تکنیک های پرزنت کردن

بحث مهمی در زمینه بازاریابی و فروش وجود دارد که به علت دید غلطی که در ذهن بسیاری افراد شکل گرفته آن را به حد کافی جدی نمی‌گیرند و آن بحث ارائه یا پرزنت کردن است. متاسفانه تا نام پرزنت کردن به گوش می‌رسد، یک فرد بشدت اتو کشیده در ذهن تجسم می‌شود، که به نوعی می‌خواهد فقط با پرحرفی خدمات و محصولاتی را نه تنها به دیگران معرفی کند، بلکه به نوعی آنان را فریب دهد تا به خرید اقدام کنند. در حالی که در یک بازاریابی پویا اصلا این گونه رفتار نمی‌شود و بازاریابان می‌دانند فریب خریدار به معنای عدم خرید مجدد وی و همچنین نارضایتی شدید وی خواهد شد و خریدار ناراضی هر جایی از کیفیت پایین محصول خریداری شده صحبت می‌کند و این یک تبلیغ منفی برای کسب و کار مورد نظر خواهد بود. بازاریابان موفق همواره سعی می‌کنند خود را به به روزترین تکنیک‌ های پرزنت کردن مجهز کنند تا بتوانند بهترین بازده کاری را داشته و بیشترین محصول یا خدمات ممکن را به مشتریان بفروشند. در این مطلب قصد داریم به برخی از مهم‌ترین تکنیک‌ های پرزنت کردن اشاره نماییم.

پرزنت کردن چیست؟

لازم است در ابتدای امر به این پرسش اساسی پاسخ دهیم که اصلا پرزنت کردن چیست؟ پرزنت کردن محصولات، کالاها و یا خدمات یک کسب و کار، معرفی کامل آن‌ها با تمامی ویژگی‌هایشان با استفاده از تکنیک‌های مختلف تئوریک یا حتی عملی به مشتریان می‌باشد که با ارائه اطلاعات مفید همراه است. هر چه فرد پرزنت کننده اطلاعات بهتر و روش ارائه بهتر و جذاب تری داشته باشد، مشتریان بیشتری را هم می‌تواند برای کالا یا خدمات خود جذب نماید. نمی توان هر فردی را که کالا یا خدماتی به دیگران معرفی کرد را یک پرزنتر دانست. یک پرزنتر کاربلد ابتدا نکات کلیدی در مورد محصول یا خدمت مورد ارائه را به مشتری نشان می‌دهد که در پی آن بتواند وارد جزئیات شود. هر چه در بیان جزئیات بتوان بیشتر به صورت ملموس و کاربردی و عینی خواص و ویژگی‌های مثبت محصول را به مشتری نشان داد، می‌توان امید داشت که تاثیر مثبتی در ذهن وی گذاشته شده و نهایت نتیجه گیری مثبت را از این موضوع بتوان داشت.

هنر پرزنت در فروش

در یک تعریف ساده اما جامع می‌توان گفت پرزنت کردن یک هنر، فن، مهارت، توانایی و حتی حرفه است که در آن یک فرد می‌تواند ویژگی‌های یک محصول یا هر چیز دیگری را به نحو مطلوب و گویا و در عین حال جذاب بیان کند و در آن از هر یک از تکنیک های پرزنت کردن که بسیار متنوع هستند نیز برای بهبود تاثیر کار خود استفاده کند. این مهارت به قدری در دنیای کسب و کار امروزی موثر می‌باشد که برخی افراد با داشتن این مهارت‌ها به ثروت‌های بسیاری دست پیدا کرده‌اند. شرکت‌های بزرگ در سراسر دنیا روی استخدام بازاریابان ماهر و کاربلد سرمایه گذاری کلانی انجام می‌دهند.

در فروشندگی حرفه ای یک پرزنتر موفق نباید هرگز خود را از آموزش های مجدد و به روز رسانی دانش بی نیاز ببیند. زیرا به روز بودن یکی از مهم ترین خصوصیاتی است که یک بازاریاب موفق را از دیگران متمایز می‌کند. اولا بازاریاب و پرزنتر موفق باید به جدیدترین روش های ارائه که در دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد و آخرین تکنولوژی های به کار رفته تسلط پیدا کرده و از آن ها استفاده کند. تنها راه موفقیت در بازاریابی داشتن و استفاده از دوره فن بیان می‌باشد.

باز هم تاکید می‌کنیم هر روش و وسیله و تکنولوژی که فرد را در زمینه رساندن بهتری مطلبش به دیگران یاری کند و درک بهتری از توضیحات ارائه شده به افراد شنونده بدهد می‌تواند شانس موفقیت را در زمینه پرزنت کردن و بازاریابی بالا ببرد. به همین جهت مرتب بازاریاب ها باید به دنبال جدیدترین روش ها و تکنیک های پرزنت کردن و همچنین وسایل و تکنولوژی‌ها و حتی نرم افزارهایی که در ارائه تصویر بهتری از ویژگی‌های محصول به آنان کمک می‌کند، باشند. همچنین به روز بودن بازاریاب در مورد اطلاعات خود محصول ارائه شده نیز باید صدق کند. بدین معنا که ممکن است ورژن جدیدی از محصول ارائه شده باشد که ویژگی های متفاوتی با ورژن قبلی داشته باشد و اگر اطلاعات پرزنتر به روز نباشد ممکن است فرآیند فروش را دچار مخاطره کند.

بهترین تکنیک های پرزنت کردن

برخی از بهترین تکنیک های پرزنت کردن عبارتند از:

• فن بیان

اهمیت فن بیان به عنوان یکی از اصلی ترین تکنیک های پرزنت کردن و ابزارهای بازاریابی موفق، می‌تواند کلید موفقیت یک ارائه به قصد فروش باشد. در واقع فردی که دارای فن بیان مناسبی است می‌تواند به خوبی ویژگی های محصول مورد ارائه را بیان کرده و طوری آن را جذاب بیان کند که طرف مقابل ابتدا به وی حس خوبی پیدا کرده و کم کم محو حرف زدن وی گردد و حرف هایش روی فرد مقابل نهایت تاثیرگذاری را داشته باشد.

• اعتماد به نفس

دوری از خجالت و تعارفات معمول یکی دیگر از تکنیک های لازم در پرزنت کردن است. بر اساس شخصیت، جایگاه و سن طرف مقابل حتی می‌توان در پرزنت کردن برای جلوگیری از یکنواختی بحث و جلب توجه بیشتر طرف مقابل، کمی شوخ طبعی هم به کار برد.

• شنوا بودن

شنوا بودن نیز یک مهارت و تکنیک های مهم در پرزنت کردن است. یک پرزنتر نباید متکلم وحده بوده و شنوای حرف طرف مقابل نباشد. بلکه باید به طرف مقابل به خوبی فرصت بدهد که سوالاتی که برایش پیش می‌آید را بپرسد و آن‌ها را با سعه صدر و خوشرویی و به طور دقیق پاسخ دهد. این سوالات دقیقا نقاط اصلی برای خریدار است که اگر در ذهن وی به درستی حل شود، می‌تواند نتیجه شان تکمیل شدن فرآیند فروش که هدف اصلی پرزنتر است، باشد.

• انگیزه

ایجاد انگیزه در طرف مقابل برای خرید یکی از اصلی ترین اهداف پرزنتر هاست که باید بتوانند با تکنیک‌هایی در فرد خریدار بالقوه انگیزه ایجاد کنند که به خریدار بالقعل تبدیل گردد. مواردی چون ترس، جاه طلبی، خاص بودن و برتر از دیگران به نظر رسیدن، نیاز به عقب نماندن از دیگران، انحصار طلبی، رفاه طلبی و فخر فروشی از مواردی هستند که یک پرزنتر می‌تواند روی آن‌ها دست بگذارد و طرف مقابل را با استفاده از این موارد برای خرید ترغیب نماید. بدین منظور باید بحث را به صورت پینگ پنگی پیش برد و به قول معروف کمی زیر زبان طرف را کشید و با داشتن کمی شم روان شناسی، متوجه شد که وی چه ویژگی‌هایی دارد و کدام یک از این موارد برایش انگیزاننده تر هستند. بدین منظور باید بتوان با خریدار ارتباط موثر بر قرار کرد تا وی نیز اعتماد کرده و با حس خوب با ما سخن بگوید و بسیاری از موارد درونی خود را بیرون بریزد.

• بازاریابی هوشمند

بازاریابان و پرزنترهای هوشمند از روش‌های مبتنی بر تکنولوژی‌های مختلف هم باید بتوانند استفاده کنند. به عنوان مثال، ایمیل و شبکه‌های اجتماعی برای پرزنت کردن می‌تواند به کار برود. اما بازاریابی و پرزنت تلفنی خود یک تکنیک بسیار مهم به شمار می رود که هرگز نباید کنار گذاشته شود و کم ارزش به حساب آید.

• پرزنت غیر حضوری

از تکنیک های پرزنت کردن مشتریان این است که بتوانید آنها را به صورت غیر حضوری یا پشت تلفن هم برای خرید قانع کنید و در حقیقت بتوانید به صورت کامل محصولات خود را به آنها معرفی کنید. مشتری بابت تماسی که گرفته است هزینه پرداخت می‌کند و مایل است جواب تمام سوالاتی که از شما می‌پرسد را به صورت کامل دریافت کند. بدین منظور می‌بایست اگر جواب سوالی را نمی‌دانید از وی پوزش بطلبید و وی را پشت خط نگهدارید و یا تماس را قطع کنید و بعد از مشورت با همکاران خود در تیم فنی، به جواب رسیده و مجدد با خریدار تماس بگیرید. این یک اعتماد دو طرفه بین طرفین به وجود می‌آورد. وقتی مشتری به یک بازاریاب و فردی که نماینده کسب و کاری است اعتماد پیدا کند می‌تواند خواسته‌های خود را به خوبی به وی توضیح دهد و در ذهنش این حس ایجاد می‌شود که بازاریاب مورد نظر در سدد رفع نیازهای مشتری بر آمده و به خواسته‌های او در درجه اول فکر می‌کند. این موضوع موجب می‌شود که پیشنهادات ارائه شده توسط بازاریاب، یک پیام صرفا تبلیغاتی و برای رسیدن به سود مالی، در ذهن مشتری تعبیر نشود و وی حس کند که بازاریاب علاوه بر اینکه به سود خود و کسب و کار مربوطه فکر می‌کند، دولسوزانه سعی دارد که فرد مشتری نیز بهترین گزینه ممکن برای رفع نیاز خود را بدست آورد.

سوالات متداول

۱. مهم‌ترین تکنیک‌ های پرزنت کردن چیست؟
مهم‌ترین تکنیک‌ها شامل؛ فن بیان قوی، شناخت نیاز مشتری، استفاده از زبان بدن، ساختاردهی اصولی محتوا، ایجاد انگیزه در مخاطب، و شنوا بودن در حین ارائه است. هر کدام از این تکنیک‌ها می‌توانند تاثیر مستقیمی بر افزایش فروش داشته باشند.

۲. چگونه در چند دقیقه اول پرزنت مخاطب را جذب کنیم؟
در ابتدای پرزنت، از یک سؤال جذاب، یک داستان کوتاه یا یک آمار جالب شروع کنید. این کار باعث می‌شود توجه شنونده جلب شود و با شما همراه گردد. به آن «اثر ۹۰ ثانیه اول» هم می‌گویند.

۳. چه اشتباهاتی در پرزنت کردن باید حتماً از آن‌ها اجتناب کرد؟
از صحبت بیش از حد فنی، بی‌توجهی به سوالات مشتری، پرحرفی بی‌هدف، استفاده از اصطلاحات تخصصی بدون توضیح، و نداشتن دعوت به اقدام (CTA) در پایان باید پرهیز کرد. این اشتباهات معمولاً باعث کاهش اعتماد و عدم خرید می‌شوند.