ورود به دنیای فروش حرفه ای همانند سایر شغل ها به یک سری پیش نیازات و مهارت های ابتدایی نیاز دارد که هر فروشنده حرفه ای باید آن را طی کند. مهم نیست شما فروشنده تلفنی هستید یا حضوری یا اینکه به عنوان یک فروشنده فروشگاهی مستقیم با مشتریان در ارتباط هستید. داشتن برخی مهارت ها و ویژگی ها به شما کمک می کند بتوانید به عنوان دستیار فروش به وظایف خود به بهترین شکل عمل کنید تا بتوانید به جایگاه یک فروشنده حرفه ای برسید.
دستیار فروش کیست؟
دستیار فروش به عنوان راهنمای مشتری یا مشاوره تجربه خرید محسوب شده و جدا از وظایف تیم فروش فعالیت دارند. دستیار فروش یا همکار فروش در نوک خط فروش کار می کند و مستقیماً به مشتریان کمک می کند. وظایف آنها شامل خوشامدگویی به مشتریانی است که وارد فروشگاه می شوند، مدیریت صندوق فروش یا کنترل قفسه ها و کمک به مشتریان برای یافتن محصولات در فروشگاه از وظایف دستیار فروش است.
دستیار فروش مسئولیت کمتری نسبت به مدیریت تیم فروش دارد. لذا باید جدا از مهارت های بالا در مهارت های دیگری از شاخه فروش نیز تسلط داشته باشد. جدا از این داشتن تجربه بالا در شغل خود برای متمایز نشان دادن برند و وجه تمایز شرکت نزد مشتری اهمیت بالایی دارد.
وظایف دستیار فروش
- ارتباط مستقیم با مشتری
- اطلاع رسانی و تفهیم پرموشن های فروش به مشتری
- پاسخگویی به سوالات مشتریان
- مدیریت و کنترل موجود کالا و محصول
- هدایت مشتری به قیف فروش یا فروش محصول
جدا از وظایف مورد اشاره در بالا بسته به نوع مدل کسب وکار آنلاین یا فیزیکی بودن نوع فروش، وظایف دستیار ممکن است متفاوت باشد. اما هدف اصلی و مسئولیت او ایجاد خدمات و بستری عالی برای آماده سازی مشتری مطابق با اهداف فروش سازمان است. مشخص کردن وظایف و مدل فرآیند کار دستیار به عهده مدیر فروش است.
یک دستیار فروش چه مهارت‌هایی نیاز دارد؟
به توجه به اینکه دستیار فروش مسئولیت کمتری نسبت به مدیر فروش دارد، در نتیجه تمرکز و تسلط بیشتری نسبت به معرفی محصول و خدمات به مشتری دارد. از آنجایی که وی با مشتریان بالقوه درگیر است می تواند نسبت به رفع نیاز و تامین خواسته مشتری موفق‌تر از مدیر فروش عمل کند. اما برای داشتن فروش موفق و راضی کننده نیاز است تا جدا از مهارت هایی که باید در حوزه فروشندگی داشته باشد، از ویژگی های دیگری نیز برخوردار باشد.
مهارت مذاکره و فن بیان
مهارت های مذاکره فروش یکی از مهم ترین مهارت هایی است که دستیار فروش باید در آن به تسلط کافی دست پیدا کند. برای پیشبرد اهداف هر سازمان، جذب مشتریان جدید، نگهداری از مشتریان قدیمی و پیشرفت مالی مجموعه نیاز به انجام مذاکرات فراوان و البته پر بازده توسط تیم فروش است و دانستن این مهارت ها توسط دستیار فروش به عنوان فردی از تیم فروش که در خط مقدم ارتباط با مشتری در حال فعالیت است بسیار اهمیت دارد.
طبق تحقیقاتی که انجام شده است مشخص شده شناخت درست مشتریان با استفاده از مهارت روابط اجتماعی تاثبر بالایی در زمان فروش محصول دارد. بحث متقاعد سازی با استفاده از مذاکره و فن بیان آنچنان مهم است که خیلی از دستیاران فروش آن را توجه نمی کنند. چرا که اگر بخواهیم حساب کنیم 40 درصد از انرژی مثبت فروش ما صرف کار بیهوده با مشتریان خواهد شد.
مهارت گوش دادن
یکی از مهارت های روابط بین فردی قدرت گوش دادن و شنونده بودن است. گوش دادن کمک می کند دستیار فروش نیاز مشتری و خواسته او را بهتر درک کرده و متناسب با نیاز مشتری اقدام به معرفی و فروش محصول و خدمات کند.
هوش هیجانی بالا
کمتر فروشنده حرفه ای است که با اهمیت هوش هیجانی و تاثیر آن در بهبود مهارت فردی آشنا نباشد. هوش هیجانی یعنی قابلیت کنترل احساسات خود و دیگران از روی رفتار است. فروشندگانی که هوش هیجانی بالا دارند می توانند راحت واکنش مشتری و روش های پاسخگویی به واکنش های احتمالی مشتری را پیش بینی و کنترل کنند. اگر شما هم به عنوان یک فروشنده فعالیت دارید می توانید با سنجش میزان مهارت خود در کنترل احساسات تست هوش بار آن رایگان را انجام دهید.
از ضریب هوشی خود به اندازه احساسات خود استفاده کنید: فکر و احساس وقتی با هم استفاده شوند بهترین عملکرد را دارند. شما باید بتوانید نه تنها از نظر شناختی، بلکه از نظر احساسی نیز با دیگران ارتباط برقرار کنید تا بتوانید دیدگاه خود نسبت به رفع نیاز مشتری و ارزش افزوده ای که برای او خواهد داشت نزدیک کنید.
مهارت هوش بالا IQ
مهارت حل مسئله و شناخت حس و حالت مشتری و رفع نیاز او به مهارت بالای عقلانی دارد. مشتری همانند فروشنده با خصوصیات و ویژگی های محصول آشنا نیست. این فروشنده است که باید با تیز بینی مشتری را آنچنان برای خرید مجاب کند که در همان بار اول محصول و خدمات را به فروش برساند. روش های معرفی و شناساندن محصول نیاز به مهارت فروشنده در فروش دارد. برای اطلاعات بیشتر مقاله حل مسئله را مطالعه کنید.
اهمیت فروش آسانسوری
بدون شک نام «فروش آسانسوری» را شنیده اید، این یکی از رایج ترین عباراتی است که هنگام شنیدن مباحث فروش آن را شنیده اید. این به توانایی بیان خود، شخص دیگری یا چیزی در حدود 30 ثانیه یا کمتر (زمانی که در آسانسور می‌گذرانید) با انتقال مهم‌ترین اطلاعات به روشی متقاعدکننده اشاره دارد.
علت اینکار در زمانی است که مشتری وارد فروشگاه شده و یک نگاه سرسری به اجناس فروشگاه می کند. در این صورت دستیار فروش وظیفه دارد در طول مدت زمان کوتاهی که قصد بازدید سرسری از فروشگاه دارد او را متقاعد کند که اجناس بیشتری را با حوصله بیشتر ببیند. این مشکل در فروشگاه های لباس بیشتر اتفاق می افتد.
توانایی بالا در همکاری تیمی ، اعتماد به نفس بالا در کار، داشتن صبر و حوصله، توانایی بالا در تحمل استرس و شرایط خاص و تمایل به نتیجه گرایی از دیگر مهارت های مورد نیاز دستیار فروش است. شما هم می توانید با شرکت در دوره های مهارتی دوره فروشندگی حرفه ای از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شده و درآمد خود تا چند برابر بیشتر کنید.
