وظایف مدیر فروش برای رقابت در بازار امروزی بسیار محدوده وسیعی دارد و در هر صنفی، کسب و کارها در تلاش زیاد بریا استخدام مدیر فروش حرفه ای هستند و سرمایه گذاری فراوانی می نمایند. کسب و کارهای موفق دارای مدیران فروش و تیم های فروش و بازاریابی ماهری هستند که می توانند فرآیند فروش را به درستی برای آن ها جلو ببرند.
وظایف مدیر فروش بسیار بسیار سنگین بوده و در هر کسب و کاری مدیر فروش مسئول برنامه ریزی و اجرای سیاست ها در قبال چالش های موجود در بازار است. در ادامه معرفی مفاهیم اساسی مدیریت و کسب و کار در این مقاله آموزشی قصد داریم به وظایف مدیریت فروش اشاره نماییم.
وظایف مدیر فروش چیست؟
به فرآیند نظارت کارشناسی بر بخش فروش سازمان ها و کسب و کارها که هدف آن بهبود روابط با مشتریان بالقوه است و با استفاده از استراتژی ها و هدف گذاری های دقیق صورت می گیرد مدیریت فروش گویند. در حقیقت مدیریت فروش، تیم فروش را با توجه به مهارت های آموخته در دوره مدیریت و مهندسی فروش در جهت دستیابی به اهداف تعیین شده در مسیر درست راهنمایی می کند و از انحراف از مسیر جلوگیری می کند.
شرح وظایف مدیر فروش
مدیر فروش در یک سازمان و کسب و کار وظایف متعددی بر عهده دارد. اصلی ترین وظیفه مدیر فروش این است که تیم فروش سازمان را هدایت کند و در حقیقت وی مدیریت فرآیند فروش این تیم را برعهده دارد. یک مدیر فروش موفق کسی است که بتواند مدیریت تیم فروش را به خوبی سازمان دهی نموده، اعضای تیم را به خوبی انگیزه مند ساخته و هرآنچه را که برای پیروزی در امر فروش به آن نیاز دارند، تامین کرده و در اختیارشان قرار دهد.
اما در یک تیم فروش موفق باید یک نهایی کننده فرآیندهای فروش دشوار حداقل وجود داشته باشد و آن فرد معمولا مدیر فروش است. در برخی مواقع، کارشناسان فروشی که عضو تیم فروش سازمان هستند، در نهایی سازی برخی فروشها به ویژه فروش های دشوار دچار مشکل می شوند. مخصوصا در مجموعه هایی که کالا یا خدمت گران قیمت عرضه می کنند و چندین مرحله مذاکره لازم است تا یک فروش نهایی شود، این موضوع بیشتر به چشم می خورد. در این مواقع، یک مدیر فروش خوب می تواند یک تمام کننده تمام عیار باشد. این موضوع نشان می دهد که یک مدیر فروش علاوه بر داشتن قدرت هدایت تیم خود، حتما خودش هم باید یک فروشنده قهار باشد.
خصوصیات دیگر مدیر فروش
یک مدیر فروش همچنین مرتب باید وضعیت رقبای کسب و کار را آنالیز کند. میزان فروش هر کدام از رقبا یکی از اصلی ترین دیدگاه هایی است که آنالیز رقبا باید در آن حوزه رخ دهد. باید دلایل فروش بالا یا پایین هر یک از رقبا بررسی شده و رموز موفقیت آن ها به عنوان ایده برای موفقیت در نظر گرفته شود. از این رو، یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که رقبای خود را به خوبی آنالیز نموده و گزارشات جامع در این خصوص تهیه کرده و ارائه نماید.
پیش بینی میزان فروش نیز از دیگر وظایف مدیر فروش است. مدیران فروش ممکن است تصور کنند پیش بینی دقیق فعالیت تیم فروش، یکی از موانع بزرگ جایگاه مدیریت فروش به حساب می آید، اما در واقع اینگونه نیست. اگر مدیر فروش شخص منظمی باشد، هیچ مشکلی در این زمینه پیش نخواهد آمد.
مدیر فروش در تعیین قیمت ها و تخفیفات نیز نقشی اساسی دارد. قیمت موضوع بسیار مهمی در مبحث فروش است. مجموعه هایی که نمی توانند به درستی تعیین قیمت کنند و قیمتهای تعیین شده خود را مدیریت نمایند، محکوم به شکست هستند و نمی توانند در بازار پر رقابت امروزی دوام بیاورند. یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که به مدیران ارشد در تعیین قیمت ها ارائه مشاوره نماید. زیرا وی بازخورد قیمتهای تعیین شده را لمس کرده و نتایج را می تواند تحلیل نماید.
هر کسب و کار موفقی امروزه به فکر داشتن سیستم ارتباط با مشتری است. مدیریت فروش باید روی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان هم نظارت داشته باشد. زیرا فزودن بر تعداد مشتریان راضی از وظایف مدیر فروش است. در این خصوص یک مدیر فروش باید بتواند چگونه بر عملکرد واحد مدیریت ارتباط با مشتریان نظارت نموده و نیازهای فروش موفقیت آمیز را از آنها طلب نماید.
