خاطر خجالتی و کمرو بودن در برقراری این تماس چشمی با مشکل مواجه می‌شوند. اگر شما از این دسته افراد هستید به قسمت مثلث مانندی که در شکل زیر مشخص شده نگاه کنید. با نگاه کردن به قسمت‌های درون این مثلث٬ طرف مقابل شما گمان می‌کند که به چشمانش نگاه می‌کنید!

همچنین با نگاه کردن به قسمت بالای مثلث فوق خود را فردی مقتدر و توانا و در نتیجه قابل اتکا نشان می‌دهید. نگاه کردن به این قسمت می‌تواند این حس را در طرف مذاکره‌تان ایجاد کند که شرایط را تحت کنترل خود دارید.

در یکی از جلسات مذاکره با یکی از مدیران مشاور املاک در حین صحبت او این نمونه را تجربه کردم. چرا که در موقع صحبت من،  او نگاه های خود بیشتر به زمین یا کنارها می دوخت و عملا این پیام را می رساند که یا مایل به شنیدن صحبت نیست یا اینکه هیچ تسلطی به جلسه و زبان خود ندارد. همین رفتار باعث شد من نتیجه بگیرم که او فردی قابل اطمینان نسبت به صحبت و شخصیت من نیست و تصمیم گیرنده اصلی او نیست.

 حالت اعتماد به نفس در زبان بدن

تشخیص حالت اعتماد به نفس در زبان بدن کار نسبتا ساده‌ای است. حالت‌های زیر در زبان بدن نشان‌دهنده‌ وجود حس اعتماد به نفس در فرد مذاکره کننده هستند:

قرار دادن دست‌ها در پشت

وقتی می‌بینید کسی در حالتی که ایستاده است دستانش را پشت خود قرار داده، او احتمالا دارای حس اعتماد به نفس است. این اعتماد به نفس می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد؛ مثلا اینکه طرف مقابل به طور کلی فردی دارای اعتماد به نفس بالاست و یا اینکه می‌داند که در مذاکره دست برتر را دارد. همچنین این حس ممکن است به این دلیل ایجاد گردد که طرف مقابل در مورد موضوع مورد مذاکره از آگاهی و دانش کافی برخوردار است.

تماس نوک انگشتان دست با هم

وجود حس اعتماد به نفس همچنین در زمانی که نوک انگشتان دست، مانند تصویر زیر، یکدیگر را لمس می‌کنند مشخص می‌شود. این حالت از حالت‌های زبان بدن معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که فرد در رابطه با موضوع مورد مذاکره و آنچه می‌گوید حس اطمینان دارد و یا می‌داند درباره‌ی آنچه می‌شنود، اطلاعات زیادی دارد.

اگر در حین مذاکره انگشتان دست در حالت بسته و نزدیک به هم بود نشانه استرس یا ناراحتی است. بر خلاف انگشتان باز روی هم که نشانه آرامش و تسلط است. در صورتی که فردی با دست خود انگشتان را به حالت اسلحه در آورد یا به صورت خود تکیه داد نشان دهنده عدم تمایل به صحبت های شما است. برای اطلاعات بیشتر مقاله زبان بدن دست‌ها را مطالعه کنید.

 

 

حالت موقعیت برتر در زبان بدن

تصویر زیر حالتی از زبان بدن را نشان می‌دهد که فرد حس می‌کند در موقعیت برتر نسبت به طرف مقابل قرار دارد و یا اینکه بیش از حد اعتماد به نفس دارد. در چنین حالتی فرد دستان خود را پشت سرش قرار می‌دهد٬ در حالی که که یک پایش را نیز روی پای دیگر انداخته است. به همین دلیل هم هست که این وضعیت را موقعیت برتر می‌نامند. برای مثال وقتی شخصی کاری سخت را به پایان می‌رساند و یا سوالات آزمونی را با سرعت پاسخ می‌دهد، ممکن است او را در این حالت ببینید.

حالت تفکر و ارزیابی در زبان بدن

وقتی فردی در مذاکره حالتی مانند تصویر زیر را به خود می‌گیرد، احتمالا در حال ارزیابی شرایط است. نکته مورد توجه برای این حالت این است که می‌توان گفت تنها زمانی فرد در چنین وضعیتی قرار می‌گیرد که در حال فکر کردن است؛ از این رو شما قادر خواهید بود احساس او را با دقتی بالا حدس بزنید.

اگر در هنگام مذاکره، طرف مقابل در حالتی مانند تصویر زیر قرار گرفت نشان می‌دهد که او به نقطه‌ای رسیده که ارزیابی سخنان شما را آغاز کرده و اگر ایده‌ای منطقی و معقول داشته‌اید پس می‌توانید انتظار داشته باشید که پیشنهادتان را بپذیرد. بنابراین چنین حالتی از زبان بدن در مذاکره نشانه‌‌ای مثبت محسوب می‌شود.

حالت سردرگمی در زبان بدن

در صورتی که در مذاکره، فرد در حالتی مانند تصویر زیر قرار گرفته بود، می‌توان حدس زد که او دچار نوعی سردرگمی و آشفتگی است. در چنین شرایطی شما می‌بایست با سرعت کمتری به صحبت کردن و ارائه‌ی اطلاعات ادامه دهید. همچنین لازم است طرف مقابل را با ارائه‌ توضیحاتی روشن‌تر و با جزئیات بیشتر از این سردرگمی و آشفتگی بیرون آورید.

 

این حالت از زبان بدن بیشتر در زمان برگزاری آزمون‌ها مشاهده می‌شود. کافی است در جلسات امتحان نگاهی به افراد بیندازید. آن‌گاه متوجه این حالت در بسیاری از آن‌ها خواهید شد.

زبان بدن دست‌ها

در مورد برخی حالت‌های مهم زبان بدن و تاثیر آن در مذاکره مطالبی گفته شد. در ادامه به مهم‌ترین حالت‌های زبان بدن مرتبط با دست‌ها اشاره خواهیم نمود:

• لمس طرف مقابل :

یک شخص در مذاکره به ندرت طرف مقابل خود را لمس می‌کند مگر اینکه در کنار او و با او احساس راحتی کند. پس اگر طرف مذاکره‌ شما این کار را انجام داد، بدانید که او در کنار شما احساس راحتی دارد.

• دستان مشت شده :

این حالت از زبان بدن معمولا نشان دهنده‌ خشم و عصبانیت است. چنین وضعیتی می‌تواند در زمان‌هایی اتفاق بیفتد که فرد آماده‌ درگیری است.

• نشان دادن کف دست‌ها :

این کار به عنوان نشانه‌ای از صداقت فرد در نظر گرفته می‌شود. البته افراد آموزش دیده ممکن است از این حرکت برای فریب طرف مقابل استفاده کنند.

لمس کردن بینی یا گوش: معمولا زمانی که اتفاقی منفی برای طرف مقابل در مذاکره می‌افتد، او بینی یا گوش خود را با دستش لمس می‌کند.

• لمس کردن چانه :

لمس کردن چانه توسط فرد می‌تواند نشانه‌ ارزیابی و تفکر درباره‌ شرایط مذاکره باشد.

• فشار دادن دست‌ها :

وقتی طرف مقابل در مذاکره از یک دست خود برای فشار دادن دست دیگرش استفاده می‌کند می‌توان حدس زد که دچار استرس شده است. این حرکت می‌تواند باعث ایجاد حسی بهتر در او گردد.

• ضربه زدن با دست :

هنگامی که فرد با انگشتان خود دائما روی میز یا پاهایش ضربه می‌زند، می‌تواند نشان‌دهنده‌ استرس یا بی‌حوصلگی او باشد.

• مالیدن دست‌ها به یکدیگر :

این حالت از زبان بدن می‌تواند نشان‌دهنده‌ این باشد که طرف مقابل در مذاکره یک نوع حس هیجان دارد، چرا که فکر می‌کند قرار است اتفاقی مثبت بیفتد.

• لمس کردن نوک انگشتان:

اینکه نوک انگشتان دو دست، یکدیگر را لمس می‌کنند، معمولا برای زمانی است که فرد دارای حس اعتماد به نفس و اطمینان است.

• دست‌ها در جیب:

این حالت از زبان بدن می‌تواند بیانگر احساسات مختلفی باشد؛ به طور مثال مثال فرد حس ناخوشایندی دارد که می‌تواند شامل عدم اعتماد به نفس باشد. این حالت همچنین می‌تواند عدم تمایل به پیوستن به دیگران را نشان دهد.

معروفترین حرکات زبان بدن در افراد سیاسی و دیپلماتیک

• اگر چشمان خود را در وسط سخن ببند، یعنی اینکه طرف مقابل باید حرف خود را تمام کند.
• اگر با زبان بدن چشم‌های خود به بالا نگاه کند یعنی اینکه عصبانی است.
• ابروهای گره خورده و در هم رفته نشانه این است که دارای احساسات مختلف شامل هیجان، استرس و ترس را دارد.
• یک تبسم و لبخند ملیح یعنی اینکه کاملا ادب و احترام طرف مقابل را نگهداشته است.
• دست کشیدن روی پیشانی یا لابه لای موها نشانه طفره رفتن و عدم تمایل به صحبت است.
• اگر دست های خود را به هم قلاب کرده است نشانه داشتن حالت اضطراب آمیز است.
• اگر دکمه های کت خود را باز کند نشانه توافق با طرف مقابل است.
• تمیز کردن عینک یا بازی با خودکار یا هر چیزی نشانه طفره رفتن از پاسخ به سوال است.

جهت مطالعه زبان بدن افراد سیاسی پیشنهاد می کنیم مقاله زبان بدن افراد سیاسی را مطالعه کنید.