فروش مستقیم چیست؟ معرفی انواع فروش مستقیم

در عصر دیجیتال امروز که روش‌های سنتی کسب‌وکار در حال تغییر هستند، فروش مستقیم به عنوان یکی از موثرترین مدل‌های کسب‌وکار مطرح شده است. اما آیا واقعاً می‌دانید فروش مستقیم چیست و چگونه می‌توان از آن به عنوان منبع درآمد پایدار استفاده کرد؟
این صنعت که سالانه میلیاردها دلار گردش مالی دارد، فرصت‌های بی‌نظیری را برای کارآفرینان و افراد علاقه‌مند به کسب درآمد اضافی فراهم می‌کند. اما همچنین با سوءتفاهمات و ابهاماتی همراه است که درک صحیح از آن را دشوار می‌سازد.

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم (Direct-selling) روشی است که در آن محصولات یا خدمات مستقیماً از تولیدکننده یا شرکت به مصرف‌کننده نهایی، خارج از فروشگاه‌های خرده‌فروشی سنتی، توسط نمایندگان مستقل عرضه می‌شود. این روش بر ارتباط شخصی و مشاوره تخصصی بین فروشنده و مشتری استوار است.

برخلاف خرید از فروشگاه‌های معمولی، در فروش مستقیم، مشتری با فروشنده‌ای روبرو می‌شود که:

• محصول را به‌خوبی می‌شناسد
• قادر به ارائه مشاوره شخصی است
• در محیطی راحت و غیررسمی خدمات ارائه می‌دهد
• امکان تجربه محصول را قبل از خرید فراهم می‌کند

ویژگی‌های کلیدی فروش مستقیم

۱. فروش خارج از فضای خرده‌فروشی: در منزل، محل کار یا فضای آنلاین ۲. ارتباط مستقیم: بدون واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده ۳. مشاوره شخصی: توضیحات کامل و سفارشی برای هر مشتری ۴. انعطاف‌پذیری: امکان خرید در زمان و مکان مناسب مشتری

با توجه به فروش خارج از فضای خرده‌فروشی، ارتباط مستقیم با مشتری و مشاوره شخصی، دوره آموزشی مدیریت فروش به شما کمک می‌کند مهارت‌های فروش و مدیریت تیم را به‌صورت حرفه‌ای بیاموزید و در بازار رقابتی موفق‌تر باشید. این دوره ابزارهای کاربردی و تکنیک‌های مؤثر را در اختیار شما قرار می‌دهد تا تبدیل به یک مدیر فروش موفق شوید.

اهمیت فروش مستقیم در بازاریابی

امروزه روش فروش مستقیم در کسب و کارهایی از صنوف بسیار متنوع نیز کاربرد دارد. به عنوان مثال سال‌هاست که محصولات آرایشی و بهداشتی و دکوراسیون منزل از این سیستم به فروش می‌رسند و امروزه جواهرات، البسه، محصولات کاربردی در آشپزخانه و غیره نیز از  این روش به فروش می‌رسند که نشان دهنده گسترش و کاربردی بودن روش فروش مستقیم است.

امروزه در بسیاری از کشورها از جمله کشور خودمان کسب و کارهای خانگی بسیار باب شده اند و اتفاقا برخی از آنان بسیار رونق خوبی هم پیدا کرده اند. در این نوع کسب و کارها اصلی ترین روش فروش به صورت معرفی مستقیم و فروش مستقیم است. فرضا خانم‌هایی که در خانه صنایع دستی و وسایل هنری درست می‌کنند از راه‌های مختلفی به همین صورت معمولا این محصولات را می‌فروشند.

به عنوان مثال به خانمهای دیگر می‌گویند که مثلا هر فردی که بتواند هر یک از محصولاتشان را بفروشد به میزان خاصی از آن‌ها پورسانت خواهد گرفت که همین قضیه انگیزه ای قوی برای بازاریابی و فروش محصولات آنان ایجاد خواهد کرد. البته برخی از این صاحبان با استفاده از مهندسی فروش کسب و کارهای خانگی بزرگ تر فکر می‌کنند و با ایجاد سایت و صفحات شبکه های اجتماعی، خود به معرفی، بازاریابی و فروش محصولاتشان در سطح نامحدود می‌پردازد.

دوره جامع آموزش فروش فرصتی بی‌نظیر برای یادگیری کامل و کاربردی اصول و تکنیک‌های فروش مستقیم است. این دوره به شما کمک می‌کند تا با مهارت‌های بازاریابی، مدیریت فروش و استفاده از ابزارهای دیجیتال، کسب‌وکار خانگی یا فروش مستقیم خود را به سطحی حرفه‌ای و پایدار برسانید.

انواع فروش مستقیم

خود روش فروش مستقیم هم به خودی خود چند نوع و شاخه دارد که در این بخش به معرفی مهم ترین آن ها می پردازیم:

• فروش مستقیم یک سطحی

در این نوع فروش مستقیم، فرد فروشنده به صورت حضوری با فرد خریدار دیدار کرده و فرآیند فروش را معمولا در منزل و محل کار خریدار انجام می‌‎دهد. در حقیقت برای قانع کردن مشتری به خرید در این روش وسایلی مانند سایت و صفحه مجازی و همچنین بروشور و کاتالوگ کاغذی بسیار کاربردی می‌باشد. درآمد دستیار فروش در این روش از کمیسیون فروش می‌باشد.

ویژگی‌های کلیدی:

• درآمد ۱۰۰٪ از فروش شخصی
• بدون نیاز به مدیریت تیم
• کنترل کامل بر زمان و فعالیت
• ریسک کمتر و ساختار ساده

مثال‌های رایج:

• فروش کاتالوگی محصولات آرایشی
• فروش آنلاین از طریق وبسایت شخصی
• مشاوره و فروش محصولات تخصصی

• بازاریابی چند سطحی (Multi-Level Marketing – MLM)

در این نوع فروش روش‌های مختلفی برای معرفی محصولات و خدمات به اشخاص و گروه‌های هدف استفاده می‌شود. در صورتی که فروش به صورت حضوری باشد کاتالوگ و بروشور و در صورتی که فروش به صورت آنلاین باشد. در این روش، از سایت یا صفحات شبکه‌های اجتماعی نهایت بهره را می‌برند.

در این روش ها هر فرد فروشنده می‌تواند فروشندگانی به عنوان شرکای کاری به شرکت معرفی کند و علاوه بر کسب درآمد از کمیسیون فروش های خود، درصدی از کمیسیون فروش های آنان نیز درآمد خواهد داشت. یعنی اگر یک فروشنده، خود افراد جدیدی را جهت فروش مستقیم و به عنوان یک نماینده فروش به شرکت معرفی کند به ازای هر فروش، نمایندگان معرفی شده، از شرکت پورسانت خواهد گرفت.

ساختار MLM:

• درآمد از فروش شخصی
• کمیسیون از فروش زیرمجموعه (تیم)
• سیستم رتبه‌بندی و پلکانی
• پاداش‌های عملکردی

نکته حائز اهمیت: MLM زمانی قانونی است که تمرکز اصلی بر فروش محصول باشد، نه جذب عضو جدید.

بعضی اوقات این نوع فروش را بازاریابی شبکه ای می‌نامند. اما در بسیاری موارد این سیستم، سیستم همکاری در فروش نامیده می‌شود. امروزه بسیاری از فروشگاه های اینترنتی بزرگ دنیا و حتی بزرگ ترین فروشگاه های اینترنتی کشور خودمان هم از سیستم همکاری در فروش برای بالا بردن میزان فروش خود استفاده می‌کنند. دوره آموزش فروش حرفه‌ای به شما می‌آموزد چگونه از روش‌های حضوری و آنلاین برای معرفی و فروش محصولات به‌صورت مؤثر استفاده کنید.

•  بازاریابی میزبانی مهمانی (Party-Plan Selling)

این روش بر اساس برگزاری مهمانی‌های فروش در محیط‌های غیررسمی مانند منزل عمل می‌کند.

نحوه عملکرد:

• میزبان دوستان و آشنایان را دعوت می‌کند
• فروشنده محصولات را معرفی و نمایش می‌دهد
• مشتریان در محیطی راحت خرید می‌کنند
• میزبان پاداش یا تخفیف دریافت می‌کند

مزایا:

• محیط اجتماعی و دوستانه
• امکان تجربه محصولات
• اثر جمعی و توصیه‌های شفاهی
• درآمد بالاتر در زمان کمتر

مزایای فروش مستقیم

برای فروشندگان:

1. سرمایه اولیه اندک
   شروع با حداقل سرمایه
   بدون نیاز به مغازه یا دفتر
   کم‌ترین ریسک مالی
2. انعطاف‌پذیری کامل
   تعیین ساعات کاری
   کار از هر مکان
   تعادل کار و زندگی
3. پتانسیل درآمد نامحدود
   درآمد متناسب با تلاش
   بدون سقف حقوقی
   درآمد از فروش مستقیم قابل پیش‌بینی
4. توسعه مهارت‌های شخصی
   تقویت مهارت‌های فروش
   بهبود ارتباطات بین‌فردی
   افزایش اعتماد به نفس

برای مصرف‌کنندگان:

1. مشاوره تخصصی رایگان
   راهنمایی کامل محصول
   انتخاب بهینه بر اساس نیاز
   پشتیبانی مستمر
2. راحتی خرید
   خرید در منزل یا آنلاین
   بدون نیاز به مراجعه فیزیکی
   زمان‌بندی انعطاف‌پذیر
3. کیفیت محصولات
   محصولات اغلب با کیفیت بالا
   ضمانت و گارانتی
   امکان تجربه قبل از خرید

معایب و چالش‌های فروش مستقیم

چالش‌های فروشندگان:

1. عدم ثبات درآمد
   درآمد متغیر و غیرقابل پیش‌بینی
   فقدان حقوق ثابت
   وابستگی به عملکرد شخصی
2. نیاز به انگیزه بالا
   مدیریت خودی بدون نظارت
   مقابله با رد شدن‌های مکرر
   حفظ انضباط شخصی
3. چالش‌های اجتماعی
   نگاه منفی برخی افراد
   ترس از درخواست فروش از دوستان
   مقابله با قضاوت‌های اجتماعی
4. رقابت شدید
   بازار پر از فروشندگان
   نیاز به تمایز و برجسته شدن
   حفظ مشتریان در برابر رقبا

چالش‌های صنعت:

1. تصویر منفی عمومی
   اشتباه گرفته شدن با طرح‌های هرمی
   سوءاستفاده برخی شرکت‌ها
   تبلیغات اغراق‌آمیز
2. تنظیم‌گری و قوانین
   قوانین سخت‌گیرانه در برخی کشورها
   نیاز به رعایت ضوابط خاص
   مسئولیت‌های قانونی

پیش نیازها برای فروش مستقیم

برای فروش مستقیم، فرد فروشنده باید مواردی را بیاموزد و خود را برای کار از پیش آماده نماید تا بتواند به موفقیت دست یابد. از این رو چند مورد از پیش نیاز ها برای فروش مستقیم را خدمتتان معرفی می نماییم:

• شناخت کامل ویژگی های محصول یا خدماتی که باید فروخته شود

بسیار مهم است فردی که قصد معرفی، بازاریابی و فروش محصول یا خدمتی را به دیگران دارد خودش به خوبی به ویژگی‌های کالا یا خدمات فوق احاطه داشته باشد. از این رو معمولا کسب و کارهای با برنامه سعی می کنند محصول یا خدمات خود را به بازاریابان و تیم فروش خود ابتدا به خوبی بشناسانند تا وقتی که این افراد در برابر مشتریان بالقوه قرار گیرند و با خواسته‌ها و نیازهای مشتری‌ها روبرو شوند، بتوانند به خوبی توضیح دهند که چگونه این محصولات یا خدمات می تواند خواسته یا نیاز مشتری را برطرف نموده و در برابر رقبایی که در بازار برای آن وجود دارد، چه مزیت‌هایی را به مشتری ارائه می دهد. لازم است اول خود افراد تیم بازاریابی و فروش باور کنند که محصول یا خدمتی که در تلاش برای فروش آن هستند دارای مزیت ها و کارایی های زیادی است تا بتوانند دیگران را هم به خرید قانع کنند.

برای موفقیت بالا در این مرحله لازم است فروشندگان دارای مهارت کافی در کنترل احساسات خود برای مذاکره با مشتری داشته باشند. چرا که شناخت احساسات و حسی که مشتری در مرحله بیزینس نسبت به گفته های فروشنده دارد می تواند باعث شود پیشنهاد جذاب و مورد پسندتری به مشتری برای فروش محصول ارایه دهند. می توانید به صورت رایگان تست هوش بار ان  را انجام دهید تا بفهمید چه قدر مهارت کافی در کنترل احساسات خود دارید.

• شناخت کامل شرکت

در حقیقت بازاریاب و فروشنده مستقیم می بایست با ویژگی‌ها و اعتبار برند شرکتی که قصد دارد محصولات و خدمات آن را بفروشد به خوبی آشنا باشد تا به درستی به مشتری توضیح دهد. همچنین باید به خوش حسابی و اعتبار شرکت در زمینه پرداخت حق و حقوق خود هم اطمینان داشته باشد تا بتواند با خیال راحت و انگیزه فراوان برای فروش خدمات و محصولات آن شرکت وقت و انرژی بگذارد.

• به روز بودن

شاید تا چند سال قبل افرادی که نماینده فروش محصولات و خدمات شرکت‌ها می شدند و برای محصولات آنها بازاریابی می کردند فقط می بایست به خود محصول یا خدمات و شرکت مورد نظر احاطه داشته و اطلاعات کافی از آن‌ها برای ارائه به خریداران بالقوه در اختیار می داشتند. امروز هم این موارد بسیار لازم است، اما کافی نیست. زیرا حتما دیگر تنها رفتن به درب منازل برای بازاریابی مستقیم اصلا کافی نیست.

امروزه روش‌هایی مانند ارسال اس ام اس و تلفن زدن به قصد معرفی محصولات و خدمات شرکت‌ها نیز در زمینه فروش مستقیم بسیار کاربرد دارند. اما هر ساله روش‌های جدیدی نیز به کمک فروشندگان می آید. چند سالی است که فروش از طریق یک سایت فروشگاهی اینترنتی و همچنین یک صفحه مناسب در شبکه های اجتماعی نیز بسیار باب شده است و لازم است یک فروشنده حرفه ای خود را از این ابزارهای روز محروم نکند.

به عنوان مثال در بخش فروش چند سطحی در مورد سیستم‌های همکاری در فروش ذکر کردیم که این شرکت‌ها از طریق سایت خود به بازاریابان و فروشندگان اجازه ورود و ثبت نام داده و در پنل کاربری، برای هر محصول خود یک لینک یکتا به هر بازاریاب می دهند که بازاریابان این لینک‌ها را همراه با توضیحات و ویژگی‌های محصول در سایت یا صفحات اجتماعی خود قرار دهند و در صورت خرید از طریق لینک فوق، پورسانت به صورت مستقیم به اکانت فرد فروشنده در سایت کسب و کار مورد نظر ارائه گردد.

فروش مستقیم فرصتی واقعی برای کسب درآمد و کارآفرینی است، اما مثل هر کسب‌وکار دیگری، نیازمند درک صحیح، برنامه‌ریزی دقیق و تلاش مستمر است. کلید موفقیت در این حوزه، انتخاب شرکت معتبر، تمرکز بر ارائه ارزش واقعی به مشتریان و توسعه مداوم مهارت‌های شخصی است.

سوالات متداول

آیا فروش مستقیم شغل تمام وقت محسوب می‌شود یا می‌توان به صورت پاره وقت هم فعالیت کرد؟
فروش مستقیم انعطاف‌پذیری کاملی دارد. می‌توان به صورت پاره‌وقت شروع کرد و تدریجاً با افزایش درآمد، آن را به شغل اصلی تبدیل نمود. بسیاری از افراد موفق ابتدا به صورت پاره‌وقت فعالیت کرده‌اند.

برای شروع فعالیت در فروش مستقیم، چه میزان سرمایه اولیه لازم است؟
شرکت‌های معتبر معمولاً هزینه شروع کمی (بین ۵۰ تا ۲۰۰ دلار) دریافت می‌کنند که شامل کیت راه‌اندازی، نمونه محصولات و مواد آموزشی است. مراقب شرکت‌هایی باشید که مبالغ بالایی درخواست می‌کنند.

چگونه می‌توانم مطمئن شوم محصولی که می‌فروشم، واقعاً مفید است؟
ابتدا خودتان محصولات را امتحان کنید. محصولی را که خودتان به آن اعتقاد ندارید، هرگز نفروشید. بازخورد مشتریان قبلی، نظرات آنلاین و تحقیق درباره کیفیت محصولات نیز مفید است.

آیا فروش مستقیم فقط برای محصولات خاصی کاربرد دارد؟
خیر، فروش مستقیم در صنایع مختلف کاربرد دارد: محصولات آرایشی، مکمل‌های غذایی، لوازم خانگی، محصولات پاک‌کننده، خدمات مالی، برنامه‌های آموزشی و بسیاری موارد دیگر.