مقالات مذاکره

قانون چهار در مذاکره

  • قانون چهار در مذاکره

    برای اینکه به بررسی قانون چهار در مذاکره بپردازیم، ابتدا لازم است آشنایی نسبی با اینکه مذاکره در کل به چه معنی است، داشته باشیم. مذاکره گفتگویی میان دو طرف یا چند طرف است که هدف از آن دستیابی به یک توافق مشترک است که در آن همه طرفین به منفعت یا نتیجه ای رضایت بخش، دست یابند. به بیان دیگر مذاکره فرآیندی است که گاه می‌تواند بسیار پیچیده و گاه بسیار ساده نیز باشد. در مذاکره، همه طرفین می‌کوشند تا با چانه زنی و رد و بدل نمودن امتیازات، به تفاهم و درک مشترکی برسند.

    قانون چهار در مذاکره

     

    تعریف مذاکره چیست؟

    مذاکره موضوعی است که از کودکی، ما با آن درگیر بوده ایم و آن را انجام داده ایم. زمانی که شما در کودکی از پدر و مادرتان درخواست زمان بیشتری برای دیدن برنامه تلویزیونی مورد علاقه تان می‌کردید یا برای بازی بیشتر با اسباب بازی هایتان از آنها اجازه می‌گرفتید، در واقع در حال مذاکره کردن بوده اید. اما با افزایش سن و درگیر شدن انسان با جوانب مختلف زندگی، مذاکره نمودن ها از حالت ساده و آسان به مسائلی بسیار سخت و تاثیرگذار تبدیل می‌شوند.

    روش های مذاکره نمودن در دانشگاه ها یا مدارس تدریس نمی‌شوند بلکه باید آن ها را از اساتید مذاکره یاد گرفت یا کتاب های آن ها را مطالعه نمود، اما تمامی مذاکره ها اصولی دارند که با رعایت نمودن آنها می‌توان تا حدی از مذاکرات سربلند بیرون آمد. در ادامه به صورت تیتر وار به معرفی اصول مذاکره می‌پردازیم تا دیدی کلی از اصول یک مذاکره به شما داده باشیم:

    ثبت نام در دوره هوش هیجانی دکتر یحیی علوی
    • باید برای شرکت در مذاکره، کاملا آماده باشید.
    • زمان بندی در حین مذاکره بسیار بسیار اهمیت دارد.
    • باید تمایلات شخصی را در حین مذاکره کنار بگذارید.
    • مهارت شنیداری خود را تقویت نموده و تبدیل به یک شنونده عالی شوید.
    • سوال پرسیدن بسیار اهمیت دارد.
    • پیش بینی همه انتظارات را بکنید.
    • انتظار هر عکس العملی را داشته باشید.
    • هرگز درگیر مشکلات دیگران نشوید.
    •  روی اصول خود پایبند بمانید.
    • در انتهای مذاکره جمع بندی نموده و تایید پایانی را بگیرید.

    در ادامه به یکی از مهم ترین قانون های مذاکره به نام قانون چهار در مذاکره می‌پردازیم.

    قانون چهار در مذاکره چیست؟

    در روند مذاکره، قانونی به نام « قانون چهار » وجود دارد. این قانون حاکی از آن است که طی هر مذاکره، فقط چهار مسئله است که باید بررسی و برطرف شوند. به علاوه، طبق این قانون طرفين مقابل باید در مورد این چهار مسئله دارای ارزش ها و اولویت بندی های مختلف باشند تا بتوانند به توافق برسند. به عنوان مثال، اگر یکی از طرفین به قیمت و طرف مقابل به کیفیت یا سرعت اهمیت می‌دهند، می‌توان با مذاکره به نتیجه مطلوبی رسید، که طبق آن در ازای کیفیت و تحویل منسجم و معتبر بر سر قیمت نیز به توافق برسند.

    اما در صورتی که طرفین در مورد یک مسئله مشابه مانند قیمت قاطعیت به خرج دهند و انعطاف را کنار بگذارند، قطعا به بن بست می‌رسند. مسئولیت شما قبل از سخنرانی در جمع این است که چهار موضوع اصلی را که در نهایت طی گفت و گو با آنها مواجه خواهید شد، شناسایی نموده و سپس مشخص کنید که چگونه می‌توانید دغدغه های اصلی را تعدیل، خنثی یا جبران کنید تا از نحوه برطرف شدن دغدغه های خودتان هم راضی شوید.

    سخنرانی در مقابل مذاکره؛ اصول، یکسان هستند

    ممکن است سخنرانی برای گروه های کوچک بر خلاف مذاکرات، مستلزم صرف دو یا سه روز زمان و مبالغ هنگفت نباشد و کسی در معرض خطر قرار نگیرد، اما اصول آنها یکسان است. اگر می‌خواهید پیشرفت کنید، باید به دغدغه های شرکت کنندگان در جلسه و چهار مسئله اصلی که باید بر سر آنها به توافق برسید، فکر کنید. سپس تمام سخنرانی را طراحی کنید تا در پایان گفت و گو به هدفتان برسید.

    افکارتان را روی کاغذ پیاده کنید

    هنگام ارائه یک سخنرانی تجاری، باید افکارتان را روی کاغذ پیاده کنید. تمام اعتراضاتی را که ممکن است افراد باهوش در واکنش به ایده هایتان یا مخالفت با پیشنهاد های شما اعلام کنند، بنویسید. سپس یک یا چند راه حل منطقی برای هر یک از این اعتراضات بیابید و آن ها را یادداشت کنید. وقتی سوال، مشکل یا اعتراضی مطرح می‌شود باید به دقت با آن برخورد کنید و برای برطرف کردن آن به بهترین نحو عمل کنید. موافقت و قدردانی خود را نسبت به ایده های دیگران نشان بدهید، سپس راه حلی را که به تازگی پیدا کرده اید، طوری ارائه کنید که گویی همین چند ثانیه پیش به ذهن شما خطور کرده است.

    همیشه خودتان را موافق و منطقی نشان دهید

    هر وقت مشکل، مخالفت یا اعتراضی در رابطه با ایده هایتان به وجود آمد، با رفتار دوستانه، مؤدبانه و با متانت با شرایط برخورد کنید. هرگز به آتش دامن نزنید. هنگام برخورد با مشکلات یا تعارضاتی که افراد در جلسات به وجود می‌آورند، هر چه محتاطانه تر و دوستانه تر برخورد کنید، آن ها با اشتیاق بیشتری ایده های شما را بررسی می‌کنند. این ضرب المثل را همیشه به یاد داشته باشید:

    «بهتر است سر دیگران را با پنبه ببرید.»

    وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می‌کنید، به یاد داشته باشید که سخنرانی شما یک تک گویی نمایشی نیست، بلکه یک مکالمه با آنهاست. نکته ای را مطرح کنید، بحث در مورد آن را تمام و سپس جمع بندی کنید؛ در نهایت، نظرات یا پیشنهاد های بقیه را بپرسید.

    در قانون چهار در مذاکره آنها را مشارکت بدهید

    هرچه بیشتر شنوندگان را در گفت و گو شرکت بدهید، برداشت بهتری از احساس و طرز تفکر آن ها خواهید داشت و احتمال این که آن ها در پایان سخنرانی بیشتر با شما موافقت کنند، افزایش می یابد.

    پویایی گروه ها، یک ویژگی خاص دارد که لازم است در سخنرانی هایتان به آن توجه کنید: تمام اعضای گروه باید احساس کنند که برخورد شما با آنها مثل برخورد شما با سایر اعضای گروه است.

    اتحاد گروه

    وقتی با یکی از اعضای گروه با مهربانی و احترام برخورد می‌کنید، تمام اعضا احساس می‌کنند با آن ها هم با مهربانی و احترام برخورد می شود؛ تمام اعضای گروه احساس می کنند، بخشی از کل هستند. از طرف دیگر، اگر با یکی از اعضا با عصبانیت یا بی حوصلگی برخورد کنید، سایر اعضای گروه احساس می‌کنند با آن ها هم همین طور برخورد خواهید کرد. پس مراقب باشید.

    سلسله مراتب را تعیین کنید

    اگرچه وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می‌کنید باید با همه به یک نحو برخورد کنید، اما باید به «سلسله مراتب» اعضای گروه توجه داشته باشید. در بسیاری از گروه ها یکی از اعضا از بقیه مهم تر است. ایده او که به صورت شفاهی یا غیرشفاهی بیان می‌شود، نسبت به ایده سایر اعضا تأثیر بیشتری دارد. ترتیب اولویت بندی از فرد مهم تر تا فرد عادی سیر نزولی دارد. یک نفر در درجه اول اهمیت، نفر بعدی در درجه دوم و نفر بعد در درجه سوم قرار دارد. ممکن است برخی از افرادی که در جلسه شرکت می‌کنند نفوذ کمی داشته باشند، یا اصلا نفوذ نداشته باشند. برای این که سخنرانی موفقی داشته باشید، باید بدانید که چه کسی بیشترین تأثیر را دارد و سپس سخنرانی تان را طوری سازماندهی کنید که همواره قدرتمندترین فرد گروه را مخاطب خود قرار دهید. فرد مهم در برخی موارد، کم و در برخی موارد زیاد صحبت می‌کند.

    روش های متفاوت در نقاط مختلف دنیا

    اخیرا در کشورهای حوزه خلیج فارس مطلبی در مورد تکنیک ها و استراتژی های مذاکرات در دنیای عرب منتشر شده است. چیزی که با خواندن این مطلب یاد می‌گیریم این است که در تمام جلسات، فردی که آرام می‌نشیند و کمتر صحبت می‌کند، قدرتمند ترین و مهم ترین فرد است. کسی که بیشتر از همه صحبت می کند و سؤالات بیشتری می پرسد، فقط سخنگو و در بیشتر موارد کم قدرت ترین فرد در مذاکره است.

    شما باید بتوانید فرد اصلی را پیدا نموده و او را بیشتر مخاطب خود قرار دهید.

    اما در غرب ممکن است موضوع کمی متفاوت تر باشد. در مذاکراتی که در دنیای غرب برگزار می شود، ممکن است فرد مهم خیلی زیاد یا خیلی کم صحبت کند. در هر صورت، آشنایی با مهم ترین فرد و احترام گذاشتن به او حائز اهمیت است. باید هنگام ابراز نظر این فرد را مخاطب خود قرار بدهید، سپس به دور تا دور جلسه نگاه کنید تا با سایر افراد مهم ارتباط چشمی برقرار کنید. پس از آن دوباره به مهم ترین فرد نگاه کنید تا مطمئن شوید او حرف هایتان را دنبال می‌کند و نکاتی را که می گویید متوجه می‌شود.

    فروشندگی حرفه ای همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.

    میانگین امتیازات ۴ از ۵
    از مجموع ۶ رای
    نمایش بیشتر

    نوشته های مشابه

    یک دیدگاه

    1. سلام
      ممنونم از مطلب بسیار مهمی که گذاشتید
      امیدوارم همواره سعادت همراهی با‌ شما رو داشته باشم

    دکمه بازگشت به بالا