توسعه مهارتهای فروش یک اصل مهم برای بقاء در شغل فروشندگی است، در این مقاله سعی داریم 10 راهکار اصلی برای افزایش مهارت فروش را معرفی کنیم.
در زمان حاضر، دنیای کسب و کار به یک محیط پر از نوسان و تحولات فوری تبدیل شده است. رقابت‌های تجاری بسیار فشرده و چالش‌برانگیز شده‌اند و ارتباطات بین شرکت‌ها به شدت پیچیده است. روند فروش محصولات و خدمات دیگر به سادگی و بر اساس الگوهای گذشته قابل پیش‌بینی نیست.
10 راهکار برای توسعه مهارتهای فروشندگی
روش‌های فروش و بازاریابی قدیمی به دلیل تغییرات چشمگیر بازارها، عملکرد خود را از دست داده‌اند. بنابراین، تکنیک‌ها و مهارتهای مورد نیاز برای پرسنل فروش برای سازگاری با این شرایط جدید، باید به‌روز شده و توسعه داده شوند. در ادامه این مطلب به 10 راهکار برای توسعه مهارتهای فروشندگی اشاره خواهیم کرد.
اعتماد به نفس
رمز موفقیت برای هر کارآفرین، تسلط و احساس آرامش در زمینه فروش و مدیریت فروش است. برای به دست آوردن اعتماد به نفس و راحتی لازم در حوزه فروش، نیاز به یادگیری و توسعه مهارتهای ابتدایی است.
یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد این مهارت‌ها، تجربه کاری در یک محیط مشابه یا مشارکت در کسب و کارهای مرتبط است. در عین حال، شرکت در دوره‌های آموزشی و کلاس‌های مربوط به مباحث فروش نیز از روش‌های موثر و ساده برای یادگیری اصول ابتدایی فروش است.
تاب آوری
دنیای کسب و کار امروزه با تلاطمات و خطرات فراوانی روبرو است، اما در عین حال، اداره مناسب جریان کار، پایداری و حفاظت از منابع انسانی، دارایی‌ها و شهرت برند را تضمین می‌کند. تاب آوری مدیریتی، کلید بقای هر کسب و کار در برابر دستاوردهای فناوری اطلاعاتی سریع، تهدیدات سایبری و تغییرات قوانین و مقررات است.
توانایی شناسایی ریسک‌های پتانسیلی، پیشنهاد برنامه‌های مبتنی بر کاهش آنها و توانایی سازمان در تطبیق با رویدادهای ناگهانی و حادثه‌ها، می‌تواند از جمله اقدامات مؤثر برای حفظ پایداری باشد. به خاطر داشته باشید که تاب آوری کسب و کار نه تنها به معنای بقاء در شرایط فوریت‌هاست، بلکه می‌آموزد چگونه از آن سود برد. این به معنای توانایی سریع در تطبیق و بهره‌برداری از فرصت‌های به وجود آمده به دنبال یک اختلال یا رویداد است.
گوش دادن فعال
گوش دادن به مشتریان، یکی از ارکان اساسی و تأثیرگذار در عرصه فروش است. اگرچه ممکن است زمان‌هایی به شناخت مشکلات مشتریان اختصاص داده باشید، اگر قادر به حل این مشکلات نباشید، زمان گذاشتن برای شنیدن نیز تأثیر چندانی نخواهد داشت.
این مهارت بیان سوالات مناسب و درست در فنون فروش، بسیار اهمیت دارد. بنابراین، هنگام مکالمه با مشتریان، اینکه سوالات مناسب و پر معنا مطرح کنید بسیار حیاتی است. برخی از سوالات موثر که می‌توانید از مشتریان بپرسید، می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- چگونه این موضوع به وجود آمد؟
- کدام ویژگی‌ها یا امکانات برای شما اهمیت دارد؟
- این مشکل بارها تکرار شده است یا به صورت مداوم اتفاق می‌افتد؟
- استفاده از این محصول چه احساسی را در شما به وجود می‌آورد؟
- این مشکل چطوری بر دیگران تأثیر گذاشته است؟
- آیا می‌توانید با یک مثال، موضوع را برای من شرح دهید؟
یکی از اصول مهم فروش، کنجکاوی است. بهتر است در مکالمات خود با مشتریان، پرسش‌هایی را برای آنها مطرح کنید که به شما کمک کنند مشکلات و نیازهایشان را بهتر درک کنید. اما این نکته را هم به یاد داشته باشید که همیشه لازم نیست برای پرسش این سوالات، بسیار مصمم باشید.
اینکه شما به مشتری گوش دهید و نشان دهید که به صحبت‌هایشان توجه دارید، اعتماد آنها را به شما افزایش می‌دهد. شنیدن مشکلات مشتریان همیشه منجر به حل آنها نمی‌شود. ممکن است شما نتوانید برای آنها راه حلی ارائه کنید، اما با گوش دادن به آنها، دوست و مشاور معتمدی برایشان خواهید بود و به این ترتیب، مشتریان شما احتمالاً به فروشنده‌ای وفادار تبدیل خواهند شد.
برای تبدیل شدن به یک فروشنده موثر، تقویت مهارت گوش دادن بسیار حیاتی است. زمانی که فرصت فروش در حال صحبت کردن است، به جای آماده کردن پاسخ برای سوالات، واقعاً به حرف‌هایش توجه کنید. بهترین روش برای درک نیازهای مشتریان، گوش دادن به آنان و درک صحیح از مشکلات آنهاست.
ایجاد رابطه
برای بهبود عملکرد فروش و به خاتمه رساندن آن به طور مؤثر، لازم است که ارتباط مناسبی با فرصت‌های فروش خود برقرار کنید. اما این کار در چند دقیقه اولیه یک تماس تلفنی با یک فرد ناشناخته آنقدر هم ساده نیست. برای بهبود توسعه مهارتهای فروشندگی، تمرکز بر روی ارتباط با فرصت‌های فروش بسیار حیاتی است. صداقت کلید ساختن روابط مؤثر است. برقراری یک مکالمه صادقانه و مفید یکی از بهترین راه‌ها برای ارتباط با مشتریان و بهبود عملکرد فروش است.
خودسازی مستمر
تجربیات گذشته، یک گنجینه ارزشمند از درس‌ها و آموخته‌هایی است که ما می‌توانیم از آنها بهره‌برداری کنیم. بررسی و مرور چالش‌ها و تجربیات قبلی، یک فرصت عالی برای یادگیری و بهبود مهارت‌هایمان است.
این فرایند، امکان پیدا کردن روش‌های بهتر برای مواجهه با چالش‌ها و دستیابی به نتایج موفق‌آمیز را فراهم می‌کند. زمانی که وقتی را برای مرور تجربیات گذشته اختصاص می‌دهیم، در واقع به دنبال یافتن الگوها، اشتباهات، و مواقعی هستیم که می‌توانیم از آنها یاد بگیریم.
این فرصت برای بازنگری، تحلیل و ارزیابی عملکرد و عملکردهای گذشته است که به ما کمک می‌کند تا به طور جدیتر به بهبود و پیشرفت خود بپردازیم. وقتی ما تجربیات خود را با دقت بررسی می‌کنیم، این می‌تواند ما را به سمتی هدایت کند که روش‌های جدیدی را برای حل مسائل پیدا کنیم، مهارتهای جدیدی را توسعه دهیم و به نتیجه‌گیری‌های موثرتری دست یابیم.
این فرآیند نه تنها به ما کمک می‌کند تا در زمینه‌ی شخصی و حرفه‌ای پیشرفت کنیم، بلکه به ما امکان می‌دهد تا به نگاهی بازتر و جامعتر نسبت به وضعیت‌ها و چالش‌هایی که در آینده با آنها مواجه خواهیم شد، دست یابیم.
همدلی
همدلی با مشتری نه تنها به معنای درک نیازها و خواسته‌هایش است، بلکه یک ارتباط انسانی عمیقتر است که به معنای درک احساسات، تجربیات و مواجهه با مسائل زندگی شخصی آنها است.
وقتی ما درک عمیق‌تری از مشتریان خود داریم، قادر به درک بهتر نیازها و تجربیات آنها هستیم و این امر می‌تواند ما را به طراحی محصولات و خدماتی که واقعا در زندگی شخصی آنها تأثیرگذار هستند هدایت کند.
همدلی با مشتری به معنای دید به مشتری به عنوان یک انسان است، نه فقط یک شماره یا یک مشتری. این نگرش ما را به سوی درک عمیق‌تری از نیازها و مشکلات آنها سوق می‌دهد.
زمانی که ما واقعا مشتریان را درک می‌کنیم، توانایی داریم تا تجربیاتشان را بهتر درک کرده و محصولات و خدماتی را ارائه دهیم که واقعا به آنها کمک می‌کند. باید توجه داشت که همدلی با مشتری نه تنها به ایجاد ارتباط نزدیک و انسانی با مشتریان کمک می‌کند، بلکه نقش مهمی در افزایش فروش نیز دارد.
زیرا زمانی که ما موفق به ارتباط عمیق و مؤثر با مشتریان خود می‌شویم، قادر به ارائه محصولات و خدماتی خواهیم بود که واقعا نیازهای آنها را برطرف کنند و به طور مستقیم تأثیر مثبتی بر روی فروش خواهد داشت.
انعطاف‌پذیری
انعطاف‌پذیری در مذاکرات، یکی از عوامل کلیدی برای حصول به توافقات موفق و مثبت است. آگاهی از نقاط مختلف و توانایی در تنظیم و تطبیق با شرایط متغیر، می‌تواند تأثیر گذاری بسیار قابل توجهی بر روند و نتیجه مذاکرات داشته باشد.
وقتی ما در یک مذاکره، به اصرار بر برخی جزئیات می‌پردازیم، خطر از دست دادن فرصت‌ها و حتی مشتریان را به همراه داریم. از سوی دیگر، اگر انعطاف پذیری و تسلیم شدن به خواسته‌های اضافی نداشته باشیم، این می‌تواند نشان‌دهنده قصد ما برای ادامه همکاری و تعهد مجدد با مشتریان باشد. این رویکرد، بسیاری از مزایای طولانی مدت را به همراه دارد.
زیرا هنگامی که ما انعطاف پذیری را در مذاکرات اعمال می‌کنیم، مشتریان بهتر متوجه می‌شوند که ما مایل به گوش دادن و توجه به نیازهایشان هستیم. این می‌تواند باعث افزایش احتمال خرید دوباره از ما یا حتی افزایش احتمال تمدید همکاری شود که از نظر تجاری ارزشمندتر از یک معامله یکباره است.
اصطلاحاً، انعطاف پذیری در مذاکرات می‌تواند به ما کمک کند که نه تنها معاملات فعلی را بهبود بخشیم، بلکه روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان را بسازیم که این امر بهره‌وری و موفقیت فروش را به صورت مداوم ارتقا می‌دهد.
تمرین مهارتهای فروش
هنگام برقراری تماس اولیه با مشتریان پر پتانسیل، ضرورت آماده بودن برای پاسخ به سوالات و اعتراضاتشان بسیار مهم است. علاوه بر این، یادگیری نحوه مدیریت جریان مکالمه نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است تا بتوانید به جای اینکه دائماً از مشتریان سوال کنید، سوالات خود را به نحو موثر و به جا مطرح کنید.
برگزاری جلسات ماهیانه با اعضای تیم فروش یا شرکت در دوره‌های آموزش فروش می‌تواند به شما کمک کند تا مهارتهای ایفای نقش خود را تقویت کنید و در جریان آخرین تکنیک‌ها و روش‌های مؤثر فروش قرار بگیرید.
تمرین‌های ایفای نقش مختلفی برای تیم فروش وجود دارند که می‌توانید از آنها بهره ببرید. در ادامه به تعدادی از آنها خواهیم پرداخت.
- تمرین در مواجهه با شرایط دشوار
- تمرین برای برقراری ارتباط راحت با مخاطبان فروش
- تمرین در ارائه دلایل و استدلال‌های عدم پیشرفت به مخاطبان فروش
- تمرین در مقابله با اعتراضات رایج
این نوع تمرینات و بازی در نقش های مختلف، به اعضای تیم فروش کمک می‌کند تا با مواجهه با موقعیت‌های واقعی و متنوع، مهارتهای فروشندگی خود را تقویت کرده و در زمان واقعی، بهترین راهکارها و روش‌های موفقیت آمیز در فروش را تمرین کنند.
بررسی بازخوردها
اگر شما در جلسات نقد و بررسی شرکت می‌کنید، باید به بازخوردهایی که از همکاران و مدیران خود دریافت می‌کنید با دقت گوش کنید. گاهی این ممکن است چالش برانگیز باشد، اما توجه به این بازخوردها برای توسعه مهارتهای فروشندگی و پیشرفت شما بسیار حائز اهمیت است.
به نقدهایی که درباره سوالاتی که مطرح می‌کنید، جریان مکالمه و رابطه‌ی شما با مخاطبان می‌پردازند، توجه کنید. این موارد اساسی در زمینه مهارتهای فروش هستند که افرادی که در زمینه فروش فعالیت می‌کنند باید آنها را کنترل و بهبود بخشند.
به عنوان مثال، ممکن است در جلسات نقد و بررسی، با این نکته مواجه شوید که روش صحبت کردن شما با مشتریان، به جای یک مکالمه صمیمانه، بیشتر به شکل یک مصاحبه انجام می‌شود و شما به سرعت از یک سوال به سوال دیگر منتقل می‌شوید.
این انتقاد می‌تواند به شما کمک کند تا در تماس‌های فروش آینده، به سوالات بیشتری توجه کرده و صمیمیت و تماس بیشتری با مشتریان داشته باشید. به طور کلی، پذیرش و استفاده از انتقادات سازنده، می‌تواند به شما در یادگیری و پیشرفت در حوزه فروش کمک کند و موجب بهبود عملکرد و بهبود مهارت‌هایتان شود.
بررسی اعتراض ها
در این جهان پویای کسب و کار، تحت فشار و رقابت فراوان، نیاز است که برای هر نوع پاسخگویی به نظرات انتقادی و اعتراضات، مهیا و آماده باشیم. مشتریان، همانطور که منافع و انتظارات خود را دارند، ممکن است با مسائل و مشکلات مختلفی مواجه شوند که نیاز به حل دارند.
برای پاسخ به نظرات انتقادی و اعتراضات احتمالی، اولین گام این است که به طور دقیق نگاه کنیم و از نقطه نظر مشتریان آگاهی پیدا کنیم. با پیش‌بینی و آماده‌سازی پاسخ‌های منطقی و مناسب به انتقادات مختلف، می‌توانیم بهترین راهکارها را برای حل مسائل ارائه دهیم.
این برخوردها نباید تنها به تصحیح مشکلات محدود شود، بلکه باید به ایجاد رویکردها و راه‌حل‌های سازنده و کارآمد نیز متمرکز شود. به عنوان یک فعال در عرصه کسب و کار، باید توانایی داشته باشیم که با انعطاف و درک عمیق از نیازهای مشتریان، به هر نوع وضعیت نارضایتی یا اعتراض، با صداقت و حرفه‌ای‌ترین رویکرد ممکن جواب دهیم.
جمع بندی
مشتریان، به عنوان عنصر اصلی هر کسب و کار، نقدها و انتقاداتی دارند که نیازمند پاسخگویی دقیق است. برای این منظور، شناخت عمیق از نظرات مشتریان و آمادگی برای ارائه پاسخ‌های مناسب و کارآمد از اهمیت بالایی برخوردار است.
این رویکردها باید به حل مسائل و بهبود وضعیت کمک کنند، نه تنها به تصحیح مشکلات. انعطاف و درک دقیق از نیازهای مشتریان، با صداقت و حرفه‌ای‌ترین رویکرد، اساس روابط مؤثر با مشتریان را فراهم می‌کند.
