افزایش روزافزون کسب و کارها و متولد شدن برندهای متعدد، امری است که روزانه با آن روبرو می شویم از این رو دیگر جای تعجبی ندارد هنگامی که مدیران مشاغل و صاحبان برند صبح خود را با روی کار آمدن یک رقیب جدید آغاز کنند.
تعدد رقبا امری اجتناب ناپذیر است و نیازمند کسب تجربه و آموزش های متعددی است تا بتوان تمامی آن ها را کنار زد و جایی برای خود در بازار و عرصه موردنظر پیدا کرد از این رو امروزه صاحبان مشاغل و مدیران با نیازمندی های جدیدی روبرو هستند.
چرا روش های سنتی جای خود را به کوچینگ فروش داده اند؟
در گذشته افرادی که در بازار مشغول فعالیت و فروش بودند تنها با مدت زمان کمی در میان بازاریان و همچنین مردم شناخته می شدند و رفته رفته با ارائه محصولی با کیفیت نامشان بر سر زبان ها می آمد و به نوعی برندی مطرح می شد بدون آنکه نیاز به برندسازی و انجام عملیات بازاریابی داشته باشد. بسیاری از برندهای مطرحی که امروزه نیز همچنان انتخاب های اول مردم هستند و سالیان طولانی است عهده دار بازار و صنعت مربوطه شان هستند به همین روال توانسته اند موفقیت همیشگی خود را تضمین کنند.
اما امروزه با تحولی عمده در بازار مشاغل و کسب و کارهای نو روبرو هستیم و آن تعدد رقبا و تغییر سلایق مشتریان است.
از این رو دیگر نمی توان همچون گذشته بدون هیچگونه علم و آگاهی پا به عرصه بازار گذاشت و توقع دیده شدن برند و افزایش میزان فروش را داشت.
آنچه امروزه به آن نیازمند هستیم مهارت آموزی است و ممکن است بسیاری فکر کنند که داشتن مهارت و برخورداری از اصول فروش تنها برای مدیران نیاز است، اما برای افزایش فروش و کسب جایگاهی ویژه در میان رقبا تمامی کارمندان نیازمند مهارت و آموزش هستند بدین منظور اصل کوچینگ فروش خلق می شود و به یکی از مهمترین نیازمندی های هر کسب و کار تبدیل می شود.
چرا کوچینگ فروش از ملزومات هر برند است؟
کوچینگ فروش نقش اساسی در موفقیت یک برند و افزایش میزان فروش را عهده دار است بدین منظور از آن به عنوان یکی از مهم ترین و اساسی ترین ملزومات هر برند و کسب و کار یاد می شود.
اما ابتدا بهتر است یک دید عمیقی در مورد کوچینگ فروش پیدا کنیم تا مفهوم و نقش آن را بهتر درک کنیم.
در واقع کوچینگ فروش یکی از فرآیندهای رسمی است که نیازمند آموزش های مداوم از سوی مدیران فروش کسب و کارها است تا بتوانند عملکرد نمایندگان فروش را افزایش دهند که در نهایت منجر به سودآوری برند می شود به همین دلیل است که توصیه می کنیم جهت افزایش میزان فروش و سودآوری ابتدا روی کوچینگ فروش بطور اختصاصی متمرکز شوید.
کوچینگ فروش راهی برای آسودگی خاطر مدیران
مدیران یک کسب و کار همیشه با دغدغه های عمده ای روبرو بوده اند بخصوص زمانی که یک کسب و کاری نو پا و در حال ظهور است، نیازمند دقت و تمرکز بسیاری است که می توان گفت حجم عمده آن به عهده مدیران است.
بدین منظور صاحب نظران در حوزه کسب و کارها معتقدند که بهتر است عواملی که برروی فروش تاثیرگذار است و یا مهارت آموزی هایی که نمایندگان و یا کارشناسان فروش باید از آن بهره بگیرند، توسط مدیران و یا کوچ ها به نمایندگان فروش آموزش داده شود بگونه ای که دیگر نگرانی های فروش و جذب مشتری برای مدیران مطرح نشود.
از این رو یکی از مخاطبان دوره کوچینگ و فروش، مدیران هستند، که می خواهند مدیر فروش‌های حرفه‌ای تربیت کنند بگونه ای که دیگر دغدغه های فروش و جذب مشتریان را نداشته باشند. از این رو بهتر است سری به دوره کوچینگ و دوره فروش بزنند.
آنچه در کوچینگ فروش، نیاز یک کسب و کار است
همانطور که گفته شد کوچینگ و فروش، از اصولی است که به دلیل رابطه مستقیمی که با فروش و یا نمایندگان فروش دارد، از مهم ترین و ضروری ترین فنون یک کسب و کار موفق است. بدین منظور دایره مهارت آموزی آن بسیار گسترده و شامل مواردی است که یادگیری دقیق آن بسیار حائز اهمیت است.
از این رو می خواهیم به چند نمونه از مواردی که نیاز اصلی در یادگیری کوچینگ فروش است اشاره کنیم:
- تیم‌سازی و استخدام در کلیه لایه‌ها
- تارگت بستن برای تیم فروش
- نحوه محاسبه پورسانت
- بودجه‌بندی سازمان
- طبقه‌بندی مشتریان و رفتارهای متناسب با آنها
- موارد مهم work ethicهای سازمانی برای فروشندگان و سرپرستان و مدیران
- تعداد تماس و ویزیت و نحوه بررسی و ارزیابی آن
مواردی که در بالا به آن اشاره شد، از سرفصل های اصلی دوره های کوچینگ فروش است که به مهم ترین موارد و تکنیک های لازم اشاره می کند بگونه ای که با گذراندن این اصول می توان به افزایش مهارت فروشندگی و همچنین رفتار با مشتری دست یافت.
کوچینگ فروش مهارتی برای تمامی کسب و کارها
کوچینگ و فروش تنها مهارتی ضروری برای کسب و کارهای جدید و برندهای تازه کار نیست بلکه امروزه یکی از چالش هایی که در بازار وجود دارد نگرانی هایی است که کسب و کارهای قدیمی با روی کار آمدن برندهای جدید و رقبای متعدد با آن دست و پنجه نرم می کند.
از این رو کوچینگ فروش می تواند یک راه حل اساسی برای آنها باشد زیرا با مهارت آموزی در این اصل ضروری می توان به دستاوردهایی از قبیل موارد زیر دست یافت که شامل:
- نحوه بودجه‌بندی سالانه
- انواع KPI بستن برای تیم فروش
- تارگت‌گذاری سالانه و ماهانه برای سازمان و تیم فروش
- کمپین گذاری
- مشتری سازی دیوانه وار
- محاسبات تعداد تماس، تعداد ویزیت و… به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه
- تیم‌سازی و استخدام فروشنده
- رفتار حرفه‌ای فروشنده‌ها
- طبقه‌بندی مشتریان و استراتژی ویزیت، تماس و فروش به آنها
- آموزش لایف استایل، اتیکت، رفتار و منش فروشنده، سرپرست و مدیران فروش
- محتوا متناسب با نیازها و سوالات افراد حاضر در دوره و …
با توجه به مطالب گفته شده و اهمیتی که کوچینگ فروش برای تمامی کسب و کارها و برندها دارد، مهارت آموزی در این حیطه می تواند قلب تپنده کسب و کار شما باشد به گونه ای که سودآوری و موفقیت همیشگی آن در میان سایر رقبا را تضمین می کند از این رو می‌توانید برای افزایش مهارت خود در همین ارتباط دوره مدیریت و مهندسی فروش را در مدرسه کسب و کار آیا نیز مشاهده کنید.
