مقالات مذاکره

16 روش مذاکره حرفه ای از مجله فوربس

روش های مذاکره موفق اکنون حول محور بازاریابی خلاقانه، فروش حرفه ای و تدبیر است نه روش‌های سنتی. در واقع باید گفت روش های قدیمی «بزنم به تخته» تاریخ انقضایش گذشته است.

این اصل مهم که در تجارت از دیرباز تا امروز پا برجا مانده این است که ؛ شما آنچه را که لیاقتش را دارید به دست نمی‌آورید بلکه آنچه را که مذاکره ” Negotiation ” می‌کنید به دست می‌آورید. این اصل به این معناست که به دست آوردن هرچیز که در پی آن هستیم به خود ما و روش مذاکره ما بستگی دارد.

روش مذاکره

16 روش مذاکره حرفه ای به نقل از مجله فوربس

همانطور که اشاره کردیم در دنیای امروز مذاکره موفق نه به روش‌های سنتی گذشته بلکه به بازاریابی، فروش، تدابیر خلاقانه جدید نیازمند است. این مقاله از ستون فوربس (Forbes column) انتخاب شده و به 16 مورد از نکات مهم مذاکره‌های کارآفرینی اشاره دارد که با هم مرور می کنیم.

خودتان را در موقعیت طرف مقابلتان بگذارید

درک دیدگاه طرف مقابل که قرار است با او مذاکره کنید با پرسیدن این سوالات از خود ضروری است: چه چیزی نشان‌‌دهنده یک مذاکره موفق برای اوست؟ در جلسه مذاکره چه چیزی برای او برد به حساب می‌آید؟ چگونه می‌توانید ارائه بهتری داشته باشید؟ بدون رعایت این تکنیک مهم که اتفاقا یکی از تکنیکهای مذاکره و فروش است، شما نمی‌‌توانید از پیروزی در مذاکرات لذت ببرید، مگر اینکه خودتان موقعیت طرف مقابل را درک کرده باشید و اصطلاحا حداقل یک مایل با کفش‌های او راه رفته باشید.

واقعیت بازاری را که خواهان آن هستید، ارائه دهید

سام والتون با یک کامیون فورد F150 رانندگی کرد زیرا می‌خواست مانند یک فروشنده خرد به نظر برسد. شما هم باید همان فردی که می‌گویید، دیده شوید و این امر فقط برای ساعات کاری یا اداری نیست بلکه باید همان شخصی که در بیست و چهار ساعت هفته و در طول شبانه روز هستید، باشید. اگر قایق‌های تفریحی می‌فروشید، بهتر است شبیه صاحبان قایق‌های تفریحی باشید و متناسب با پولی که می‌خواهید دریافت کنید، ظاهر شوید.

دریابید که زمان به نفع شماست یا علیه شما

دولت وایت کنگ (Viet Cong) می‌دانست که آمریکایی‌ها نمی‌توانند فجایع جنگ را از تلویزیون تماشا و تحمل کنند، بنابراین باید در مذاکرات  دوام می‌آوردند. در آنجا، در حالیکه وزیر امور خارجه آمریکا، هنری کیسینجر می‌خواست سریعا بر سر اصل مطلب برود و به راه‌حل چگونگی پایان دادن به جنگ دست یابد، ویت کنگ با سخنان و نظرات طولانی‌ بر سر موضوعات مختلف و کوچک حتی بر سر محل نشستن افراد فرصت زمان را از آن‌ها گرفت و به نفع خود از آن استفاده کرد.

هرگز مابه التفاوت را تقسیم نکنید

راه‌های زیادی برای مذاکره وجود دارد. تئوری “فرد معقول” می‌گوید که؛ یک فرد عاقل باید پول یا شرایطی را بخواهد که بسیار به چیزی که واقعا درخواستش را دارد، نزدیک و البته منصفانه است. مشکل اینجاست که این دو اغلب بسیار متفاوت هستند. مثلا اگر ارزش یک خدمت در بازار 100000 دلار تعریف شده باشد و کارمند 500000 دلار بخواهد و کارفرما فقط 95000 دلار بدهد، تقسیم مابه التفاوت معنایی ندارد. در چنین موقعیتی، اگر به سادگی مابه التفاوت را تقسیم کنید، به یک نتیجه عجیب و غریب ناعادلانه خواهید رسید. در آن مرحله، کارفرما باید فرض کند که با مذاکره‌ کننده‌ای جدی سر و کار ندارد، زیرا درخواست 500000 دلار، هیچ اعتباری ندارد.

سعی کنید داستانتان را به خوبی ارائه دهید، نه ارزش‌هایتان را

عمدتا هر کسی که بهترین روایت و داستان را داشته باشد برنده است. مثلا رئیس جمهور آمریکا، آبراهام لینکلن که در زندگی واقعی خود، وکیل بود؛ برای مبارزات انتخاباتی‌اش داستان یک کشاورز متولد شده در کلبه‌ای ساده را ارائه کرد. شما هم اگر برای ریاست جمهوری در سال 1860 مبارزات انتخاباتی می‌کنید، این داستان، داستان خوبی است.

لینکلن از این داستان برای مذاکره درمورد ارزش‌هایش و در حمایت از نامزدی ریاست جمهوری خود استفاده کرد. داستان شما چیست؟ آن را بنویسید. فیلمش را بسازید. آن را مستند کنید. آن را معادل یک دیالوگ کتاب داستانی در نظر بگیرید که حقایق و ارقام را برای حمایت از واقعیت بازار خودتان به تفصیل بیان می‌کند.

یک بخش مهم از مراحل مذاکره، پروسه داستان سرایی است. اگر توجه کرده باشید در برخی شیوه های مذاکره فقط داستان سرایی تعیین کننده می شود. معمولا اگر دیده باشید در مذاکره تلفنی، کسی برنده هست که داستان جذابتری ارائه می کند.

مذاکرات در مورد ارزشهای بازار انجام می شود

شما نمی‌توانید اجازه دهید که مذاکرات به شرایط شخصی افراد تبدیل شوند. مذاکرات باید بر اساس ارزش‌های بازار کاری که حول آن صحبت می کنید یا چیزی که می‌خرید، باشند. به عنوان مثال، برخی ممکن است تصور کنند که بازیکنان NFL ( لیگ ملی فوتبال آمریکایی) بیهوده فوتبال بازی می‌کنند. اما این واقعیت بازار فوتبال نیست. فوتبال حرفه‌ای درآمد فوق العاده‌ای دارد و بازیکنان آن ریسک‌های زیادی می‌کنند؛ به همین دلیل است که اکثر بازیکنان برای انجام این بازی میلیون‌ها دلار دستمزد می‌گیرند.

Negotiation

وقتی قرار است بازنده باشید، خودتان به دنبال شکست نروید و در عوض خلاقیت به خرج دهید

شما هرگز بحثی را که بازنده مذاکرات است تا پایان پیش نمی‌برید. وقتی در مواجهه با یک بن‌بست قرار گرفتید و می‌دانید که  برنده مذاکره نیستید. بدانید که چه زمان عقب نشینی کنید. زمان عقب نشینی فرا رسیده است. در آن زمان است که کارآفرینان خود را تحت فشار می‌گذارند تا راه‌حل جدیدی برای رفع مشکلشان بیندیشند. به جای سخن گفتن و بحث کردن، به راه‌هایی برای عمل و ایجاد ارزش‌های جدید فکر کنید.

گذشته را شرح دهید اما آینده را معامله کنید

گذشته شرکت شما در اعداد، حقایق و داده‌های قابل مقایسه به یادگار مانده است. سعی نکنید آن واقعیت را دوباره تکرار کنید و ارائه دهید. آن را شرح دهید تا همه طرفین قرارداد درکش کنند. به عنوان مثال، “حاشیه ناخالص، کاهش یافت زیرا ما برای زیرساخت‌های فناوری اطلاعات سرمایه گذاری کرده‌ایم.” این جمله توضیحی درباره گذشته است. “اکنون قادر خواهیم بود در سال آینده 100 فروشگاه را افزایش و امتیاز دهیم.” این عبارت مانند فروختن بهشت و وعده دادن آینده است.

مقابله با بن‌بست‌ها

فرض کنید در هر فرآیند مذاکره بن بستی رخ خواهد داد. هوش احساسی بالای خود را فعال کنید. به این طریق، طرف مقابل را خلع سلاح می‌کنید. در این شرایط، یک یا دو ساعت به عقب برگردید و فکر کنید. گاهی اوقات این عقبگرد می‌تواند شامل تغییر وضعیت به یک محیط جدید و تغییر زمینه مذاکره نیز باشد. “شخصا در این شرایط، به تماشا فیلم می‌روم و یا این که یک روزنامه کامل را می‌خوانم”. بهترین روش این است که قبل از مذاکره یک پیشنهادی داشته باشید که اگر مذاکره به شکست منجر شد بتوانید آن را ارایه دهید.

شما، مذاکره را شروع کنید

تفکری قدیمی وجود دارد که طرف مقابل باید شروع کننده مذاکره باشد. نه، خودتان می‌توانید شروع کننده مذاکره باشید. بحث را چارچوب بندی کنید و پارامترهای واقعیت بازارتان را تعیین کنید. ضرب المثلی است که می گوید سعی کنید اولین مشت را شما بزنید. تا میدان به نفع شما باشد.

فنون مهم مذاکره را در 40 دقیقه ویدیوی آموزشی رایگان بیاموزید. آشنایی با BATNA، محدوده ZOPA و چانه زنی حرفه ای

نه فقط مواضع افراد بلکه خود آن‌ها را درک کنید

طرفین قرارداد را بشناسید و بدانید چه کسی در طرف دیگر میز نسشته است، اطلاعاتی مانند تمایلات، نقاط قوت، سرگذشت و پیشینه او را بدست آورید. می توانید با تحقیق در تاریخچه، شبکه های اجتماعی، دوستان او و شرکا از طرف مقابل اطلاعاتی بیابید.

با صمیمیت در مذاکره مخالفان را خلع سلاح کنید

استفاده از شوخ طبعی و صمیمیت بهترین روش برای کاهش دشمنی و مخالفت در مذاکرات است. صمیمیت به چهار روش صمیمیت عاطفی. صمیمیت فکری صمیمیت تجربی. صمیمیت معنوی به دست می آید.

صمیمیت عاطفی :

احساسات و افکار خود را صادقانه در میان بگذارید. باید بتوانید ترسها، نا امیدیها و پیچیده ترین احساسات خود را با یکدیگر به اشتراک بگذارید. صمیمیت در مذاکره یعنی اینکه فضایی را درست کنید تا طرف مذاکره در آن احساس امنیت داشته باشد. لازمه داشتن یک صمیمیت عاطفی داشتن مهارت بالا در کنترل احساسات هوش هیجانی است. برای سنجش میزان توانایی خود در کنترل احساسات می توانید تست هوش EQ را انجام دهید.

صمیمیت فکری :

نظرات طرفین را با ارزش حساب کنید. مهم نیست نظر وی مخالف نظر شما باشد. هر چقدر این حس که ارزشمندی برای نظرات طرف مقابل بیشتر باشد به همان مقدار به خواسته شما احترام خواهد گذشت.

صمیمیت تجربی :

به اشتراک گذاشتن خاطرات خصوصی حتی به شوخی باعث عمیق شدن ارتباط طرفین خواهد شد. سعی کنید نزدیک به تجربه و احساس طرف مقابل از صمیمیت تجربی استفاده کنید.

صمیمیت معنوی :

این صمیمیت ممکن است نیاز نباشد. اما می تواند برای رسیدن به هدف مورد استفاده قرار بگیرد. به عنوان مثال با تعریف یک خاطره بد یا تلخ با استفاده از روش معنوی نسبت به حل تعارضات با بیان اهداف مذاکره استفاده کنید. حتما به مذهبی بودن طرف مقابل خود دقت داشته باشید.

وقتی بحث به مسائل شخصی رسید، به طور جدی بر سر مسئله تجارت برگردید

انکار نکنید که مذاکرات می‌تواند احساسی و شخصی شوند. همچنین به خودتان یادآوری کنید که طبیعی است کسی سعی کند سرمایه‌اش را پس‌انداز کند یا نه، راه خود را داشته باشید و اجازه ندهید وقتی برای مذاکرات می‌نشینید، این نگرش به یک مکاشفه شگفت انگیز تبدیل شود. وظیفه خود بدانید که کارها را کاملا جدی ادامه دهید.

در حین مذاکره باز شدن احساسات باعث به حاشیه رفتن و کم شدن اثرگذاری پیشنهادات شما خواهد بود. می توانید با لبخند یا باز کردن حرف های جدید مسایل شخصی را به جدی مذاکره تبدیل کنید. این بسته به مهارت مذاکره کننده دارد.

خود را در مذاکره دست کم نگیرید

ما عمدتا احساس رضایت نمی‌کنیم مگر اینکه فرآیندی شامل چانه‌زنی رفت و برگشتی را طی کرده باشیم. همه انسان‌ها دوست دارند تا حدی احساس موفقیت کنند. آن‌ها می‌خواهند احساس کنند که چیزی را برنده‌ شده‌اند و همچنین دوست دارند زمانی را که در فرآیند مذاکره صرف کرده‌اند توجیه کنند. Fudging زمانی است که اولین پیشنهادتان باید بالاتر از چیزی باشد که در نهایت می‌گیرید و sandbagging زمانی است که آنچه را که می‌توانید انجام دهید، کم‌تر بیان کنید و خودتان را دست کم می‌گیرید.

 

مذاکرات، ماموریت تفحص و تخریب نیستند

تنها چیزی که در مورد تجارت می‌دانم این است که اگر طرف مقابل را تحت فشار قرار دهید؛ در آینده نیز آن شخص شما را تحت فشار خواهد گذاشت. همیشه در مذاکرات موقعیتی دو سر برد می‌خواهیم. اگر شما برد سنگین و خوبی داشتید، میز را سریعا ترک نکنید. از برد خود خوشحال و راضی باشید اما ظاهر و عملی را ارائه دهید که می‌خواهید اگر شرایط برعکس بود طرف مقابل ارائه می‌داد؛ به این روش راه بازگشت و مذاکرات را برای او باز بگذارید. این برد را به صورت سود از ضرر و فرصتی طلایی در آینده تبدیل کنید. همیشه آینده را در نظر داشته باشید. شما هرگز نمی‌خواهید هیچ مذاکره‌ای را به عنوان آخرین فرصت برای یک نتیجه دو سر برد تلقی کنید. به جای وسواس در مورد وضعیت موجود باید به تصویر کلی و جامع رابطه، خصوصا در مورد اهداف بلندمدت خود نگاه کنید. حتی زمانی که برنده می‌شوید، نمی‌توانید این دیدگاه را فراموش کنید.

هنر انعقاد قرارداد، متمرکز ماندن تا انتهای آن است

هنگام نزدیک شدن به پایان مذاکره، شرایط و نکات مهمی وجود دارد که نیاز به مذاکره و مستندسازی دارند. در آن زمان است که باید از نظم ذهنی خود استفاده کنید. ذهن نامتمرکز، مشوش است و مثلا به این فکر است که آخرین پرواز چه ساعتی انجام می‌شود یا اینکه زودتر به خانه برگردم تا با دخترم بازی کنم؛ به این دام‌های ذهنی نیافتید و تا انتها مذاکرات متمرکز بمانید.

باور کنید همه منصفانه مذاکره نمی‌کنند

کسی که یک سرمایه‌گذاری تجاری را سازماندهی می‌کند و ریسک آن را به عهده می‌گیرد، آنقدر ساده لوح نیست که باور کند همه با حسن نیت مذاکره Negotiation خواهند کرد. در واقع پیشنهادات بی‌ارزش، مذاکرات دنیای واقعی را شکل می‌دهند. اگر کسی پیشنهاد بی‌ارزشی می‌دهد، ابتدا از نظر یک مشتری علاقمند به آن نگاه کنید و آن را به عنوان یک توهین برداشت نکنید. حتی اگر خودتان می‌خواهید پیشنهاد بی‌ارزشی ارائه دهید، آن را همراه با نامه و نوشته‌ای توضیح دهید که چرا این پیشنهاد را واقعیت بازار می‌دانید. یادداشت شما نشان می‌دهد که به طرف مقابل احترام می‌گذارید. از سوی دیگر، یک پیشنهاد بی‌ارزش و خالی، توهین به شخص و فرآیند مذاکره است.

اگر از این 16 مورد اظهارات مسلم در مذاکره‌های کارآفرینی خود استفاده کنید، می‌توانید آنچه را که در کسب و کار، لیاقتش را دارید به دست آورید. از کمکی که طرف مقابل در این فرآیند به شما می‌کند لذت بسیار ببرید و برای مرحله بعدی مذاکرات پل‌هایی بسازید و سعی کنید آن‌ها را از بین نبرید.

یادگیری فنون مذاکره شما را به آنچه لایقش هستید می رساند. مدرسه کسب و کار آیا با برگزاری دوره مذاکره به شما کمک می کند تا فنون یک مذاکره موفق را یاد بگیرید.

منبع: forbes

به ما بگو چطور هستیم ؟

میانگین امتیازات ۵ از ۵
از مجموع ۱۸ رای
نمایش بیشتر

مدرسه کسب و کار آیا

مدرسه کسب و کار آیا، یک موسسه آموزش مهارت‌های فردی و توسعه کسب و کار است که ماموریت آن آموزش روش‌های ایده‌پردازی، راه اندازی و ارتقای کسب و کار، مهارت‌های مذاکره و فروشندگی حرفه ای و به صورت کلی ارتقا و رشد افراد، مدیران و سازمان ها می‌باشد.

نوشته های مشابه

‫3 دیدگاه ها

  1. مطلب بسیار خوبی بود. اماخیلی خوب بود چند مثال کاربردی از روش های مذاکره هم قرار می دادید.

  2. بسیار عالی و کاربردی بود متوجه اشتباهات خودم در مذاکرات شدم که میتوانست نتایج بهتری داشته باشه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا