با گسترش روزافزون کسب و کارها در عرصه های مختلف اعتمادسازی و جلب اعتماد مشتری بسیار اهمیت پیدا کرده است. در کنار این موضوع، شبکه سازی و همچنین افزایش میزان فروش یا ارائه خدمات، امری است که مستلزم شناخته شدن بعنوان یک برند معتبر است. اما آنچه سبب ایجاد یک برند معتبر و شناخته شده می گردد نیز اعتماد سازی و جلب اعتماد مشتری است.
چرا اعتمادسازی و جلب اعتماد مشتری برای برندهای نوظهور دشوارتر است؟
همانطور که همه ما می دانیم جایگزین کردن برندهای جدید و یا همکاری با آن از جمله ریسک هایی است که معمولا افراد از آن فاصله می گیرند و این موضوع سبب گردیده است که برندهای قدیمی همچنان پررونق باشند. در صورتی که ممکن است برندهای جدید از کیفیت بالاتری نسبت به آنها برخوردار باشند.
اما در اینجا مسئله ای که حائز اهمیت است، این که چه چیزی سبب پررونق شدن برخی برندهای قدیمی در بازار شده است به گونه ای که همچنان در رده انتخاب های اول مشتریان قرار دارد؟
پاسخ به این سوال تنها بکارگیری تکنیک ها و استراتژی های خلاقانه است که اعتماد در مشتریان را هدف گرفته است.
از این رو قصد داریم در این مقاله به بررسی و همچنین ارائه راهکارهایی جهت جلب اعتماد مشتریان بپردازیم به امید آنکه شما نیز با بکارگیری و توجه به راهکارهای ارائه شده بتوانید کسب و کار خود را بیش از پیش رونق دهید و زنده ماندن همیشگی برندتان را تضمین کنید.
امروزه متخصصان در حوزه بازاریابی و کسب و کار، دو اصل اساسی را به صاحبان کسب و کارهای نوین و نوظهور که در تلاش برای دیده شدن و کسب اعتماد در مشتریان هستند، پیشنهاد می کنند که این دو اصل شامل: مهندسی و مدیریت فروش است.
از این رو معتقدند که با ارائه راهکارهایی در این دو اصل می توان اعتماد سازی را برای برند بطور مداوم تضمین کرد.
آنچه در مهندسی فروش، اعتماد سازی مشتریان را به همراه دارد
افزایش و تعدد کسب و کارها در بازار از جمله مشکلاتی است که ممکن است دیده شدن برند شما را با مشکل مواجه کند از این رو ورود به بازاری اشباع شده از محصول تولیدی شما، ممکن است کار را برای شما کمی سخت کند. بدین منظور جهت افزایش فروش محصول و معرفی برند لازم است که به اصلی بنام مهندسی فروش دقت کنیم.
- اما مهندسی فروش چیست؟
- مهندسان فروش چگونه باعث جلب توجه و اعتماد در مشتریان می گردند؟
- مهندسان فروش چه عملکردهایی را باید جهت برندسازی و فروش محصول رعایت کنند؟
سوالات مطرح شده از مواردی است که ممکن است برای تمامی صاحبان مشاغل که به تازگی بدنبال انجام فرایندهای برندسازی هستند، ایجاد شود. از این رو در پاسخ به این سوالات می توان گفت:
مهندسی فروش بمنظور ارائه راهکارهایی فنی و مهندسی است که به سبب آن می توان جنبه های فنی یک محصول و چگونگی حل نیازهای مشتریان توسط محصول مربوطه را بطور کامل مطرح نمود. مهندسان فروش علاوه بر ارائه راهکارهایی فنی به تحقیقات بازار نیز می پردازند و با بررسی و آنالیز بازار هدف، سبب افزایش در فروش و جلب اعتماد در گروه خاصی از مشتریان خود می شوند.
مهندسی فروش از جمله اصل هایی اساسی است که بطور کامل به اعتماد سازی در مشتریان می پردازد زیرا با شناسایی نیازهای مشتریان و همچنین شناخت و معرفی تمام مؤلفه های محصول تولیدی، ابتدا احساس نیاز را در مشتری ایجاد می کند و با تکنیک های فروش سبب فروش محصول می شود. همچنین در صورت نیاز مشتریان و با مشورت با تیم تولید امکان سفارشی سازی محصول برای مشتریان را فراهم می کند که تمامی این عملکردها در نهایت سبب جلب اعتماد مشتری می گردد.
از این رو به دلیل اهمیت مهندسی فروش، نیاز است به شناختی جامع در موارد زیر دست پیدا کرد:
- فلسفه فروش در بازار رقابتی
- تفاوت شغل فروش و مهارت فروشندگی
- آشنایی با استعدادهای ذاتی و روش تقویت استعدادها
- آئین دوست یابی در فروش
- اعتمادسازی و روشهای جلب اعتماد مشتری
- استراتژی های رشد فروش
- مدلهای فروش در کسب و کار و آموزش فروش
- داشتن مهارت های اصلی یک فروشنده موفق و مسئولیت پذیری
- آشنایی با NLP و نیاز سنجی مشتری
افزایش مهارت مدیریت فروش، راهی برای رقابت با بزرگان
هنگامی که شما قصد نفوذ به بازاری را دارید و می خواهید برند و محصول خود را به مشتریان عرضه کنید با رقبای متعددی روبرو خواهید شد که بسیاری از آنها از برندهای مطرح و مورد اعتماد مشتریان هستند از این رو رقابت با آنها برای شما کمی دشوار خواهد بود. بدین منظور ابتدا نیاز است با افزایش مهارت در مدیریت فروش پا به عرصه فروش گذاشته و با راهکارهایی استراتژیک سبب جلب اعتماد در مشتریان شده تا به گونه ای که به مرور شاهد کسب سهم بازار خود خواهید بود.
جلب نظر و اعتمادسازی منجر به خرید مشتری می گردد. مرحله پس از خرید، حفظ مشتری است و از وظایف اصلی مدیر فروش، حفظ مشتری است زیرا مشتری که یک بار به ما اعتماد کرده است، گزینه مناسبی برای تکرار خرید خواهد بود.
حال سوالی که ممکن است برای شما مطرح شود این است که چه مواردی سبب افزایش مهارت در مدیریت فروش می گردد؟
مدیریت فروش شامل چه تکنیک هایی است؟
مدیریت فروش، فرایندی جامع است که شامل چندین جزء اساسی است که به سبب افزایش مهارت در تمامی این اجزاء می توان به پیشبرد اهداف در مدیریت فروش دست یافت.
مدیریت فروش از اصل های مهم هر کسب و کاری است زیرا به کمک آن می توان فرایندهای فروش را کنترل کرد و با رعایت تکنیک های مطرح شده در آن، پیشرفت در روند فروش را سرعت بخشید و در بازار رقابتی در رده برترین ها قرار گرفت.
در واقع مدیریت در فروش با ایجاد ارتباطی تنگاتنگ میان اعضای تیم و مشتریان، سبب معرفی بهتر محصول به مشتریان می گردد و روند کسب و کار را به سمت تقاضای مشتریان هدایت می کنند. از این رو با رعایت این روند می توان جلب توجه و اعتماد در مشتریان را افزایش داده و میزان فروش و سودآوری کسب و کار را به میزان قابل چشمگیری ارتقاء داد.
اما آنچه به آن پرداخته شد امری کلی در مدیریت فروش است و این اصل مهم نیازمند فراگیری تکنیک ها و مهارت های بسیاری از جمله موارد زیر است:
- نحوه ایجاد و مدیریت تیم فروش
- آشنایی با انواع مدل های فروش و مدیریت حساب مشتری (Account Management)
- شخصیت شناسی NLP و روش های مذاکره با مشتریان و کارمندان بر اساس همین مدل
- روش های ساخت تیم فروش از قبیل استخدام، سوال‌های مناسب برای مصاحبه شغل فروش حقوق و پورسانت
- مدیریت تیم فروش و نحوه انگیزه دادن و تنبیه پرسنل
- استراتژی های مدیریت تیم فروش برای عملکرد و راندمان بالاتر
- استراتژی های فروش مستقیم
- فرآیند فروش مستقیم و ویزیت
- آشنایی با قیف فروش و مدل های تقسیم بندی مشتریان
- چگونگی تغییر فرایند فروش به فرایند خرید
- روشهای شناسایی نیاز مشتریان
- نحوه واجد شرایط کردن مشتری در جلسات حضوری
بنابراین در صورتی که فرایند فروش از معرفی محصول، نیازسنجی مشتریان و مدیریت تیم فروش و کنترل ارتباط با مشتری که در قالب دو اصل مهندسی و مدیریت فروش است، به خوبی و بطور مداوم با رعایت تمامی تکنیک های ذکر شده اجرا گردد، می تواند جلب اعتماد مشتریان را بهمراه داشته باشد بگونه ای که اعتماد شکل گرفته در آنها به میزانی میرسد که دیگر جایگزینی برای شما و محصول تان انتخاب نخواهد کرد و این دقیقا همان چیزی است که شما به آن نیاز دارید.
