اگر به مطالعه در زمینههای روانشناسی و رفتار انسانها علاقهمند هستید، مطلب “معرفی کتاب هنر شفاف اندیشیدن” را از دست ندهید. این کتاب، نوشتهی رولف دوبلی، مخاطبینش را با عادتهایی در طرز فکر انسان ها آشنا میکند که با وجود اینکه زمانی برای بقای نسل بشر نقش بزرگی را ایفا میکردهاند، در زندگی امروزه منجر به پیش داوری و اشتباههایی در تصمیمگیری ما میشوند. او این عادتها را “خطاهای شناختی” مینامد، و در این کتاب ۹۹ تا از مهمترین خطاهاش شناختی را معرفی کرده، آنها را توضیح میدهد و بطور خلاصه راههایی برای نیفتادن به این دامهای شناختی را نیز نام میبرد.
رولف دوبلی در این کتاب میگوید مغز انسان برای تصمیمگیری از راههای میان بر بسیاری استفاده میکند تا بتواند در کمترین زمان منطقیترین تصمیم را بگیرد و به بقای آن فرد کمک کند. اما این راههای میان بر در زندگی امروز که برای اکثر انسانها نیازی برای فرار کردن از حیوانات درنده و جنگیدن برای زنده ماندن وجود ندارد، نه تنها مفید نیستند بلکه گاهی فرد را گمراه میکنند.
مهمترین نکات کتاب هنر شفاف اندیشیدن
شما گمان میکنید تواناییِ تغییر دادنِ بسیاری از چیزها را دارید، در حالی که اینطور نیست
“توهمِ کنترل” خطایی است که نشان میدهد بسیاری از انسان ها باور دارند وسعتِ تاثیر آنها به مواردی میرسد که در واقع تغییر آنها برای هیچ انسانی ممکن نیست. ما این تصور را برای خود ایجاد میکنیم چون باور داشتن به تواناییِ تغییر شرایط به ما امید میبخشد. اگر علاقه مند به یادگیری مهارتهای فروش هستید میتوانید در دوره فروش حرفهای حضوری یا آنلاین شرکت کنید.
البته اجازه ندهید این نکته شما را ناامید کند، چون شرایط زندگیِ شما ثابت نیست، شما میتوانید در بسیاری از جنبههای زندگی خود تغییراتی ایجاد کنید. اما در بعضی جنبهها این امکان وجود ندارد.
تحقیقاتی نشان داده است که توهمِ کنترل برای یک فرد دقیقا چه اندازه امید ایجاد میکند. محققین افراد را به دو دسته تقسیم کردند و در دو اتاقِ مختلف قرار دادند. در این اتاقها صدایی با افزایش تدریجیِ صدا پخش میشد و از شرکتکنندگان درخواست میشد تا زمانی که صدا برایشان غیرقابل تحمل میشد، از اتاق خارج شوند.
در یکی از این اتاقها دکمهای قرار داده شد تا زمانی که شرکتکنندگان احساس میکردند صدا بیش از حد بلند شده است، با فشار دادنِ آن سرعت افزایش صدا را کاهش دهند. در واقعیت این دکمه هیچ تغییری در صدا ایجاد نمیکرد.
گروهی که گمان میکردند میتوانند با فشار دادن دکمه سرعت افزایش صدا را کاهش دهند، به مراتب صداهایی بلندتر از گروه دیگر را تحمل میکردند.
به این گونه دکمهها “دکمههای پلاسیبو” گفته میشود. اثر پلاسیبو به تاثیرِ ذهن انسان در دیدنِ نتایجی گفته میشود که درواقع وجود ندارند.
برای جلوگیری از توهم کنترل، به پیشبینیهای خود دقت کنید. به جای تمرکز بر چیزهایی که نمیتوانید کنترل کنید، سعی کنید به چیزهایی که می توانید تغییر دهید توجه کنید.
شما در بسیاری از مواقع به جای سنجیدنِ نکات مثبت و منفی برای تعیین ارزش یک کالا، به قابل دسترس بودنِ آنها و روش قیاس استفاده می کنید.
بردنِ دوستِ خوشگلتون به یک مهمانی ایدهی خیلی خوبی نیست، چون باعث می شود فردی که می خواهید به شما توجه کند کمتر متوجه زیبایی های شما شود. زیرا مقایسه شدنِ شما با دوست زیباتون باعث می شود کمتر از چیزی که هستید زیبا به نظر بیایید، در حالی که زیبایی شما در واقع تغییری نکرده است. با وجود این که منطقاً قضاوت های کاملاً بی طرفانه بهترین حالتِ تصمیم گیری است، اما در واقع به ندرت اینطور است. ما گزینهای را انتخاب می کنیم که بهتر به نظر می آید، بدونِ در نظر گرفتنِ جنبه های مثبت و منفیِ آن.
به این “اثر تضاد” میگویند، و اثر تضاد در واقع دلیل این است که کالاهایی که تخفیف دارند انقدر خوب به فروش می روند. اگر کالایی از ابتدا ۷۰ دلار باشد ممکن است به نظر گران بیاید و آن را خریداری نکنیم، اما وقتی ببینیم از ۱۰۰ دلار تخفیف خورده است و الان ۷۰ دلار است حس بسیار بهتری نسبت به این قیمت پیدا می کنیم و شاید حتی آن کالا را خریداری کنیم.
بطور مشابه، شرکت ها از توهمِ کمبودِ کالا برای جذب مشتری استفاده می کنند. با دیدنِ عباراتی مثل “فقط امروز”، “تعداد محدود” و مشابه این ها، احتمال خریداری شدنِ یک کالا بسیار بالاتر می رود با اینکه نه کیفیت کالا تغییر کرده است و نه بودجهی مشتری. برای نیفتادن در دامِ اثر تضاد سعی کنید تماماً به ارزشِ مطلقِ یک کالا توجه کنید. بدونِ توجه به تخفیف ها یا کمبود آن کالا، فقط به این توجه کنید که ارزش آن کالا برای شما چقدر است، و آیا بودجهی کافی برای خریداری آن را دارید یا خیر.
بیشتر بخوانید: معرفی کتاب گفتگو با غریبهها
اگر گزینه های خیلی زیادی وجود داشته باشند، تصمیم گیری سخت تر می شود
طی آزمایشی محققین ۲۴ مدل مختلف ژله را در فروشگاهی عرضه کردند و روزِ بعد از آن فقط ۶ مدل ژله را در همان فروشگاه به عرضه گذاشتند. میزان فروش ژله در روز دوم بیش از ده برابر روز اول بود.
به این “تناقضِ ازدیاد گزینه” گفته می شود، و دلیلِ اینکه افزایش گزینه ها اثر معکوس را در فروش دارد این است که زمانی که انتخاب کردن بین چندین گزینه کارِ بسیار دشواری باشد، مشتری آسان ترین گزینه را انتخاب می کند، و آن “هیچ کدام” است.
تحقیقات نشان دادهاند که واقعهای به نام “خستگی ناشی از تصمیم گیری” وجود دارد و این باعث می شود افراد همیشه به دنبال راه هایی برای ساده تر شدنِ تصمیم گیری هایشان بگردند. به همین دلیل افزایش گزینه ها برای مشتری باعث سخت تر شدن تصمیم گیری می شود و مشتری را از خرید منصرف می کند. تست eq برای کنترل احساسات مشتری اهمیت بالایی دارد.
ممکن است با برخی مطالب نوشته شده در این کتاب آشنایی قبلی داشته باشید، اما دوبلی به زیبایی تمام این مطالب را کنار یکدیگر قرار داده است به طوری که به علت کوتاهیِ بخش ها خواندنِ آن بسیار کار سادهای است، و میتواند منجر به تصمیم گیری های منطقی تر و با نتایجی بهتر شود.
