مقالات فروشمقالات مدیریت و رهبری

مدیریت تیم فروش

  • مدیریت تیم فروش

    هر شرکت، سازمان و کسب و کاری باید یک تیم فروش مناسب داشته باشد که بتواند سهم خود در بازار را حفظ کرده و آن را گسترش دهد. اما یک تیم فروش را نمی توان پس از استخدام به حال خود رها کرد. ممکن است هر نفر ساز خود را بزند و با تک روی افراد، اصلا سازمان به سمت اهداف از پیش تعیین شده حرکت نکند. از این رو باید مدیریت تیم فروش توسط یک فرد شایسته به عنوان مدیر فروش و دارای ویژگی های خاصی از جمله مسلط بودن به فرآیند فروش و همچنین دانش مدیریت صورت گیرد.

    اگر مدیریت تیم فروش این گونه اصولی انجام گیرد کلیه اعضای تیم فروش خود را در قالب اهداف سازمان قرار می دهند و دیگر تک روی نکرده و همگی در راستای نیل به اهداف سازمان با یکدیگر همکاری می نمایند. در این مطلب قصد داریم به طور ویژه به مدیریت تیم فروش و ویژگی های آن اشاره نماییم. با ما همراه باشید.

    وظایف اصلی مدیریت تیم فروش

    از اصلی ترین وظایف مدیریت تیم فروش می توان به گزینش و استخدام اعضای تیم فروش، حقوق و پورسانت اعضای تیم فروش، آموزش نیرو های تیم فروش، مدیریت فرآیند فروش و مدیریت و سازماندهی تیم فروش اشاره کرد. استفاده از استراتژی فروش برای تعریف نوع و تعداد فروشندگان در تیم فروش لازم است. یعنی به عنوان مثال اگر یک شرکت بیشتر روی فروش اینترنتی تمرکز کرده، استخدام فروشندگان با تجربه در زمینه فروش و تبلیغات اینترنتی و سئو می تواند برای آن کسب و کار مفید واقع شود.

    7 نکته کلیدی در توسعه فردی و مدیریت تیم فروش چیست؟ هرکه بخواهد تیم فروش را مدیریت کند، باید با تکنیک های مدیریت آشنایی داشته و ویژگی های تیم خود را بشناسد.

    ثبت نام در دوره هوش هیجانی دکتر یحیی علوی

    اجرای طرح های فروش

    شامل 6 مرحله مهم می باشد که یک مدیر فروش باید با دقت بالایی نسبت با اجرای آن در تیم فروش اقدام کند :

    1 – شناسایی اهداف ( هدف فروش )

    برای شروع فروش باید ابتدا یک الگو و برنامه مشخص از اهداف فروش داشته باشد. برای رسیدن به سقف فروش مشخص شده یک محصول برای چه کسی یا چه کسانی و جهت رفع چه نیازی از او باید تبلیغ شود. مدیر فروش به عنوان یک رهبر باید داده های ورودی 12 ماه گذشته را بررسی کند تا بفهمد از فروش خالص و ناخالص و نسبت سود و زیان، نمایندگان فروش  آن در هر معامله چقدر متناسب با KPI فروش سازمان محقق شده است. می تواند با برگزاری جلسات هفتگی و تحلیل رفتارهای مشتریان و واحد فروش به نتیجه گیری مناسبی برسد.

    2 – بازی با اعداد

    مدیر فروش باید برنامه فروش ( تارگت ) را به صورت مقادیر مشخص تعیین کند. از برنامه ریزی اعداد کلی برای فروش خودداری کند. بتواند با ساماندهی و شرح وظایف تیم فروش برای رسیدن به اهداف فروش اقدام کند.

    3 – شناسایی و رفع موانع فروش

    قرار نیست تیم فروش بدون مشکل عمل کند. در مراحل فروش مشکلات و چالش هایی خواه از طرف تیم فروش یا مشتریان یا نمایندگان به وجود خواهد آمد که باید مدیر فروش با شناسایی آنها برای رفع مشکل اقدام کند. برای رفع این مشکل نیاز به تمرین و فعالیت های آموزشی در زمینه فروش است. مهندس فروش به عنوان کمک می تواند در امر رفع موانع، مدیر فروش را یاری برساند.

    4 – طراحی استراتژی فروش

    KPIها بر اساس اهداف فروش و پیش بینی نسبی اجرا تا نتیجه گردآوری می شود. KPIها کمک می کند مدیر فروش بتواند به صورت روزانه، هفتگی، ماهیانه، نیم سال یا سالیانه برای اجرای هر بخشی از برنامه فروش اقدام کند. به عنوان مثال در چرخه فروش چگونگی هزینه تبلیغات، تخفیف، دیجیتال مارکتینگ ، دوره فروش، بهبود محصول و غیره همگی جزیی از برنامه ریزی فروش محسوب می شود.

    5 – بازاریابی و فروش ( همکاری در فروش )

    مطمئن شوید که تیم فروش شما مهارت اینکه  چگونه و چرا محصولات خاص به همان شکلی که تولید شده هستند به بازار عرضه می‌شوند، بنابراین بهتر می‌توانند دیدگاه سازمانی و اینکه چگونه بازاریابی برای بهبود فروش او اثر گذار است، درک کنند. در برنامه بازاریابی این چگونگی به عنوان سر نخ محسوب می شود.

    6 – اجرای برنامه فروش

    قبل از اقدام به فروش آموزش تیم فروش متناسب با نوع محصول و خدمات بسیار مهم است. تیم خود را تشویق کنید تا برنامه های عملیاتی را در جایی که هر روز می بینند قابل مشاهده باشد و آنها را تشویق کنید تا فعالیت های فروش را برای حمایت از آنها در تقویم خود برنامه ریزی کنند. با اولویت بندی و اختصاص زمان لازم همانطور که در بالا ذکر شد، تیم فروش شما یک برنامه اجرایی روشن خواهد داشت و آنها به خوبی در مسیر رسیدن به اهداف خود خواهند بود.

    مدیریت استعداد اعضا توسط مدیر فروش

    یک فروشنده‌ خوب باید توانایی ارتباط برقرار کردن داشته باشد، منظم باشد، مسئولیت ‌پذیر باشد، توانایی متقاعد کردن مشتریان را داشته باشد، مذاکره ‌کننده خوبی باشد، زبان بدن را بلد باشد و غیره. این قابلیت ‌ها خیلی کلی است و لزوما موفقیت یا عدم موفقیت تیم فروش را تضمین نمی کند. در حقیقت این موارد تازه پایه ای ترین مواردی است که یک فروشنده باید در خود داشته باشد. برای استخدام یک فروشنده، مدیریت استعداد اعضا بسیار مهم است. هر فردی که خدا آفریده است دارای استعدادهای خاصی است. از این رو هنر مدیریت تیم فروش به کار گیری استعدادهای اعضای تیم در راستای نیل به اهداف سازمان است.

    استعداد فروش توانایی به کار گیری مهارت ها، دانش ها، تجربیات و هوش فکری و اجتماعی در کنار هم است. از این رو اگر مدیر تیم فروش هستید در هنگام مصاحبه برای استخدام اعضای تیم فروش، از مصاحبه ‌شونده ها بخواهید چیزی را به شما بفروشند. فروشنده های مستعد به سرعت تمامی هوش، جسارت، مهارت، دانش و تجربه شان را فرا خوانده، و با وجودی که اطلاعی از ویژگی های محصول ندارند، تمام توجه ‌شان را بر فروختن آن متمرکز می ‌کنند.

    آنهایی که تجربه کافی ندارند معمولا این بهانه را می ‌آورند که ابتدا می باید اطلاعاتی از محصول در اختیارشان قرار گیرد. آنهایی که مهارت کافی ندارند، بهانه می ‌گیرند که موقعیت مصاحبه با فروش فرق دارد و اگر در حضور مشتری قرار گیرند مطمئنا می‌ توانند محصول را بفروشند. آنهایی که دانش کافی را ندارند، به جای ایفای نقش، شروع به روایتگری می ‌کنند.

    شرح وظایف مدیر فروش در هر سازمان متفاوت است اما در مجموع وابسته به اصولی است که از جمله آن می توان به هدایت تیم فروش در کنار مدیریت فرآیند فروش اشاره نمود.

    دلایل اصلی شکست مدیر فروش

    از اصلی ترین معضلات و ضعف ها در مدیریت تیم فروش، وجود افراد ناکارآمد در این تیم ها است. ملاک استخدام در بسیاری از تیم های فروش در پر حرفی و دریافت حقوق اندک است. تا زمانی که مصاحبه کننده در یک شرکت با پارامترهای مختلف یک فروشنده حرفه ای آشنا نباشد و به فرآیندهای مصاحبه در این زمینه آشنا نباشند هیچگاه شاهد شکل گیری تیم های فروش حرفه ای در نخواهیم بود.

    برخی فکر می کنند هزینه زیاد و پرداخت حقوق بالا به یک فروشنده حرفه ای ضرر برای شرکت است. این در حالی است که یک فروشنده حرفه ای می تواند فروش شرکت و کسب و کار را چندین برابر کند. از این رو این یک سرمایه گذاری است. در حقیقت شرکت های موفق حتی برای فروشندگان خود علاوه بر حقوق و مزایای خوب، پورسانت بالا هم در نظر می گیرند.

     

    مدیریت فروش خود باید فردی حرفه ای و هم آشنا به دانش مدیریت و هم آشنا به فرآیند فروش باشد. در بسیاری از شرکت ها متاسفانه مدیریت فروش توسط خود فرد صاحب شرکت یا یکی از اطرافیان وی بدون داشتن کوچکترین تخصصی در این زمینه انجام می شود که نتیجه آن شکست خواهد بود.

     

     

    فروش یکی از بخش های مهم هر سازمان یا مجموعه ای است که هدف ان مدیریت و مهندسی فروش سازمان است.

     

    پرسش و پاسخ :

    مدیر فروش چه وظایفی دارد؟

    1. برنامه ریزی
    2. اجرا
    3. کنترل برنامه های فروش
    4. استخدام
    5. آموزش
    6. ایجاد انگیزه
    7. ارزیابی تیم فروش

    6 مرحله اجرای فروش توسط مدیر فروش را نام ببرید؟

    1. شناسایی اهداف ( هدف فروش )
    2. بازی با اعداد
    3. طراحی استراتژی فروش
    4. شناسایی و رفع موانع فروش
    5. بازاریابی و فروش ( همکاری در فروش )
    6. اجرای برنامه فروش

    میانگین امتیازات ۵ از ۵
    از مجموع ۱ رای
    نمایش بیشتر

    نوشته های مشابه

    دکمه بازگشت به بالا