مشتری سازی در فروش امروزه مورد توجه سازمانها و کسب و کارهای مدرن است و به عنوان روشی استثنایی در افزایش فروش از آن استفاده می شود. در این مقاله سعی داریم با مفهوم مشتری سازی در فروش، تکنیکها، استراتژی ها و تجربه شرکتهای موفق صحبت کنیم.
مشتری سازی چیست؟
مشتری سازی یا Prospecting به فرآیندی گفته میشود که در آن فروشندگان به دنبال افرادی هستند که نیاز، تمایل و توانایی خرید محصول یا خدمات را دارند.
این فرآیند شامل شناسایی، مخاطبین، ارزیابی و رده‌بندی سرنخهای فروش است. هدف از مشتری سازی ایجاد یک لیست از مشتریان بالقوه است که میتوانند به مشتریان واقعی تبدیل شوند.
چرا مشتری سازی مهم است؟
مشتری سازی یکی از مهمترین مهارتهای فروشندگی است که برای افزایش فروش و درآمد لازم است.
مشتری سازی یا Prospecting بسیار مهم است، زیرا این فعالیت باعث میشود که فروشندگان با مشتریان هدف خود ارتباط برقرار کنند و فرصتهای فروش بیشماری را ایجاد کنند.
بدون مشتری سازی، کسب‌وکارها نمی‌توانند رشد و توسعه پیدا کنند و با رقبای خود رقابت کنند. مشتری سازی یکی از سرفصل های مهم در دوره فروش حرفه ای است.
مشتری سازی چه کمکی به فروشندگان میکند؟
- بازار هدف خود را شناسایی کنند و با نیازها و دردسرهای آنها آشنا شوند.
- اعتماد و اعتبار خود را نزد مشتریان افزایش دهند و ارزش ارائه‌شده توسط محصولات یا خدمات خود را نشان دهند.
- مشتریان را به مراحل بعدی فروش هدایت کنند و با استفاده از تکنیکهای مختلف، نهایی سازی فروش را انجام دهند.
استراتژی های مناسب برای مشتری سازی
مشتری سازی یکی از مهارتهای اساسی فروشندگان است که نیاز به آموزش و تمرین دارد.
برای انجام آن به صورت موثر، فروشندگان باید از استراتژیها و ابزارهای مناسب استفاده کنند. برخی از این استراتژیها و ابزارها عبارتند از:
- استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن و ارتباط برقرار کردن با مشتریان هدف.
- استفاده از ایمیل، تلفن، پیامک و تماسهای سرد برای ایجاد مکالمات فروش
- استفاده از اقتصاد رفتاری برای درک رفتار و انگیزه‌های مشتریان و ارائه پیشنهادات مناسب
آیا مشتری سازی Prospecting و توسعه فروش Sales Development با هم فرق دارند؟
همانطور که گفتیم مشتری سازی به فعالیتی گفته میشود که در آن فروشندگان، مدیران فروش، کارآفرینان و مدیران اجرایی تلاش می‌کنند تا با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنند و فرصتهای فروش را ایجاد کنند.
اما توسعه فروش (Sales Development) به فعالیتی گفته میشود که در آن تیمهای ویژه‌ای مسئولیت پیدا کردن، مشخص کردن و کاوش کردن سرنخهای فروش را بر عهده دارند و آنها را برای تیمهای فروش خود آماده می‌کنند.
به طور خلاصه، می‌توان گفت که Prospecting یکی از مراحل Sales Development است و هدف از آن ایجاد تماس اولیه با مشتریان هدف است. در حالی که Sales Development یک فرآیند کاملتر است که شامل پیگیری، ارزیابی و تحویل سرنخهای فروش به تیمهای فروش مستقیم است.
تکنیکهای مشتری سازی
قوانین و تکنیک های ناب مشتری سازی را از دل کتابهای پرفروش برای شما لیست کردیم تا از این فهرست برای افزایش فروش خود استفاده کنید.
- قانون ۳۰ روز بیان میکند که فعالیتهای Prospecting امروز، تأثیر مستقیم بر روی فروشهای ۳۰ روز بعد دارند. بنابراین، باید همیشه ظرف فروش خود را پر نگه دارید.
- قانون جایگزینی بیان میکند که برای حفظ و افزایش فروشها، باید همیشه به دنبال مشتریان جدید باشید، زیرا مشتریان فعلی ممکن است از دست بروند یا کاهش خرید داشته باشند.
- قانون آشنایی بیان میکند که هر چه با مشتریان هدف بیشتر آشنا شوید و با آنها بیشتر تعامل داشته باشید، احتمال اینکه آنها از شما خرید کنند بیشتر میشود.
- روش ۵ مرحله‌ای تلفن یک چارچوب ساده و موثر برای ایجاد مکالمات فروش با مشتریان هدف است. این روش شامل مراحل زیر است: ۱) برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد ۲) ارائه مقدمه و اهداف ۳) درخواست مجوز برای ادامه مکالمه ۴) ارائه ارزش و انگیزه ۵) درخواست قرار ملاقات
- روش ۴ مرحله‌ای ایمیل یک چارچوب قدرتمند و کارآمد برای ایجاد ایمیلهایی است که مشتریان هدف را وادار به پاسخ کنند. این روش شامل مراحل زیر است: ۱) ایجاد یک عنوان جذاب و مرتبط ۲) ارائه یک مقدمه کوتاه و شخصی سازی شده ۳) ارائه یک پیشنهاد ارزشمند و مشخص ۴) ارائه یک فراخوان به عمل ساده و واضح
- روش ۷ مرحله‌ای پیامک یک چارچوب مؤثر و سریع برای ایجاد پیامکهایی است که مشتریان هدف را تحریک به تماس کنند. این روش شامل مراحل زیر است: ۱) ارائه نام و نام خانوادگی و نام شرکت ۲) ارائه منبع ارجاع ۳) ارائه دلیل تماس ۴) ارائه ارزش و انگیزه ۵) ارائه یک سوال باز ۶) ارائه یک فراخوان به عمل مشخص ۷) ارائه یک پیشنهاد زمانبندی
- روش ۳ مرحله‌ای تماس سرد یک چارچوب موثر و جسورانه برای ایجاد تماسهای سرد با مشتریان هدف است. این روش شامل مراحل زیر است: ۱) ارائه نام و نام خانوادگی و نام شرکت ۲) ارائه یک دلیل قابل قبول برای تماس ۳) ارائه یک فراخوان به عمل قوی.
- روش ۳۰-۳۰-۳۰ یک روش ساده و کارآمد برای انتخاب مشتریان هدف است. این روش بیان میکند که باید ۳۰ دقیقه از زمان خود را برای تحقیق در مورد مشتریان هدف اختصاص دهید، ۳۰ دقیقه برای ایجاد یک پیام شخصی‌سازی شده برای آنها صرف کنید و ۳۰ دقیقه برای ارسال پیام و پیگیری آنها وقت بگذارید
- روش ۳-۲-۱ یک روش ساده و موثر برای پیگیری مشتریان هدف است. این روش بیان میکند که باید در ۳ روز اول پس از ارسال پیام اولیه، ۲ بار با مشتریان هدف تماس بگیرید، در ۲ هفته بعد، ۲ بار دیگر با آنها تماس بگیرید و در ۱ ماه بعد، ۱ بار دیگر با آنها تماس بگیرید.
معرفی کتاب در حوزه مشتری سازی
برخی از کتابهای معروف در این زمینه عبارتند از:
کتاب Fanatical Prospecting
این کتاب اثر جب بلانت Jeb Blount و Mike Weinberg است و یک راهنمای عملی و راه‌گشایی است که دلایل و روشهای مشتری سازی را به صورت شفاف توضیح میدهد.
این کتاب به شما کمک میکند تا با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تلفن، ایمیل، پیامک و تماسهای سرد، مکالمات فروش را آغاز کنید و فروش خود را تقویت کنید.
کتاب Predictable Prospecting
این کتاب اثر Marylou Tyler and Jeremey Donovan روشهای علمی و اثبات شده‌ای را برای افزایش در بازارهای B2B ارائه میدهد. این کتاب به شما نشان میدهد که چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی کنید، با آنها تعامل داشته باشید و آنها را به مراحل بعدی فروش هدایت کنید.
کتاب New Sales, Simplified
این کتاب اثر Mike Weinberg راهنمای جامع و سادهای است برای افزایش فروش و توسعه کسب و کار جدید. این کتاب به شما یاد میدهد که چگونه با استراتژیهای موثر و ابزارهای مناسب، مشتریان جدید را جذب کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید.
تجربه موفق شرکتهای مطرح دنیا در مشتری سازی
همانطور که گفتیم Prospecting یکی از فعالیتهای مهم و حیاتی در بازاریابی و توسعه کسب‌وکار است. برخی از تجربیات شرکتهای مطرح دنیا که با استفاده از مشتری سازی به موفقیتهای بزرگی رسیده اند را در ادامه مثال می زنیم:
تجربه شرکت IBM در مشتری سازی
شرکت IBM بیشتر از سایر روشهای فروش نظیر نهایی سازی و پرزنت محصول روی مشتری سازی تمرکز دارد. مدیران فروش IBM از روشهای مختلفی برای پیدا کردن و جذب مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. برخی از این روشها عبارتند از:
استفاده از Big Data و هوش مصنوعی:
شرکت IBM از داده‌های بزرگ و هوش مصنوعی برای تحلیل رفتارها، نیازها، علایق و الگوهای مشتریان استفاده میکند. این کمک میکند تا مشتریانی که بیشترین احتمال خرید را دارند را شناسایی و به آنها پیشنهادات مناسبی ارائه کند. شرکت IBM از ابزارهایی مانند Watson و IBM Cloud برای این منظور استفاده میکند.
استفاده از بازاریابی محتوا و رسانه‌های اجتماعی:
شرکت IBM از بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی برای ایجاد ارزش و اعتماد برای مشتریان استفاده میکند. این کمک میکند تا مشتریان را آگاه و متعهد کند و با آنها ارتباط برقرار کند. شرکت IBM از کانالهای مختلفی مانند وبسایت، وبلاگ، یوتیوب، توییتر، لینکدین و غیره برای این منظور استفاده میکند.
استفاده از شبکه‌سازی و ارجاع مشتریان:
شرکت IBM از شبکه‌سازی و ارجاع مشتریان برای گسترش دایره مشتریان خود استفاده میکند. این کمک میکند تا مشتریان راضی و وفادار را حفظ کند و از آنها بخواهد که شرکت را به دیگران معرفی کنند. شرکت IBM از رویدادها، نمایشگاهها، کنفرانسها، وبینارها، کارگاهها و غیره برای این منظور استفاده میکند.
تجربه هاب اسپات
شرکت HubSpot، یک پلتفرم نرم‌افزاری است که به کسب‌وکارها کمک میکند تا مشتریان را جذب و نگهداری کند و فرایند رضایت مشتری را اجرا کنند.
HubSpot از روشهای مختلفی برای Prospecting استفاده میکند، از جمله ایجاد محتوای مفید و جذاب برای وبلاگ، پادکست، وبینار و کتابهای الکترونیکی، ارائه نمونه‌های رایگان و آزمایشی از محصولات خود، ایجاد فرمهای تماس، فرصتهای فروش بر روی وبسایت خود، استفاده از ایمیلهای شخصی‌سازی شده و تماسهای تلفنی برای پیگیری مخاطبان، و ایجاد کمپینهای تبلیغاتی هدفمند بر روی شبکه‌های اجتماعی و گوگل است.
تجربه سلز فورس
شرکت Salesforce، یک پلتفرم ابری است که به کسب‌وکارها امکان مدیریت روابط مشتریان (CRM) را میدهد.
Salesforce از راهکارهای خلاقانه‌ای برای Prospecting بهره میبرد. مانند ایجاد رویدادهای زنده و مجازی برای آموزش و الهامبخشی مخاطبان، ارائه دموهای زنده و ضبط شده از محصولات خود، ایجاد محتوای مرتبط و کاربردی برای وبلاگ، کانال یوتیوب، پادکست و مجله خود، استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای اشتراک گذاری موفقیتها، نظرات و داستانهای مشتریان، و ایجاد بازیها و مسابقات برای تشویق مخاطبان به اقدام.
تجربه اسلک
شرکت Slack، یک ابزار ارتباطی است که به تیمها امکان مکالمه، همکاری و اشتراک گذاری فایل را میدهد. Slack از تکنیکهای موثری برای مشتری سازی استفاده میکند، نظیر ایجاد محتوای جذاب و مفید برای وبلاگ، کانال یوتیوب، پادکست و خبرنامه خود، ارائه نسخه رایگان و آزمایشی از محصول خود با قابلیتهای محدود، تماسهای تلفنی برای پیگیری مخاطبان.
جمعبندی در مورد مقاله مشتری سازی
این مقاله به ما تجربیات ارزنده ای از خلاقیت و مسئولیت پذیری تیم فروش در ایجاد جریان درآمد بالا ارائه داد. جایی که تبلیغات و برندینگ برای جذب مشتری جدید جای خود را به جستجو و مشتری سازی از بین مراجعین قبلی و مشتریان برند را داده است.
شما به عنوان یک مدیر فروش موفق، با مطالعه روشهای جذاب مشتری سازی و بکارگیری آن در سازمان خود، تبدیل به یک مهره کلیدی و اثرگذار خواهید شد.
