دوره فروش حرفه ای

آموزش فروش و بازاریابی حرفه ای چرا اهمیت دارد؟

توجه به آموزش فروش و گذارندن دوره فروش برای صاحبان مشاغل به یکی از دغدغه‌های مهم تبدیل شده است که آن‌ها را ملزم به کسب مهارت و یادگیری جهت تعامل با مشتریان و در دست گرفتن بازار نه تنها داخلی بلکه بازار خارجی کرده است.

از این رو کسب و کارهایی که امروزه در حال ظهور و یا فعالیت هستند روند متفاوتی را نسبت به کسب و کارهای قدیمی پیش گرفته اند زیرا در گذشته تنها ارائه محصول و یا خدمتی باکیفیت می توانست تعیین کننده موفقیت و همچنین دیده شدن یک برند شود.

اما مسئله ای که وجود دارد تغییر و تحولاتی است که امروزه در اثر آموزش فروش و بازاریابی در بازارهای متعدد شاهد آن هستیم و ممکن است شما نیز به وفور با آن روبرو شده باشید و آن این است که مدیران کسب و کارها نسبت به بازاریان گذشته روند و عملکردی متفاوت تر را پیش گرفته اند بگونه ای که دیگر به کیفیت محصول و یا خدمت عرضه شده به مشتریان اکتفا نمی کنند.

از این رو می توان گفت تعدد کسب و کارها و اشباع بازار از مشاغل سبب گردیده است که مدیران و صاحبان برند، بدنبال مهارت آموزی باشند و با افزایش مهارت فروش و عرضه محصول به مشتری بتوانند موفقیت همیشگی برندشان را تضمین کنند و درمیان رقبای متعددی که روز به روز بر تعداد آنها افزوده می شود، جایگاهی ماندگار داشته باشند.

از این رو ممکن است با سوالات متعددی روبرو شویم که بعضی از آن‌ها شامل:

• چه عواملی می تواند در موفقیت یک برند دخیل باشد؟
• درنهایت چه چیزی سبب به خرید مشری می شود؟
• چه امری می تواند مشتری را ملزم به خریدهای بعدی از برند شما کند؟
• چه چیزی سبب می گردد که شما بعنوان تنها گزینه خرید مشتری تبدیل شوید؟

در پاسخ به تمامی سوالات مطرح شده می توان تنها به یک عامل مؤثر اشاره کرد و آن هم، فروشندگی است.

در ادامه قصد داریم شما را با اهمیت فروشندگی، آموزش فروش و بازاریابی آشنا کنیم و مهارت فروشندگی و نهایی سازی را به شما بیاموزیم تا علاوه بر آشنا شدن با این عامل حیاتی برای کسب و کارتان، بتوانید آن را به یکی از نقاط قوت خود تبدیل کنید.

چه چیزی فروشندگی را برای کسب و کارها حائز اهمیت کرده است؟

فروش یکی مهمترین و دشوارترین حرفه ها در هر کسب و کاری بشمار می آید و از مؤلفه های حیاتی است زیرا آنچه باعث سودآوری یک برند می‌شود فقط وابسته به فروش و فروشندگی است به همین دلیل افزایش مهارت فروش می تواند همچون تولید یک محصول و یا یک خدمت حائز اهمیت باشد. خبر خوش اینکه فراگیری آموزش فروش از طریق دوره فروش برای همه افراد ممکن است.

برخلاف عقیده خیلی از مردم، فروش امری دشوار است و از مشاغلی نیست که بیشتر مردم به آن بپردازند و بتوانند در آن موفق شوند. زیرا موفقیت در فروش به میزان قابل توجه ای نیازمند مهارت و تجربه است.

همچنین فروشندگی حرفه ای نیاز به روحیه ای شجاع همراه با عزمی راسخ و صبر دارد زیرا باید بتوانند با مشتری ها در ارتباط  باشند، نیازسنجی کرده و طبق نظر هر یک از مشتریان به ارائه محصول پرداخت و در کنار تمامی آن‌ها باید در جلسه فروش بتوان بطور ناخودآگاه مشتری را ملزم به خریدهای بعدی کرد.

تمامی اینها گوشه ای از مواردی هستند که امر فروش را حائز اهمیت می کند بدین منظور نمی توان تنها به تجربه اکتفا کرد بلکه تمامی این شناخت ها و مهارت ها نیازمند آموزش های فروش مکرر و مداوم است تا بتوان به فروشندگی حرفه ای رسید.

پیش نیازهای فروشندگی حرفه ای چیست؟

فرقی نمی کند که شما در حال راه اندازی و یا مدیریت یک کسب و کار کوچک باشید و یا برند و کسب و کاری بزرگ را مدیریت کنید زیرا آنچه مهم است، ارائه محصول است که بعنوان یک معامله بزرگ برای مشاغل تلقی می شود.

قطعاً شما زمان و منابع بسیاری را برای تولید و یا ارائه یک خدمت فوق العاده جهت رفع نیازهای بازار ارائه کرده اید اما  همانطور که گفته شد، چیزی که می تواند تمامی تلاش های شما را ثمر دهد  ارائه و فروش محصول به سرمایه گذارن، مشتریان بالقوه و … است.

از این رو فروشندگی حرفه ای نیازمند یکسری اصول و تکنیک هایی است بگونه ای که شما باید یک ارائه محصول متقاعدکننده ایجاد کنید که باعث فروش محصول شما شود. حال یکی از مواردی که می تواند در فروشندگی حرفه ای تاثیرگذار باشد مؤلفه ای بنام داستان سرایی در فروش و نحوه پرزنت محصول است.

داستان سرایی، هنری در فروشندگی محصول

یکی از سرفصلهای مهمی که در دوره فروش تدریس می شود و از اهمیت بالایی برخوردار است، داستان سرایی و پرزنت محصول است.

داستان سرایی محصول باید بسیار واضح و قابل سنجش باشد بگونه ای که در همان لحظات اول حس اعتماد را در مشتریان ایجاد کند. بدین منظور می توانید از آمار و ارقام قدرتمندی همچون قیمت، نرخ نگهداری و … حین پرزنت و یا روایتگری محصول استفاده کنید.

اما یکی از مهمترین مواردی که باید در داستان سرایی محصول به آن توجه ای ویژه کنید، استفاده و بکارگیری از داستانی متقاعد کننده بگونه ای که در آن نیازهای مشتری را هدف گرفته باشید و به آنچه نیاز دارند بطور صریح پاسخ دهید.

با توجه به اهمیتی که داستان سرایی در فروشندگی و پرزنت یک محصول دارد، نیاز است که به این اصل توجه ویژه ای شود از این رو گذراندن دوره فروش برای سه ردیف شغلی در کسب و کارها که شامل: مدیران، مذاکره کنندگان و فروشندگان است بسیار ضروری است.

چرا داستان سرایی از مهمترین سرفصل های فروشندگی حرفه ای است؟

در پاسخ به درجه اهمیت داستان سرایی در فروشندگی حرفه ای می توان گفت به دلیل آنکه مغز ما آمادگی لازم را جهت پاسخگویی به داستان‌های شخصی دارد، همیشه توانسته ایم با روایت داستان هایی در مورد اشخاصی که با چالش ها و موانع غلبه می کنند، ارتباط بسیاری با افراد برقرار کنیم. از این رو داستان ها می توانند یکسری آموخته های کلیدی را در ذهن مشتریان قرار دهند، بگونه ای که بخوبی می توانند آنرا بخاطر بسپارند.

از این رو صاحبان کسب و کار و یا فروشندگان حرفه ای می توانند از این امر جهت معرفی و پرزنت محصول خود به مشتریان استفاده کنند بگونه ای که در این معرفی به دلیل داستان سرایی یکسری از ویژگی و تمایزات را در قالب کلید واژه هایی برای همیشه در خاطر مشتریان بگنجاند.

درواقع مدیران موفق و یا نمایندگان فروش باید مشتریان را متقاعد کنند که با خرید محصول و یا خدمت آنها، تمامی تقاضاهای آنها برطرف می گردد و نسبت به سایر رقبا وجه تمایزات بسیاری دارند از این رو باید تمامی داده ها و ویژگی های محصول را در قالب یک داستان منسجم  و قانع کننده به مشتریان عرضه کنند.

آنچه شما را در این امر موفق می کند و شما را برای گذراندن دوره فروش ترغیب می کند این است که با داستان سرایی، مخاطبان و مشتریان محصول، شما را به عنوان قهرمان ببینند و دریابند که چگونه با انتخاب محصول شما می توانند بر مهم ترین چالش ها غلبه کنند.

این امر می تواند دلیلی بر اهمیت داستان سرایی در فروشندگی محصول باشد و صاحب منصبان کسب و کار را ملزم به یادگیری این مهارت کند.

نیازسنجی مشتریان، گامی اساسی در فروشندگی حرفه ای

نیازسنجی مشتریان نگاهی دقیق به تمامی انتظارات و نیازهای مشتریان است که از اهمیت بالایی برخوردار است و در روند فروش بسیار تاثیرگذار است. از این رو اگر از دانش و مهارت کافی در ارزیابی نیازهای مشتریان برخوردار نباشید نمی توانید نیازها و انتظارات آنها را بخوبی برآورده کنید از این رو نمی توان انتظار فروش بالا و یا سودآوری برای کسب و کار را داشت.

آنچه سبب فروشندگی حرفه ای می گردد این است که شما بدانید مشتریان چه می خواهند و چه چیزهایی برای آنها دراولویت است. آنچه مدیران کسب و کار و یا مدیران فروش را ملزم به یادگیری و تقویت مهارت نیازسنجی در دوره های فروشندگی حرفه ای می کند شناسایی نیازهایی است که ممکن است با نیازهای اعلام شده مشتریان متفاوت باشد بنابراین باید دریابید که نیاز واقعی مشتریان شما چیست و در تقویت این مهارت بکوشید زیرا تمامی نتایج تلاش های یک برند در دست شما قرار دارد تا بتوانید با فروشی سودمند و همچنین جلب رضایت و توجه مشتریان، سودآوری همیشگی را برای کسب و کارتان به ارمغان آورید و برندی ماندگار برای مشتریان خود شوید بگونه ای که نتوانند جایگزینی دیگر برایتان برگزینند.

آموزش مدل فروش SPIN در دوره فروشندگی و نهایی سازی

امروزه مشتریان در انتخاب یک برند، گزینه های بیشتری دارند و همچنین از اطلاعات بالاتری نسبت به خرید خود و همچنین برندهایی که قصد همکاری با آنها را دارند، برخوردارند از این رو آنها معمولا تمایل کمتری در تعامل با فروشندگان دارند.

چیزی که تغییر کرده این است که فروش دیگر بمنظور متقاعد کردن مشتریان در خرید یک محصول و یا خدمت نیست بلکه در خریدها نقش اساسی را ایفا می کند فروشنده و رفتار آنها است.

بدین منظور باتوجه به درجه اهمیت فروشندگی برای خریداران و مشتریان، می خواهیم به یکی از مدل های فروش پر اهمیت در فروشندگی حرفه ای اشاره کنیم، مدل فروش SPIN .

• اما مدل فروش SPIN چیست؟
• چه چیزی سبب گردیده است که فروش SPIN به یکی ازمهمترین مدل های فروش در فروشندگی حرفه ای تلقی شود؟

فروش SPIN اسپین چیست؟

فروش SPIN  اسپین برخلاف عقیده بسیاری از افراد که گمان می کنند یک تکنیک فروش است، یک مدل فروش است. مدل اسپین  بعنوان یک مدل و روش فروش متمرکز که مبتنی بر ارتباطات است، شناخته می شود که در آن آموزش و مهارت های لازم را به نمایندگان فروش ارائه می دهد تا بتوانند سوالات درستی را از مشتریان بپرسند و همچنین مشتری مطمئن شود که محصول و یا خدمت شما تنها راه حلی است برای رفع نیازهای آنها و از انتخاب خود اطمینان خاطر داشته باشد.

فروش SPIN یا فروش چرخشی چگونه کار می‌کند؟

مدل فروش SPIN  که به آن فروش چرخشی نیز گفته می شود، حول چهارنوع سوال کلیدی در فروش، ساخته شده است و شامل سوالاتی است که فروشندگان طی فرآیند جلسه و مذاکره از مشتریان خود می پرسند تا بتوانند از نیازها و مشکلات آنها بهتر مطلع شوند و در نهایت بتوانند با ارائه راهکارهایی که مشتریان به آن نیازمند هستند، حس نیاز به محصول و خدمت را در آنها رشد دهند بگونه ای که این بار خود مشتری به همکاری و یا خرید محصول متقاعد شود. این سوالات نقشی حیاتی را در فرایند فروش عهده دار هستند که شامل موارد زیر است:

1. موقعیت: سوالاتی جهت شناخت و بررسی از وضعیت فعلی مشتری است تا دریابیم مشتری هم اکنون در چه موقعیتی قرار دارد.
2. مسئله و یا مشکل: در جلسه مصاحبه و یا فروش باید از مشکلات و نارضایتی های مشتری آگاه شویم و سوالاتی جهت این آگاهی مطرح شود.
3. مفهومی: این دسته از سوالات شامل سوالاتی در مورد عواقب و یا پیامدهای مشکلات مشتری می شود که درجه اهمیتی بالا دارند در واقع می توان گفت سوالات مفهومی می تواند سرنوشت تلاش‌های فروش را برای شما و کسب و کارتان تعیین کند.‌
4. سودمندی: که شامل سوالاتی است که حل یک مشکل را برای مشتریان بررسی می کند.

 اساساً، این سؤالات که در قالب مدل فروش SPIN  از آن یاد می شود یک چارچوب منطقی است که عملیات فروش را از یک توالی سفت و سخت به یک ارتباط و شناختی دو طرفه تبدیل می کند و از همه مهمتر به فروشندگان اجازه می دهد تا ارتباط با مشتریان خود را افزایش دهند و بتوانند فروش و ارائه خدمت خود را ارتقا دهند.

اهمیت فروش SPIN در فروشندگی حرفه ای

اما اگر بخواهیم در حالت کلی از اهمیت این مدل فروش در فروشندگی حرفه ای صحبت کنیم، می توان اینگونه گفت که هدف از این سوالات آشکار کردن نیازهای صریح مشتریان و ارائه یک راه حل برای آنها است. درواقع پرسیدن این سؤالات به فروشنده کمک می کند تا  بتواند نیازهای مشتریان خود را عمیق تر درک کند و صحبت های خود را با نیازهای مشتری تطبیق دهد.

از دیگر مؤلفه ها و سرفصل هایی که باید در فروشندگی حرفه ای مورد توجه قرار گیرد و نیازمند کسب مهارت و آموزش است مواردی است که شامل:

• آشنایی با نحوه سوال پرسیدن مناسب در جلسه فروش
• آشنایی با نیاز و خواسته مشتری
• آشنایی با اصول مذاکره در فروش

با یادگیری این اصول و افزایش مهارت خود در دوره فروش دکتر یحیی علوی، می توانید دانش و مهارت کافی در فروشندگی حرفه ای را آنچنان بهبود و افزایش دهید که سودآوری برای کسب و کار و برندتان، امری همیشگی باشد.

حال بهتر است به سراغ اصل نهایی سازی فروش برویم و نکاتی در مورد اهمیت این اصل و چگونگی کسب مهارت و آموزش فروشندگی در آن بپردازیم.

نهایی سازی فروش، یک قدم تا سودآوری

تاکنون درمورد فروش و اهمیت آن به وفور صحبت هایی را شنیده و یا تکنیک هایی را آموخته اید، حال قصد داریم به گام آخری که منجر به سود آوری وحاصل شدن تمامی نتایج تلاش های یک کسب و کار می شود  یعنی نهایی سازی فروش نگاهی بیاندازیم و دریابیم که چه تکنیک هایی را باید بکار گرفت تا بتوان در گام نهایی فروش موفقیت هایی را برای خود و برندمان رقم زد.

نهایی سازی فروش می تواند یکی از مهمترین و حساس ترین مراحل فروش بشمار آید و در واقع اگر بخواهیم خیلی صادقانه با شما صحبت کنیم، می توان از آن بعنوان یکی از دشوارترین عناصر فرآیند فروش یاد کرد.

نهایی سازی فروش شامل تکنیک ها و فرآیندهایی است که در جلسه مذاکره برای بسته شدن قرارداد و یا اتمام فروش از آن استفاده می شود که در واقع می توان از آن بعنوان تیر خلاص هم نام برد.

از این رو اگر بخواهید محصول و یا خدمت خود را با موفقیت بفروش رسانید، نیازمند تکنیک هایی هستید تا مذاکره شما با مشتری را به نفع خودتان تمام کرده و فروش را نهایی کنید.

در دروره فروش ما در نظر داریم تا یکسری از تکنیک ها را برای بستن فروش و مهر و موم کردن هرچه بیشتر معاملات به شما عرضه کنیم، این تکنیک‌ها از جمله مواردی است که در آموزش فروش شما می‌بایست بیاموزید تا در هر زمانی که احساس کردید برای انجام آخرین فشار برای بسته شدن قرارداد و یا بسته شدن فروش محصولتان نیازمند راهکاری هستید، به آنها رجوع کنید و با کمک آن نتیجه را به نفع خود تمام کنید.

البته باید بگوییم که بیشتر تکنیک هایی که به نهایی سازی فروش منجر می شود، همگی دارای پشتوانه های روانی هستند که برای استفاده موثر از آنها باید به تمامی آنها مسلط باشید تا در زمانی مناسب از آنها استفاده کنید.

علت آنکه بسیاری از تکنیک های فروش جنبه روانی دارد می تواند نحوه عملکرد مغز انسان باشد در واقع صاحب نظران کسب و کارها و متخصصانی که در این زمینه از دانش و مهارت عمده ای برخوردارند توانسته اند با تلفیق این تکنیک و استراتژی ها با نحوه عملکرد مغز، راه حل هایی را برای صاحبان مشاغل و مدیران فروش به ارمغان آورند که موفقیت و سودآوری آنها را براحتی و بطور مداوم تضمین کنند.

تعارضات خود با مشتری را به توافق تبدیل کنید

در دروه فروش به شما می آموزیم آنچه سبب فروش نهایی می شود، این است که مشتری بداند که قصد خرید چه چیزی را دارد و چه وجه تمایزاتی میان شما و رقبایتان وجود دارد. 

از این رو ممکن است در صحبت های شما و مشتری تان تعارضاتی بوجود آید. در واقع می توان گفت وجود تعارضات و اختلاف نظرهایی که در بین مشتری و فروشندگان وجود دارد امری دائمی و اجتناب ناپذیر است از این رو درصورتی که شما بتوانید این روند را با تمامی تعارضات آن به نفع خودتان مدیریت کنید، می توانید به موفقیت در این مذاکره دست یابید.

همانطور که در این صحبت به آن اشاره کردیم(موفقیت در مذاکره) شما باید توانایی و مهارت مذاکره را در خود تقویت کنید در نگاهی عمیق تر باید مهارت تبدیل تعارض و مناظره به مذاکره را در خود بالا برده تا بتوانید فروش خود را نهایی کنید.

رفع تعارض و مدیریت اعتراضات مشتری چگونه ممکن است؟

در جلسه مذاکره با مشتری هر لحظه امکان بروز صحبت ها و یا رفتارهایی که برای شما ناخوشایند هست وجود دارد از این رو ما به شما می گوییم که خود را برای هر صحبت و یا رفتاری در جلسه با مشتری آماده کنید و مهارت خود را در مدیریت این امر بالا ببرید زیرا آنچه برای شما و برندتان سرنوشت ساز است نحوه مدیریت جلسه مذاکره با مشتریان است از این رو شما برای موفقیت در این امر نیاز به فراگیری تکنیک ها و روش هایی برای رفع تعارض و مدیریت اعتراضات مشتری دارید، در این صورت هنگام مواجه ناگهانی با این شرایط دچار دگرگونی و یا تعجب نخواهید شد.

چگونه مذاکره را برای خود آسان کنیم؟

تعداد زیادی از مدیران فروش و یا صاحبان کسب و کار بخصوص کسب و کارها و برندهای نوظهور، از مذاکره بعنوان فرآیندی سخت و دشوار یاد می کنند به همین دلیل از مذاکره با مشتریان فراری هستند.

اما با توجه به درجه اهمیت مذاکره و تاثیر بسزایی که در روند افزایشی مشتری دارد، باید به میزانی مهارت و دانش خود را در این امر بالا ببرند که بتوانند علاوه بر ارتباطی نزدیک با مشتریان خود، بتوانند نتیجه نهایی آنرا در دست بگیرند و بطوری که خود مشتری از این روند آگاه نباشد، روند مذاکره را به سمت خود سوق دهد.

از این رو ما به شما مهارت آموزی در مذاکره را می آموزیم و همچنین به 10 دلیل اصلی فرار از مذاکره که منجر به دشوار سازی آن برای شما شده است، اشاره خواهیم کرد.

عوامل موثر در نهایی سازی فروش و افزایش مشتریان

با توجه به تمامی موارد و مؤلفه هایی که از تاثیر بسزایی در نهایی سازی فروش برخوردار بود و همچنین اهمیتی که نهایی سازی فروش در سودآوری، کسب اعتبار و در نهایت افزایش مشتریان بهمراه داشت،  نمی توان تنها به موارد گفته شده اکتفا  کرد بلکه جهت افزایش مهارت در این عرصه ما به شما آشنایی و تسلط به مؤلفه های زیر را پیشنهاد می کنیم :

• هشت نشانه مشتری قابل مذاکره
• روش های موثر در برنامه ریزی مذاکره
• آشنایی با روش های چانه زنی و پاتک های آن
• تبدیل تعارض و مناظره به مذاکره
• چگونه نه را تبدیل به بله کنیم
• نهایی سازی فروش و روش های قرارداد بستن و پول گرفتن از مشتری

و در نهایت باید به شما بگوییم که شما بعنوان مدیر، فروشندگان و یا مذاکره کنندگان یک برند و یا یک کسب و کار، برای افزایش سودآوری و همچنین نتیجه گرفتن از تلاش های تیم تان نیازمند کسب مهارت و تجربه هستید، پس بیایید با مهارت آموزی موفقیت برندتان را بیمه کنید.