در پاسخ به این پرسش که مارکتینگ یا بازاریابی چیست می‌توان گفت بازاریابی به معنای واقعی، نظامی برای شناخت، هدایت و پاسخگویی به نیازهای بازار است. این حوزه صرفاً به تبلیغات یا فروش خلاصه نمی‌شود، بلکه شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌های تحلیلی، راهبردی و ارتباطی است که هدف آن ایجاد، انتقال و حفظ ارزش میان برند و مخاطب است.
در یک تعریف دقیقتر، بازاریابی به معنی درک رفتار مصرف‌کننده، طراحی محصول یا خدمت متناسب با نیاز او، و هدایت تمام ارتباطات و فرایندها در مسیر تحقق رضایت و وفاداری مشتری است. به بیان دیگر، بازاریابی زبان مشترک میان سازمان و بازار است؛ زبانی که اگر درست فهمیده شود، می‌تواند مسیر رشد هر کسب‌وکار را ترسیم کند.
بازاریابی یا مارکتینگ چیست؟
نمی‌توان گفت تعریف بازاریابی واحد و یگانه است و قطعاً برای بازاریابی می‌توان تعاریف متعددی یافت. در حالی که تعریف سنتی‌تر بر «مجموعه‌ای از فرآیندها و شیوه‌های برقراری ارتباط… جهت معرفی کالا یا خدمات… به منظور بالا بردن احتمال فروش» تمرکز دارد، تعاریف مدرن بسیار گسترده‌تر هستند.
امروزه، معتبرترین تعریف از سوی انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) ارائه شده است:
“بازاریابی، فعالیت، مجموعه‌ای از نهادها و فرآیندهایی برای خلق کردن، برقراری ارتباط، ارائه دادن و تبادل کردن ارزش برای مشتریان، شرکا و کل جامعه است.”
نکته کلیدی در این تعریف، «ارزش» است. بازاریابی مدرن دیگر فقط فروش محصول نیست، بلکه فرآیند استراتژیک خلق و ارائه ارزش به مشتری است. بازاریابی در عین سادگی و مشخص بودن اهداف آن، بسیار فرآیند پیچیده و تخصصی نیز می‌باشد.
بازاریابی در عین سادگی و مشخص بودن اهداف آن، بسیار فرآیند پیچیده و تخصصی نیز می‌باشد که باید حتما با مشاوران متخصص یا مهندسی فروش در زمینه انجام آن مشورت گردد و هرگز نباید این مقوله را ساده انگاشت. زیرا ممکن است در صورت انجام آن بصورت اشتباه و غیر اصولی نتیجه عکس برای کسب و کار به ارمغان بیاورد.
اهداف بازاریابی
بازاریابی در نهایت به هدف غایی گسترش بازار محصولات و خدمات یک کسب و کار می‌اندیشد که در نهایت به سوددهی بیشتر آن کسب و کار می‌انجامد. البته در مسیر رسیدن به این هدف نهایی، دیگر اهداف بازاریابی نیز باید به دست بیایند تا موفقیت حاصل گردد. در این بخش سعی داریم به اصلی ترین اهداف بازاریابی اشاره نماییم:
-
ارائه آگاهی و اطلاعات به کاربران
بازاریابی می‌تواند اطلاعات و آگاهی های لازم در زمینه ارزش و خصوصیات محصول را به کاربران منتقل کرد تا این افراد با برند و کالا و خدمات ارائه شده توسط آن آشنا شوند.
-
بالا بردن شناخت از مشتریان
در طرف دیگر به کمک بازاریابی می‌توان شناخت کافی از مشتریان به دست آورد که می‌تواند شامل رفتار مشتری به ویژه رفتار خرید گردد. در حقیقت بازاریابی می‌تواند تحقیقات بازار شامل موارد روانشناسی مشتریان، راه صحیح ارتباط با مشتری، تقسیم بندی جغرافیایی و تقسیم بازار را هم برای کسب و کارها انجام دهد.
-
بالا رفتن میزان فروش کالا یا خدمات کسب و کار
بازاریابی انواع مختلفی دارد که به کمک تک تک آن ها می‌توان مشتریان را متقاعد به خرید از کسب و کار مورد نظر نمود. در حقیقت، بازاریابی کمک می کند که این افراد باور کنند با خرید کالا و خدمات کسب و کار مورد نظر می‌توانند نیاز خود را تامین کرده یا مشکلی که دارند را حل نمایند. در حقیقت می‌توان گفت که بازاریابی روی رفتار مشتری برای خرید کالا یا خدمات هم تاثیر بسزایی دارد.
-
جذب مشتری جدید
پس از ارائه اطلاعات محصولات یک برند توسط بازاریابی، کسب و کار می‌تواند به جذب مشتریان جدید نایل شود. در حقیقت برای این منظور با استفاده از کلیه روش های بازاریابی به مشتری القا می شود که وی بسیار مهم است و توسط کسب و کار مورد نظر برای وی ارزش زیادی قائل شده‌اند.
-
برندسازی
در نهایت، بازاریابی به تقویت برندسازی نیز می‌انجامد که می‌تواند به طور طولانی مدت کسب و کار را از داشتن مشتریان خود اطمینان بخشد.
اهمیت بازاریابی
موفقیت مالی در اغلب مواقع به توان بازاریابی بستگی دارد. چنانچه تقاضای کافی برای کالاها و خدمات وجود نداشته باشد تا شرکت بتواند از آن سودی حاصل کند، وظایف مالی، عملیاتی حسابداری و دیگر وظایف کسب و کار واقعا اهمیتی نخواهد داشت. در این راستا، استراتژی بازاریابی صحیح می‌تواند نقش حیاتی در جذب مشتری و ایجاد تقاضا ایفا کند. بسیاری از شرکتها اقدام به ایجاد پست مدیر ارشد بازاریابی (CMO) کرده‌اند تا مدیر بازاریابی را هم‌ردیف دیگر مدیران ارشد مانند مدیر ارشد اجرایی (CEO) و مدیر ارشد مالی (CFO) قرار دهند.
بسیاری از شرکتهای بزرگ و شناخته شده از قبیل سیپرز، لیوایز، سونی، جنرال موتورز، کداک و زیراکس با مشتریان جدید توانمند شده و زمانی هم که با رقبای جدیدی روبه رو شده اند و مجبور به بازنگری در الگوهای کسب و کار خود شده اند.
برای مثال، شرکت زیراکس به چیزی بیش از صرفا شرکت فتوکپی تبدیل شده است. هم اکنون، این شرکت گسترده ترین طیف محصولات تصویری در جهان را عرضه می‌کند و بر بازار سیستم های چاپگر حاکم است.
زیراکس در حال تلاش شدیدی برای حرکت به سوی سیستم های دیجیتال و چاپ رنگی است. زیراکس که زمانی در پاسخگویی به ظهور کائن و بازار دستگاههای کوچک فتوکپی، کند عمل کرد، تمام تلاش خود را به کار گرفته است تا در رأس این بازار قرار داشته باشد.
شرکتهایی که نمی‌توانند خود را با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان تطبیق دهند، با شکست مواجه می‌شوند. برای مثال، شرکت بلاک‌باستر (Blockbuster) نتوانست در مقابل نوآوری نتفلیکس (Netflix) در بازاریابی دیجیتال و ارائه تجربه کاربری برتر دوام بیاورد و از بازار حذف شد.
اگر به دنبال راهکارهای نوین بازاریابی برای کسب‌وکار خود هستید، مقاله فیجیتال مارکتینگ ترکیب استراتژیهای دیجیتال و فیزیکی برای موفقیت در بازار را از دست ندهید!
بازاریابی شامل چه مواردی می‌شود؟
بازاریابها ۱۰ مورد زیر را بازاریابی می‌کنند: کالاها، خدمات، تجارب، رویدادها، افراد، مکانها، اموال، سازمانها، اطلاعات و ایده ها.
- کالاها: اغلب تلاشهایی که برای بازاریابی صورت می‌گیرد را کالاهای فیزیکی تشکیل می‌دهند.
- خدمات: با رشد اقتصاد ها، بخش روبه رشدی از فعالیت آنها بر تولید خدمات متمرکز می‌شود امروزه ۷۰ درصد اقتصاد آمریکا را بخش خدمات و ۳۰ درصد آن را کالا تشکیل می‌دهد. خدمات شامل کار خطوط هوایی، هتلها، مؤسسات اجاره خودرو، آرایشگاهها ، شرکتهای فعال در زمینه تعمیرات و نگهداری و … است.
- رویدادها: بازاریابها به تبلیغ رویدادهای زمانی خاص می‌پردازند، از قبیل نمایشگاههای تجاری بزرگ، نمایشهای هنری و سالگردهای خاص شرکت ها. برای مثال رویدادهای ورزشی جهانی از قبیل المپیک و جام جهانی می‌تواند بهترین فرصت برای برندها و سازمان ها باشد.
- تجارب: یک شرکت با هماهنگی بین کالاها و خدمات متعدد می‌تواند تجاربی را ایجاد،سازماندهی و بازاریابی کند. والت دسنی با فراهم کردن شرایطی که مشتریانش بتوانند دنیای خیالی پادشاه، کشتی دزدان دریایی، یا خانه ارواح را تجربه کنند، این نوع بازاریابی را نشان می‌دهد.
- افراد: یکی از رایج ترین شیوه های بازاریابی استفاده از نام و تصاویر هنرمندان، موسیقیدان ها و به صورت کلی افرادی که در چشم مردم ستاره هستند، است.
- مکانها: شهرها، ایالات و کل کشورها برای جذب کارخانه ها، دفاتر مرکزی شرکتها و شهروندان جدید به رقابت می‌پردازند. بازاریابهای مکان شامل متخصصان توسعه اقتصادی، کارگزاران مسکن هستند.
- اموال: اموال از طریق تلاشهای بازاریابی شرکتهای سرمایه گذاری و بانکها خرید و فروش می‌شوند.
- سازمانها: سازمانها به شکلی فعال تلاش می‌کنند تصویر قوی، مطلوب و منحصر به فرد را در ذهن مخاطبان هدف خود ایجاد کنند. شعار بازاریابی شرکت تسکو ” هرچیز کوچکی می‌تواند به شما کمک کند” باعث شده که در رده بالای سوپرمارکتهای زنجیره ای قرار گیرد. دانشگاه ها، سازمانهای هنری و سازمانهای غیرانتفاعی برای ارتقا جایگاه خود در اذهان عموم و رقابت برای جذب مخاطبان از بازاریابی استفاده می‌کنند.
- اطلاعات: یکی از صنایع مهم جامعه ما عبارت است از تولید و بسته بندی اطلاعات. حتی شرکتهایی که کالاهای فیزیکی را می‌فروشند از طریق استفاده از اطلاعات ، ارزش افزوده ارائه می‌کنند.
- ایده ها: هر محصول بازار در برگیرنده یک ایده اساسی است. برای مثال ایده ای که برند آدیداس بر مبنای آن شکل گرفته این است که: “غیرممکن وجود ندارد”.
نقش شغل مارکتینگ در برندسازی
شغل مارکتینگ به عنوان عاملی کلیدی در فرآیند برندسازی شناخته می شود و نقشی حیاتی در شکل گیری هویت برند ایفا می کند. برندینگ شامل ایجاد تصویری مثبت و منحصر به فرد از برند در ذهن مشتریان است، و این هدف تنها از طریق استراتژیهای مؤثر مارکتینگ قابل دستیابی می باشد. اولین گام در برند سازی، شناسایی و تعریف ارزش‌های برند است. کارشناس مارکتینگ باید به درستی هدف و مأموریت برند را تعیین کند و بر اساس آن، پیام‌هایی طراحی کند که با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کند.
این پیام‌ها باید به طور مداوم در تمام کانال‌های ارتباطی بازاریابی مانند وب سایت، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات حضور داشته باشند. بعلاوه مارکتینگ به جمع آوری بازخورد مشتریان کمک می کند. تحلیل این بازخوردها به برندها این امکان را می دهد که نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده و به بهبود تجربه مشتریان بپردازند. همینطور با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی مصرف کننده، مارکتینگ می تواند به برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان کمک کند، که این امر به وفاداری آنها منجر می شود.
نهایتا برند سازی موفق نیازمند یکپارچگی و هماهنگی در تمام فعالیت‌های مارکتینگ است. از کمپین‌های تبلیغاتی تا روابط عمومی و تجربه مشتری، همه این عوامل باید با هم هماهنگ باشند تا تصویر مطلوبی از برند در ذهن مشتریان ایجاد شود. به این ترتیب، شغل مارکتینگ به عنوان پیشران اصلی در موفقیت برندسازی عمل می کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه برندسازی موفق بهتر است مقاله ” برندینگ چیست ” را مطالعه کنید.
مراحل بازاریابی چیست؟
در بازاریابی مدرن، اجرا دیگر محدود به یک واحد خاص نیست، بلکه یک فلسفه مشتری‌محور و یکپارچه است که در تمام سازمان جریان دارد. این فرآیند بر سه محور اصلی استوار است:
۱. اجزای یکپارچه
بازاریابی به تنهایی انجام نمی‌شود، بلکه نیازمند هماهنگی کامل با واحدهای فروش (تبدیل سرنخ)، محصول (اعمال بازخورد مشتری) و پشتیبانی (حفظ مشتری) است.
۲. تمرکز بر کل سفر مشتری (Customer Journey):
بازاریابی بر تمام جنبه‌های تجربه مشتری (CX)، از اولین آگاهی تا خدمات پس از فروش، تأثیر می‌گذارد. مواردی مانند طراحی بسته‌بندی، سادگی وب‌سایت و لحن پاسخگویی، همگی بخشی از بازاریابی هستند.
۳. اجرای داده-محور و تکرارشونده:
بازاریابی مدرن یک علم است. اجرا بر اساس حدس و گمان نیست، بلکه یک چرخه بهینه‌سازی دائمی است:
- اجرا (Launch)
- اندازه‌گیری (Measure)
- تحلیل (Analyze)
- بهینه‌سازی (Optimize)
در یک سازمان قوی، بازاریابها داده-محور (مانند مدیران مالی) و سایر مدیران مشتری-محور (مانند بازاریابها) فکر می‌کنند. اگر در سطح مدیران اجرایی هستید پیشنهاد میکنیم برای درک بهتر و اجرای دقیقتر مراحل بازاریابی در دوره تدوین برنامه بازاریابی شرکت نمایید.
کانال‌های بازاریابی
برای رساندن «ارزش» از کسب‌وکار به «مشتری»، ما به مسیرهایی نیاز داریم. این مسیرها، کانال‌های بازاریابی نامیده می‌شوند. این کانال‌ها فقط مسیر فروش نیستند، بلکه مسیر ارتباط، توزیع و ارائه خدمات نیز هستند. به طور کلی، این کانال‌ها به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند:
الف) کانال‌های ارتباطی (Communication Channels)
این کانال‌ها مسئول انتقال و دریافت پیام بین شما و بازار هدف هستند. هدف آنها اطلاع‌رسانی، آموزش، متقاعدسازی و ساختن برند است. در بازاریابی مدرن، این کانال‌ها خود به سه گروه تقسیم می‌شوند:
رسانه‌های پولی (Paid Media): کانال‌هایی که شما برای حضور در آنها پول پرداخت می‌کنید.
مثال‌ها: تبلیغات کلیکی گوگل (PPC)، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، بیلبوردها، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، اینفلوئنسر مارکتینگ.
رسانه‌های تحت تملک (Owned Media): دارایی‌های دیجیتالی که کاملاً در کنترل شما هستند.
مثال‌ها: وب‌سایت رسمی شما، وبلاگ، لیست ایمیل مشتریان، اپلیکیشن موبایل، صفحات رسمی شما در شبکه‌های اجتماعی.
رسانه‌های اکتسابی (Earned Media): معتبرترین نوع کانال؛ زمانی است که دیگران (مشتریان یا رسانه‌ها) به صورت ارگانیک در مورد شما صحبت می‌کنند.
مثال‌ها: بازاریابی دهان به دهان، نقدهای آنلاین (Reviews)، پوشش خبری در رسانه‌ها (PR)، و اشتراک‌گذاری محتوای شما توسط کاربران.
ب) کانال‌های توزیع (Distribution Channels)
این کانال‌ها مسیر فیزیکی یا دیجیتالی هستند که محصول یا خدمت شما را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسانند.
کانال مستقیم (Direct): شما محصول را مستقیماً و بدون واسطه به مشتری می‌فروشید.
مثال‌ها: فروش از طریق وب‌سایت شخصی (E-commerce) و به صورت کلی بازاریابی دیجیتال، فروشگاه‌های فیزیکی که متعلق به خود برند هستند (مانند فروشگاه‌های اپل).
کانال غیرمستقیم (Indirect): شما از یک یا چند واسطه برای رساندن محصول به مشتری استفاده می‌کنید.
مثال‌ها: عمده‌فروشان، خرده‌فروشان (مانند سوپرمارکت‌ها)، نمایندگی‌ها، و بازارهای آنلاین (Marketplaces) مانند دیجی‌کالا.
ج) کانال‌های خدماتی (Service Channels)
این کانال‌ها، زیرساخت‌هایی هستند که دو کانال دیگر را پشتیبانی می‌کنند و به انجام روان فرآیند معامله کمک می‌کنند
مثال‌ها: شرکتهای حمل‌ونقل (انبارها و لجستیک)، بانکها و درگاه‌های پرداخت (برای تسهیل تراکنش مالی)، شرکتهای بیمه، و مراکز تماس پشتیبانی مشتری.
تفاوت تبلیغات با مارکتینگ چیست؟
برخی افراد به اشتباه تصور دارند تبلیغات و بازاریابی دقیقاً یکی هستند. اگرچه هر دو هدف مشترک جذب مشتری و افزایش فروش را دارند، اما با هم تفاوت اساسی دارند.
- تبلیغات: اقداماتی را شامل می‌شود که با صرف هزینه همراه است و به منظور معرفی و نمایش محصولات به مشتریان انجام می‌گیرد. تبلیغات یکی از ابزارهای زیرمجموعه «ترویج» (Promotion) در آمیخته بازاریابی است.
- بازاریابی: فرآیند بسیار گسترده‌تری است که شامل تحقیقات، توسعه محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و همچنین تبلیغات می‌شود. بازاریابی شامل فعالیت‌هایی برای آموزش و تشویق کاربران به استفاده از خدمات و انتخاب یک برند در میان رقبا است.
در واقع، تبلیغات بخشی از بازاریابی است، نه تمام آن.
مهارت‌های ضروری برای موفقیت در شغل مارکتینگ
برای موفقیت در دنیای مارکتینگ، افراد به مجموعه‌ای از مهارت‌های فنی و نرم نیاز دارند. بسته به نوع شغل بازاریابی، این مهارت‌ها می‌توانند متفاوت باشند. به‌عنوان مثال، اگر کسب‌وکاری قصد استخدام یک بازاریاب محتوایی را دارد، باید فردی را انتخاب کند که نه‌تنها توانایی نگارش قوی دارد، بلکه در تدوین استراتژی محتوا و برنامه‌ریزی تقویم محتوایی نیز مهارت داشته باشد. بنابراین، هر حوزه از بازاریابی نیازمند مهارت‌های خاص خود است. اما آیا با انواع مشاغل بازاریابی و مهارت‌های مورد نیاز آنها آشنایی دارید؟
یک بازاریاب حرفه‌ای باید به انواع تاکتیک‌ها و بسترهای بازاریابی مسلط باشد. درک رفتار مصرف‌کننده و توجه ویژه به برندسازی از جمله مهارت‌های کلیدی در این حوزه محسوب می‌شوند. همچنین، توانایی تحلیل داده‌های حاصل از کمپین‌های بازاریابی و به‌کارگیری آنها در تدوین استراتژیهای بهینه، از دیگر مهارت‌های ضروری برای یک مارکتر است.
بخش عمده‌ای از وظایف بازاریاب شامل همکاری با تیم‌های مختلف برای اجرای پروژه‌های مرتبط با برند، محصول و خدمات است. آشنایی با زبان انگلیسی به مارکترها کمک می‌کند تا از ابزارهای متنوع بازاریابی بهره ببرند. همچنین، یک بازاریاب موفق باید بودجه و منابع تیم را به‌درستی مدیریت کرده و با استفاده از جدیدترین تکنیک‌ها، پلتفرم‌ها و رسانه‌ها، مشتریان جدید جذب کرده و ارتباط مؤثری با مشتریان فعلی برقرار کند.
بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ نیاز روز کسب و کارها
استفاده از هر گونه امکان ارتباطی مانند پیام‌های تلفن همراه، ایمیل، شبکه های اجتماعی، پیام رسان‌ها و غیره دیگر برای کسب و کارها یک امکان لوکس فقط برای پرستیژ کار به حساب نمی آید. بلکه در بازار پر رقابت امروزی استفاده از تک تک امکانات بازاریابی موجود برای هر کسب و کاری که می‌خواهد ابتدا بازار موجود را حفظ کرده و بازار خود را توسعه دهد و مشتری جدید بدست آورد، یک ضرورت محسوب می‌شود.
شرکتهای موفق در دنیا سال‌هاست از ایمیل مارکتینگ به عنوان یک ابزار قوی بازاریابی نهایت استفاده را می‌برند. در حقیقت ایمیل مارکتینگ یک روش جواب پس داده و مطمئن برای بازاریابی شرکتها و کسب و کارها می‌باشد که سال هاست در همه جای دنیا امتحان پس داده است و دیگر ریسکی در مورد آن وجود ندارد. در حقیقت یک دید اشتباه بین بسیاری از مردم و صاحبان کسب و کار رواج یافته که عصر ایمیل مارکتینگ را پایان یافته می‌دانند.
در حقیقت ایمیل مارکتینگ همچنان بسیار تاثیر گذار است. اگر این قضیه تاثیر خود را از دست داده بود برترین و موفق ترین شرکتهای دنیا ایمیل مارکتینگ را از لیست روش‌های بازاریابی خود خارج می‌کردند. دلیل ایجاد این دیدگاه اشتباه بالاتر رفتن ضریب نفوذ شبکه‌های اجتماعی در میان مردم است که برخی به این باور رسیده اند دیگر این وسایل ارتباطی تمام توجه را به خود جلب کرده اند و به قول معروف ایمیل از دور افتاده است.
اما باید در نظر داشت که در کنار توجه به بازاریابی شبکه های اجتماعی، ایمیل، سایت و بسیاری موارد دیگر حتی بازاریابی پیامکی را نباید فراموش کرد. بلکه استفاده از این ابزارها در کنار یک دیگر به صورت مکمل می‌تواند نتیجه بخش باشد.
سوالات متداول
۱. تفاوت بازاریابی سنتی و دیجیتال چیست؟
در بازاریابی سنتی از رسانه‌هایی مانند تلویزیون، بیلبورد، رادیو و چاپ استفاده می‌شود، اما بازاریابی دیجیتال در بستر اینترنت انجام می‌شود؛ مثل تبلیغات گوگل، اینستاگرام، ایمیل مارکتینگ یا تولید محتوا برای وب‌سایت.
۲. چرا بازاریابی برای هر کسب‌وکار ضروری است؟
زیرا بدون بازاریابی حتی بهترین محصولات هم دیده نمی‌شوند. بازاریابی به برند کمک می‌کند تا شناخته شود، اعتماد مشتریان را جلب کند و در نهایت فروش خود را افزایش دهد.
۳. عناصر اصلی بازاریابی چیست؟
چهار عنصر اصلی بازاریابی که به «۴P» معروف‌اند شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و ترویج (Promotion) هستند. این چهار عامل پایه طراحی هر استراتژی بازاریابی موفق را تشکیل می‌دهند.
۴. آیا بازاریابی فقط برای فروش است؟
خیر، هدف بازاریابی تنها فروش نیست. بازاریابی شامل شناخت نیاز مشتری، ایجاد ارتباط بلندمدت، افزایش رضایت، و ساختن تصویری مثبت از برند نیز می‌شود. فروش، نتیجه‌ی طبیعی این فرایند است.
