دوره قدرت مذاکره در فروش

این دوره در ۴ جلسه تحلیلی و کارگاهی، ابعاد مختلف مذاکره علمی و فروش حرفه‌ای را به صورت زیر پوشش می‌دهد:

• جلسه اول – اصول و بنیان‌های مذاکره اصولی (مدل هاروارد): در جلسه نخست، تفکیک دقیق مذاکره از چانه‌زنی ساده و مناظره آموزش داده می‌شود. بر اساس اصول بنیان‌گذاران مذاکره در دانشگاه هاروارد، ۴ اصل اولیه شامل «جداسازی افراد از مسئله»، «ادراک و مدیریت هوش هیجانی»، «تمرکز بر منافع به جای مواضع» و «ابداع سود متقابل» تبیین می‌گردد. همچنین، تکنیک‌های عملی برای جلوگیری از شخصی‌سازی اختلافات و روش‌های بزرگ کردن کیک مذاکره مطرح می‌شود.
• جلسه دوم – تکنیک‌های شکستن مواضع و لنگراندازی قیمتی: جلسه دوم به روش‌های عبور از «مذاکره سنگری» و مواضع افراطی طرف مقابل اختصاص دارد. در این بخش، تکنیک‌های عملی همچون «کند‌غلتانی (Logrolling)» برای تبادل هوشمندانه امتیازات رو چند موضوع، «پیشنهادهای چندگانه هم‌ارزش (MESO)»، «طراحی قراردادهای مشروط (Contingent Contracts)» و «تکنیک‌های ۵‌گانه لنگراندازی قیمتی (Anchoring)» آموزش داده می‌شود تا کنترل تعیین سقف و کف قیمت در دست شما قرار گیرد.
• جلسه سوم – تئوری بازی‌ها، شخصیت‌شناسی و اهرم‌های فشار: جلسه سوم وارد حوزه تئوری بازی‌ها (Game Theory) و معمای زندانیان شده و ۸ استراتژی اصلی رفتاری در مذاکره واکاوی می‌گردد. همچنین با بررسی مدل بری شوارتز، روانشناسی شخصیت‌های «حداکثرگرا (Maximizer)» و «کفایت‌جو (Satisficer)» تحلیل شده و مفهوم کلیدی BATNA (بهترین جایگزین در صورت عدم توافق)، نقطه ترک مذاکره (WAP) و ساختار ۳‌گانه یک اولتیماتوم حرفه‌ای در برابر بلوف بررسی می‌شود.
• جلسه چهارم – مذاکره تخصصی فروش، کلوزینگ و واحد تصمیم‌گیری: جلسه پایانی متمرکز بر تبدیل مناظره به مذاکره در فرایند فروش و نهایی‌سازی معامله است. تکنیک‌هایی مانند «فلینچ (واکنش تعجبی ۵‌گانه)»، «قانون عدم پذیرش پیشنهاد اولیه»، «معامله بسته‌ای»، «تکنیک بزرگ کردن پیشنهاد اولیه (Door-in-the-face)» و فرمول طلایی ارائه پیشنهاد («اگر شفاف، آنگاه جذاب») آموخته می‌شود. علاوه بر این، ابزارهای تخمین نقشه معامله (تفکیک خریدار کاربر از غیرکاربر) و شناخت کامل «واحد تصمیم‌گیری خرید (Buying Center)» ارائه می‌گردد تا از مذاکره با خود یا شکست معامله توسط کلیدداران (Gatekeepers) جلوگیری شود.

فصل اول: تعاریف و اصول اولیه مذاکره اصولی (مدل هاروارد)

• تفاوت بنیادی مذاکره با چانه‌زنی و مناظره
• اصل جداسازی افراد از مسئله و مدیریت هوش هیجانی در جلسه
• تکنیک نام‌بردن احساسات و کنترل واکنش‌های زیستی (فایت یا فلایت)
• آسیب‌شناسی مذاکره سنگری (مواضعی) و تکنیک‌های عبور از آن

فصل دوم: ابزارهای ابداع سود متقابل و تکنیک‌های قیمتی

• تکنیک کند‌غلتانی و مذاکره همزمان روی چند بند
• ارائه پیشنهادهای چندگانه هم‌ارزش (MESO) برای کشف نیاز پنهان
• تکنیک‌های ۵‌گانه لنگراندازی قیمتی
• طراحی قراردادهای مشروط با ددلاین مشخص

فصل سوم: تئوری بازی‌ها، تحلیل رفتار و اهرم‌های قدرت

• استراتژی‌های ۸‌گانه تئوری بازی‌ها در چانه‌زنی و تعاملات تجاری
• تحلیل روانشناسی شخصیت‌های حداکثرگرا (Maximizer) و کفایت‌جو (Satisficer)
• تعیین و تقویت BATNA (بهترین جایگزین) و نقطه ترک مذاکره (WAP)
• اصول ۳‌گانه اولتیماتوم‌دهی حرفه‌ای و تفکیک آن از بلوف و تهدید

فصل چهارم: تاکتیک‌های مذاکره در فروش و نهایی‌سازی معامله (Closing)

• ۵ مدل واکنش تعجبی (Flinch) برای خنثی‌سازی موضع قیمتی خریدار
• قانون عدم پذیرش پیشنهاد اول و تکنیک معامله بسته‌ای
• فرمول ارائه پیشنهاد ساختاریافته
• تکنیک بزرگ کردن بسته اولیه (Door-in-the-face)
• نقشه‌برداری معامله و تحلیل واحد تصمیم‌گیری خرید
• مدیریت ضدپیشنهادها و جلوگیری از خطای «مذاکره با خود»

• مدیران ارشد، مدیرعاملان و کارآفرینان: جهت حل تعارضات داخلی سازمان، تعامل موفق با ذینفعان بیرونی (مالیات، اماکن، تامین‌کنندگان) و مذاکرات جذب سرمایه و استخدام.
• مدیران و سرپرستان فروش: برای ارتقای نرخ نهایی‌سازی قراردادها (Closing)، جلوگیری از تخفیف‌های بی‌دلیل و تدوین استراتژی‌های قیمتی سازمان.
• فروشندگان، کارشناسان فروش و بازاریابان: جهت تسلط بر تکنیک‌های لنگراندازی، مدیریت گارد قیمتی مشتری و هدایت جلسات فروش حضوری و تلفنی.
• مذاکره‌کنندگان قراردادهای ملکی، خودرویی و تجاری (B2B): برای سنجش دقیق نقشه معامله، تنظیم قراردادهای مشروط و استفاده از اهرم‌های جایگزین.
• کارجویان و متخصصان: جهت مذاکره حرفه‌ای در جلسات استخدامی برای تعیین حقوق، مزایا و مسیر رشد شغلی.
• عموم افرادی که خواهان بهبود روابط کاری و شخصی خود هستند: زیرا مذاکره دانشی است که در ۳۰ درصد تعاملات روزمره اجتماعی و تعاملات خانوادگی کاربرد مستقیم دارد.