فروش در عصر مدرن

 16 نکته برای موفقیت فروش در عصر مدرن به گفته کارشناسان تجارت

اگرچه فروش از مبادله برای منابع به مبادله ارز برای محصولات و خدمات تبدیل شده است، اما واقعیت این است که رویکرد فروشندگان به فروش لزوماً با آن تغییر نکرده است. فروش در عصر مدرن به شدت تحت تأثیر فناوری و پلتفرم های دیجیتال است. و با تغییر زمان، مشتریان نیز تغییر می کنند. آماده بودن برای اتخاذ روش‌ها و استراتژی‌های  جدید برای جذب مشتریان بالقوه و حفظ مشتریان فعلی، به اطمینان حاصل می‌کند که یک فروشنده قادر به تقویت روابط تجاری بلندمدت است. برای کمک به فروشندگان در پذیرش شیوه های مختلف فروش،

16 عضو شورای کسب و کار فوربس هر کدام یک توصیه به «فروشنده مدرن» دارند. 

1- با مشتری همدلی کنید 

 فروش تنها فروش یک محصول یا خدمت نیست. بلکه توانایی و مهارت  فرد برای همدلی با مشتریان از طریق درک نیازهای آنها و ارائه راه حل برای نیازهای آنها و همچنین تبدیل مداوم هر “نه” به فرصتی برای بهبود نقاط فروش است. 

دوره فروش دکتر یحیی علوی مدرسه کسب و کار آیا  یکی از دوره های آموزشی فروش و بازاریابی است که از شما یک فروشنده حرفه ای می سازد.

همدلی با مشتری (Customer Empathy) یکی از قوی‌ترین مهارت‌های نرم برای هرفروشنده‌ایست که با مشتری در ارتباط قرار می‌گیرد؛ از مدیران گرفته تا کارشناسان فروش و پشتیبانی. همدلی با مشتری که در گذشته بیشتر چاپلوسی تلقی می‌شد، حالا یک مزیت رقابتی است. همدلی بالا با مشتری منجر به عملکرد قوی‌تر، افزایش رضایت مشتری و در نهایت وفاداری مشتری خواهد شد.

همدلی با مشتری نتیجه درک عمیق مشتریان در سطح انسانی است. همدلی با مشتری یعنی احساسات، عواطف، انگیزه‌ها و درماندگی مشتریان را درک کنید. کسی که همدلی با مشتری را می‌داند، مشتری را صرفاً یک «کاربر» یا «مشتری» نمی‌بیند؛ مشتری برای او یک «انسان» است.
 

وقتی مشتری‌ها را درک کنید، کاربرد محصول در زندگی آن‌ها را می‌شناسید و تجربه مشتری را درک می‌کنید. و باور کنید که این تصویر، بسیار متفاوت‌تر از آن چیزی است قبلاً برایش برنامه‌ریزی کرده بودید. در اصل حس همدلی با مشتری، دید شما را عوض می‌کند.
اگر به دنبال افزایش فروش در عصر مدرن  هستید باید به اهمیت همدلی با مشتری دقت کنید. همدلی با مشتری و افزایش فروش با یکدیگر رابطه مستقیم دارند.

همدلی از زیر شاخه های مهارت های نرم است ، مهارت ‌های نرم نحوه تعامل افراد را در روابطشان با دیگران مشخص می‌کند. این مهارت‌ها دربرگیرنده مهارت‌های بین‌فردی و ارتباطی، مهارت‌های شنیداری، مدیریت زمان و همدلی با دیگران است.

 2- ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه

قبل از اینکه بخواهید به مشتریان محصول و خدمت خود را بفروشید، ابتدا با مشتریان بالقوه رابطه شخصی ایجاد کنید. از آنها در مورد کسب و کارشان و مشکلاتی که به دنبال حل آنها هستند بپرسید و در عین حال خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد قرار دهید.

  به طور طبیعی پس از ایجاد اعتماد و درک عمیق تر از نیازهای آنها فروش شما توسعه می یابد.هیچ چیز به اندازه یک ارتباط مطلوب پیوسته، موجب رضایت مشتری نمی‌شودمخصوصا در عصر مدرن تا کنون قطعا این سوال را از خودتان پرسیده اید که چگونه با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟ زمانی که شما به یادگیری و شناخت فنون طرز برخورد با مشتری در تبادل اطلاعات و گرفتن بازخورد بپردازید قطعا نتایج بهتری کسب می‌کنید

3- برای مشتری خلق ارزش کنید.

داشتن استراتژی خلق ارزش برای مشتری، هم برای کسب و کارها و هم حامیان یا مشتریان آن‌ها مفید است. این یک بازی برد-برد است و می‌توانید برای داد و ستدهای بعدی یا بررسی‌هایی که قرار است از کسب‌وکار خود انجام دهید به بازگشت سرمایه خوبی برسید.

شما می‌توانید با پیشنهاد خدمات مشتریان عالی و سریع، پیشنهاد راهنمایی تخصصی خود بدون اخذ هزینه یا ایجاد تجربه‌ مشتری مطلوب، خلق ارزش کنید و در خاطر آن‌ها بمانید. اینکه در ازای دریافت، پرداختی داشته باشیم، یک استراتژی جدید در فروش نیست. با این‌ حال، افراد کمی هستند که می‌دانند چگونه اقدام کنند و چطور موقعیتی برای ایجاد تفاوت به وجود بیاورند.

فروش در عصر مدرن یعنی اینکه چشور می توانید برای یک عمر برای مشتری ارزشمند باشید. شما باید خود را به عنوان یک سرویس اشتراک تصور کنید اگر مشتریان دیگر نیازی به شما یا خدمات شما نداشته باشند، پیشنهاد شما را برای چیز بزرگ بعدی که مطابق با نیازهای آنها طراحی شده است، متوقف خواهند کرد. با این حال، اگر ارزش خود را حفظ کنید، آنها مشترک خواهند ماند.

4. داستان سرایی عاطفی و انسانی را بپذیرید

کمتر روی «فروش سنتی» تمرکز کنید و بیشتر بر روایت یک داستان احساسی بر اساس واقعیت سفر مشتری، پروژه یا محصول و چشم‌انداز آینده و تأثیر آن بر خریدار نهایی خود تمرکز کنید. در عصر مدرن، فقط داستان های انسانی که به روح خریدار شما متصل می شوند موفق خواهند بود. 

در حقیقت فرآیند داستان سرایی در فروش روی مغز طرف مقابل تاثیر می گذارد و خریدار به طور ناخودآگاه با فرآیندی در مغز خود مواجه می شود که بشدت روی تصمیم گیری وی در خرید تاثیر دارد. تحقیقات نشان می دهد استفاده از این تکنیک تاثیر چشمگیری روی تصمیم گیری خریداران می گذارد

5-مخاطبان و جامعه هدف خود را بشناسید

جامعه هدف ، مجموعه‌ای از افراد هستند که یک کسب‌وکار می‌خواهد محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشد. این افراد یک سری نیازها و علایق مشترک دارند که آن کسب‌وکار می‌تواند به راحتی به آن‌ها را جواب دهد.

مثلاً کسی که می‌خواهد یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی بزند، بازار هدفش خانم‌ها هستند. کسی که می‌خواهد دوربین عکاسی بفروشد، به سراغ عکاسان می‌رود. کسی هم که تصمیم دارد در دوران کرونا، ماسک تولید کند، می‌تواند تمام افراد جامعه را هدف قرار دهد.

بهترین توصیه این است که مخاطبان خود را بشناسید و شناخت کاملی از  محصول یا خدماتی را که می فروشید، داشته باشید. مخاطبان و جامعه هدف قطعا در عصر مدرن متفاوت تر خواهند بود،  با شنیدن آنچه که مشتری واقعاً می‌گوید و تنظیم «پیشنهاد» خود برای رفع نیازهای مشتری، شنونده فعالی باشید. یکی از اساسی‌ترین دلایل موفقیت کسب‌وکار شما همین شناسایی بازار هدف است. شناخت مخاطب به شما کمک می‌کند تا روی تمام ابعاد بیزنس خود تمرکز کنید.

شناسایی بازار هدف، باعث می‌شود تا پول تبلیغاتتان را جایی خرج کنید که می‌دانید مخاطب‌تان آنجا حضور دارد. 

6-دانش تخصصی خود را در مورد خدمت یا محصول ارتقا دهید.

شما باید متعهد شوید که به یک متخصص فروش تبدیل شوید، نه فقط یک تبلیغ کننده یا تأثیرگذار. برای تبدیل شدن به یک فروشنده در عصر مدرن فروش ، باید شناخت فنی تری از محصول یا خدمت  خود داشته باشید. مشتریان آگاه در عصر دیجیتال ، قطعا شما را در مورد توجه  به جزئیات و دانش  فراتر از استفاده از محصول یا خدمات به طور کلی آزمایش خواهند کرد. 

7- خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد معرفی کنید

قبل از اینکه مردم از شما خرید کنند، باید به شما اعتماد کنند. بر آموزش مصرف کننده و پاسخ دادن به سوالات آنها تمرکز کنید. ابتدا خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد اطلاعات معرفی کنید، به خصوص اگر در فضای پیچیده ای کار می کنید که بسیاری از مصرف کنندگان با آن ناآشنا هستند. اگر بتوانید بینش و اطلاعات مفیدی را در اختیار مردم قرار دهید، زمانی که آماده خرید شدند به برند شما بازخواهند گشت. 

8- مکان و کانالهای مشتریان هدف خود را پیدا کنید

یکی از بزرگترین تغییراتی که در فروش در عصر مدرن  اتفاق می افتد این است که مشتریان از چندین کانال مختلف برای خرید  استفاده می کنند. این به این معنی است که فروشنده باید در کانالی حضور داشته باشد که مشتریان جذاب‌ترین کانال را پیدا می‌کنند. این شامل ایمیل ها و پیام های تلفنی و همچنین کانال های رسانه های اجتماعی و رویدادهای آنلاین یا آفلاین می شود. شما باید در جایی که مشتری هدف شماست زودتر حضور داشته باشید. 

9- دانش خود را در مورد خرید  و فروش دیجیتالی تقویت کنید

«فروشنده مدرن» باید از نظر دیجیتالی آگاه باشد و نسبت به عادات خرید دیجیتال و سفر دیجیتالی مشتریان در فروش مدرن آگاهی داشته باشد. آنها باید بتوانند ارزیابی کنند که مشتری بالقوه چگونه در هر مرحله از قیف خرید رفتار می کند و یک استراتژی برای جذب مشتری داشته باشد به طوری که آنها علاقه مندی به محصول، خدمات یا راه حل را انتخاب کنند.

10- استراتژی های سئوی خود را توسعه دهید

بهینه سازی موتور جستجو یا سئوی شرکت خود را بسازید. اگر مصرف کنندگان نتوانند شما را با یک جستجوی ساده در وب پیدا کنند، احتمالاً رقبای شما را پیدا خواهند کرد. هرچه آن را آسان تر کنید، ترافیک ورودی ارگانیک تر خواهد بود. سئو آنقدرها هم که اکثر مردم فکر می کنند یک جعبه سیاه نیست. در درجه اول به کار سختی نیاز دارد که محتوای مفید و قابل خزیدن و به دست آوردن بک لینک به آن را بنویسید. 

یکی از عواملی که می تواند به هر کسب و کار اینترنتی رونق و پیشرفت ببخشد و فروش اینترنتی را افزایش دهد مسئله سئو می باشد به طوری که اگر بخواهید رتبه و جایگاه بالایی در بین موتورهای جستجو داشته باشید و میزان ترافیک بالا و فروش عالی داشته باشید پس باید به قدرت سئو پی ببرید تا بتوانید پیشرفت چشمگیری داشته باشید.

 11- روان‌شناسی خریداران را در نظر بگیرید

روانشناسی مهم است. گسست بین بازاریابی، فروش و خریداران معمولاً در نحوه تفکر و ارتباط افراد است. نحوه تفکر ما رفتار و تصمیم گیری ما را تعیین می کند. ما اکنون ابزارهایی برای پیش بینی طرز فکر و رفتار فروشندگان حرفه ای و چشم انداز آنها داریم.  هر فروشنده‌ای می‌داند که انسان‌ها موجودات اقتصادیِ منطقی نیستند. درست است که فروش تا حد زیادی مربوط به نیاز است؛ اما به احساس نیز بستگی دارد. منظور ما احساساتی است که به‌واسطه شرایط، رابطه مشتریان با محصول و فروشنده و نحوه نگاه آن‌ها به خود وجود دارد. روانشناسی فروش ابزاری است که فروشنده می‌تواند از آن برای درک رفتار، احساسات و واکنش‌های مشتری استفاده کند

12-  به مشتریان احتمالی به خوبی گوش دهید

به نظر من، موفق ترین فروشندگان کسانی هستند که وقت خود را صرف گوش دادن واقعی به مشتریان احتمالی می کنند.

اگر تشخیص دهید که چگونه می توانید نگرانی های آنها را حل کنید یا نیازهای آنها را به روشی معنادار برآورده کنید، فروش به خودی خود رسیدگی می کند. به یاد داشته باشید، این در واقع مربوط به شما یا شرکت شما نیست، بلکه به مشتری شما مربوط می شود. به عنوان یک مشاور و شریک خدمت کنید و تفاوت را در نتایج خود خواهید دید. 

هنر گوش دادن فعال به مشتریان، یعنی بتوانید در حین شنیدن صحبت‌هایشان، نوعی ارتباط حقیقی با آن‌ها برقرار کنید. یعنی به دقت به نیازهایشان توجه داشته باشید و بفهمید چطور می‌توانید واقعاً به آنها کمک کنید تا به اهدافشان برسند.

13- در مورد محصولات یا خدمات خود صادق باشید

فروش چیزی نیست جز رک بودن در مورد چیزهایی که ممکن است ارزشمند باشد. مهم است که به مزایا و معایب محصول یا خدمات خود توجه کنید تا هر مشتری با صداقت و انتظارات واقع بینانه به دست آید. اگر بهترین اما گران قیمت هستید، بگویید. ما بهترین هستیم، اما سخت است که با هزینه کم بهترین باشیم، بنابراین گران‌ترین هم هستیم.

 14- یاد بگیرید که مشتری را درک کنید

و اعتماد آنها را به دست آوریدمشتریان و مشتریان احتمالی اغلب نگران تغییر جهان پیرامون خود هستند. تغییرات سیاست، تغییر ترجیحات مشتری، تغییرات آب و هوا و سایر تغییرات کلان اقتصادی می تواند توانایی ما را برای پیش بینی درآمدهای قابل اعتماد و تصمیم گیری مطمئن تهدید کند. “فروشنده مدرن” باید سفر عاطفی مشتری را درک کند و به آنها الهام بخشد تا در مواقع سخت به شما اعتماد کنند. 

15- روی برند خود سرمایه گذاری کنید

مشتریان می‌خواهند شما واقعی را بشناسند و می‌خواهند احساس کنند که می‌توانند به شما برای حل مشکلات تجاری خود اعتماد کنند. خوشبختانه امروز ساده تر از همیشه است که به مشتریان خود نشان دهید که تجارت آنها را درک می کنید، بهترین نتیجه را برای آنها می خواهید و فرد مناسبی برای کمک به آنها هستید. از رسانه هایی مانند پلتفرم های رسانه های اجتماعی استفاده کنید و محتوای مرتبط بنویسید تا به مشتریان خود نشان دهید.از کوچینگ فروش می توانید  برای دیده شدن برند خود استفاده کنید.

 16- از سه T استفاده کنید

سه T اعتماد Trust، فناوریTechnologyو تلاش Trying، کلید رسیدن به فروش در عصر مدرن هستند. اعتماد ایجاد کنید تا مشتریان بتوانند مزایای مثبت محصول یا خدمات را ببینند و از فناوری برای نمایش داده ها برای پشتیبان گیری از استدلال خود استفاده کنید زیرا همه باید داده ها را روی میز بیاورند. در نهایت، متقاعدسازی مداوم خوب قدیمی را امتحان کنید، زیرا همیشه در درازمدت حتی در دنیای مدرن پرشتاب امروزی نتیجه خواهد داد. 

منبع :مجله فوربز