مقالات فروش

داستان سرایی در فروش چیست؟

what is storytelling in sales

داستان سرایی در فروش به منظور انتقال پیام به مخاطب از هر روش متقاعد کننده ای همانند داستان می گویند. به ویژه در ملاقات های کاری و مذاکرات فروش، باید از هر روش و تکنیکی برای متقاعد کردن طرف مقابل استفاده کرد. یکی از این تکنیک ها که مذاکره را به سمت متقاعد سازی طرف مقابل پیش می برد، داستان سرایی است.

بازاریابان و کارشناسان بخش فروش و مدیران فروش کلیه سازمان ها، شرکت ها و کسب و کارها می بایست با تکنیک داستان سرایی در فروش آشنایی کامل داشته باشند و در مذاکرات فروش از آن نهایت استفاده را ببرند. از این رو در این مطلب قصد داریم به مقوله داستان سرایی در فروش و بازاریابی به طور ویژه و تخصصی بپردازیم. با ما همراه باشید.

داستان سرایی در فروش چگونه تاثیر می گذارد؟

در حقیقت فرآیند داستان سرایی در فروش روی مغز طرف مقابل تاثیر می گذارد و خریدار به طور ناخودآگاه با فرآیندی در مغز خود مواجه می شود که بشدت روی تصمیم گیری وی در خرید تاثیر دارد. تحقیقات نشان می دهد استفاده از این تکنیک تاثیر چشمگیری روی تصمیم گیری خریداران می گذارد.

به لحاظ علمی وقتی داستان سرایی در فروش اجرا می شود، در فرد شنونده یا همان مشتری، دو هورمون اوکسی توسین و کورتیزول به شکل همزمان تولید می شود. کورتیزول موجب می شود وی بتواند تمرکز بیشتری داشته باشد ( تست رایگان IQ ) و به شکل بسیار جدی روی حرف های فروشنده تمرکز یابد.

اوکسی توسین هم که هورمون شادی بخش است که وقتی در مغز فردی ترشح شود، حس همدلی و برقراری ارتباط قوی ( تست رایگان EQ ) با طرف مقابل در وی ایجاد می گردد. از این نظر مشتری نسبت به برقراری ارتباط خوب با فروشنده راغب می شود و این فرصت را به فروشنده می دهد که بتواند اعتماد وی را جلب کرده و فرآیند فروش را به اتمام و به نتیجه برساند. همچنین تحقیقات علمی اثبات کرده، بالا بودن سطح اوکسی توسین در افراد احتمال خرید را در مواجهه با کالاهای جدید بسیار بالا می برد.

اصول داستان سرایی در فروش

اما اینکه فقط نام داستان سرایی در فروش را شنیده باشیم و بخواهیم بدون هیچ تخصص و تجربه ای به آن اقدام کنیم، قطعا نتیجه عکس خواهد داد و فرآیند فروش را نمی توان این گونه به نتیجه رساند. برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان باید کلیه اصول ارتباطی را به درستی رعایت کرده و در کنار آن خود اصول داستان پردازی در فروش را نیز به طور کاملا صحیح به کار برد. بدین منظور می بایست به شکلی به معرفی کالا یا خدمات ارائه شده توسط سازمان خود بپردازیم که موجب جلب اعتماد مشتری شود و وی را از خریدار بالقوه به خریدار بالفعل تبدیل کند.

در داستان ابتدا، میانه و پایان داشته باشیم

هر داستان خوب شامل یک ساختار و قاعده ساده می باشد: شروع داستان، بخش میانی و پایان داستان در یک داستان فروش خوب، نتیجه گیری داستان باید پل ارتباطی بین محصول و راه حل ایجاد کند. این هنر ما هست که با داستان سرایی نشان دهیم چگونه محصول یا خدمات ما می  تواند به مشتری کمک کند تا مشکلی که اکنون با آن رو به رو است را حل کند.

داستان سرایی در فروش یکی از تکنیک های متقاعد سازی است که فروشندگان استفاده می کنند. داستان سرایی بر روی مغز تاثیر گذاشته و باعث تصمیم گیری بهتر مشتری می شود

اهمیت جمله بندی در داستان سرایی فروش

استفاده از جملاتی مناسب از اصلی ترین نکات در داستان سرایی است که می تواند تاثیر بسزایی در جلب اعتماد مشتری داشته باشد. در این زمینه نکات بسیار ریزی وجود دارد که دقیقا می تواند برند را در لبه موفقیت و عدم موفقیت در فروش قرار دهد.

به عنوان مثال به جای جمله ” برند ما به شما کمک می کند به سرعت بتوانید مشکل پیش آمده خود را حل کنید” بهتر است بگویید ” چند نفر از مشتریان برند ما که مشکلی مشابه شما برایشان پیش آمده بود، ظرف مدت کوتاهی با کمک خدمات ما به طور کامل موفق به حل مشکل خود شده اند”. با اینکه دقیقا این دو جمله یک مفهوم را می رسانند اما جمله دوم دقیقا یک داستان سرایی مناسب را در خود جای داده که موجب اثبات اجتماعی برند در ذهن مشتری شده و اعتماد وی را به شکل بسیار بیشتری جلب می نماید و احتمال فروش محصول و خدمات به وی را بشدت بالا می برد.

درگیر کردن ذهن افراد مهم ترین اصل در داستان سرایی فروش است. فرآیند این قضیه مانند دیدن سریال است که مثلا شما ساعت 9 شب اقدام به دیدن یک قسمت از سریالی می کنید و فقط می خواهید یک قسمت از آن را ببینید. اما اصلا متوجه گذر زمان نمی شوید و خود را در ساعت 1 نیمه شب می بینید، که چند قسمت این سریال را دیده اید. دقیقا جذابیت داستان شما را به خوبی درگیر کرده و دنبال خود کشیده است. این موضوع در فرآیند بازاریابی و فروش هم می تواند با درگیر کردن ذهن و کنجکاوی می تواند بسیار کاربرد داشته باشد. برای این منظور باید از جملات جذاب و همچنین سوالات بی جواب نهایت بهره را برد تا مشتری را به برقراری ارتباط با خود ترغیب نمایید. با استفاده از همین درگیری ذهنی مشتری می توانید نهایت بهره برداری را از شرایط انجام داده و به فروش محصول خود به وی بپردازید.

مشتری را قهرمان و خود را منجی داستان خود کنیم

قهرمان داستان شخصیت اصلی داستان است و در طول داستان برای او ماجرایی رخ می دهد. با ماجراجویی، چالش و مبارزه رو به رو می شود و در طی این ماجراجویی از یک فرد معمولی به یک فرد خارق العاده تبدیل می شود.در داستان سرایی که برای فروش ارائه می دهیم ما باید برند و محصول خود را به گونه ای قرار بدهیم که نقش حمایتی داشته باشد و داستان را طوری تنظیم کنیم تا نشان دهیم محصول ما می تواند به مشکلات خاص مشتری کمک کند.

برندینگ در فروش

یکی دیگر از اصول این کار استفاده از خود مشتریان بالقوه برای جلب اعتماد و اثبات اجتماعی برند و محصولات آن است که به برندینگ در بازاریابی کمک شایانی می‌کند. با در نظر داشتن اجتماعی بودن وجود انسان، همواره می توان دید که افراد به کارهایی که دیگران انجام می دهند، جذب شده و علاقه نشان می دهند. در حقیقت هر فرآیند و عملی که اطلاعات جدید در اختیار افراد قرار می دهد، برای آن ها جذابیت خواهد داشت. برای این کار باید سعی کنید ابتدا اعتماد خود مشتری را به برند خود جلب کنید تا وی پیشنهادات شما را با جان و دل بپذیرد.

خریدار محصول یا خدمات یک برند، هیچ تعهدی ندارد که به آن برند کمک کند و تنها در صورت ایجاد یک ارتباط قوی، اعتماد و رضایت از محصول به فرآیند بازاریابی برند کمک خواهد کرد و به مشتری وفادار برند تبدیل خواهد شد. اثبات اجتماعی یک برند توسط خود مشتریان می تواند در جلب اعتماد مشتریان آینده تاثیر چشمگیری داشته باشد. برای این کار باید یک سیستم ارتباط با مشتریان بسیار قوی داشته و سعی کنید همواره سطح رضایت آن ها از کالا یا خدمات خود را بسنجید و سعی در بالا بردن این میزان رضایت داشته باشید تا در نهایت بتوانید آن ها را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنید.

داستان سرایی در فروش یکی از تکنیک های متقاعد سازی است که فروشندگان استفاده می کنند. داستان سرایی بر روی مغز تاثیر گذاشته و باعث تصمیم گیری بهتر مشتری می شود

داستان پردازی در همه جوانب کسب و کار

داستان پردازی در فروش فقط تاثیرگذار نیست. بلکه در یک برند یا کسب و کار باید از تکنیک داستان سرایی در همه جوانب کار استفاده نمود. در حقیقت اکثریت سیستم های بازاریابی و فروش موفق فرمول داستان سرایی را به درستی استفاده می کنند. این موضوع در جوانب دیگر کسب و کار غیر از جنبه بازاریابی و فروش نیز باید در نظر گرفته شود. باید در نظر داشت که بازاریابی و فروش نقطه ثمر دهی کار یک کسب و کار را می سازد.

اما باید قبل از آن مراحل پایه ای مانند استخدام پرسنل صورت گیرد تا اصلا بتوان به همچین مراحلی فکر کرد. بدین منظور شما می توانید از فرمول داستان سرایی در مراحل استخدام و تعلیم پرسنل کسب و کار خود نیز استفاده کنید تا بهترین استعدادها را به گروه خود جذب و آنها را حفظ نمایید. شما به کارمندانی نیاز ندارید که فقط برای دریافت چک حقوق ماهانه شان ظاهر می شوند، کمترین میزان کار ممکن را انجام می دهند، کمی دیرتر کار را شروع می کنند و کمی زودتر کار را ترک می کنند و در نهایت دارای کمترین حد از راندمان و بهره وری هستند.

نوآوری در فروش

در حقیقت شما تیمی از پرسنل را در کسب و کار می خواهید، که اعضای آن تفکری کارآفرینانه و خلاقانه داشته باشند و به طور ممتد مشغول به کار باشند تا نتایج بهتری به مشتریان کسب و کار ارائه کنند. البته باید در نظر داشت چنین افرادی کم پیدا می شوند، اما شما می توانید با گفتن یک داستان گیرا و متقاعد کننده در مورد اینکه چرا کسب و کار شما متفاوت است، چنین افرادی را جذب کسب و کار خود کنید و البته باید در نهایت شرایط را برای حفظ چنین استعداد هایی در داخل کسب و کار خود مهیا کنید.

هدف مشخص داشته باشیم

برای ارائه یک داستان سرایی خوب ما باید بدانیم که قهرمان داستان چه ظاهری دارد؟ کجا می رود، دنبال رفع چه نیازی است؟ چه نوع ارتباطی (معنوی، مادی و یا کاری) می طلبد؟ و اینکه قادر به انجام چه کارهایی می باشد و بعد از تغییرات چه ظاهری خواهد داشت؟  باید هدف و نیازهای قهرمان داستان را کشف کنیم و تا زمانی که نتوانسته ایم هدف قهرمان داستان (مشتری) را کشف کنیم، داستانی برای فروش نخواهیم داشت.

در پایان لازم به ذکر است که در نظر داشته باشید که داستان‌ سرایی بسیار می تواند قدرتمند باشد، زیرا مخاطب را به دنیای دیگر اشخاص منتقل می‌ کند، اما در حین این انتقال، به میزان قابل توجهی ساختار شیمیایی مغز را نیز تغییر می ‌دهد و این موضوع در صورت توجه کافی می تواند یک فرصت برای انجام فعالیت های فروش و بازاریابی پدید آورد. لازمه موفقیت بالا در نوآوری طی کردن دوره فن بیان است.

امروزه در دنیای کسب و کار، مدیریت داستان سرایی تبدیل به یکی از روندهای موثر و ضروری در فروش شده است. تعداد افراد و سازمان هایی که از این روش برای فروش، معرفی و برندسازی محصول و خدمات خود استفاده می کنند، به شدت افزایش پیدا کرده است و همه روزه تعداد آن هایی که اهمیت این موضوع را به درستی در می یابند بالاتر هم می رود.

فروشندگی حرفه ای همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.

به ما بگو چطور هستیم ؟

میانگین امتیازات ۴ از ۵
از مجموع ۵ رای
نمایش بیشتر

مدرسه کسب و کار آیا

مدرسه کسب و کار آیا، یک موسسه آموزش مهارت‌های فردی و توسعه کسب و کار است که ماموریت آن آموزش روش‌های ایده‌پردازی، راه اندازی و ارتقای کسب و کار، مهارت‌های مذاکره و فروشندگی حرفه ای و به صورت کلی ارتقا و رشد افراد، مدیران و سازمان ها می‌باشد.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا