مهارت closing در فروش
مهارت closing در فروش
یکی از مهم ترین مهارتهایی که مدیران و متخصصان فروش باید داشته باشند مهارت closing در فروش یا مهارت نهایی کردن فروش است. در حقیقت این مهارت کلیه زحمات کشیده شده برای امر فروش را به سر انجام میرساند. نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده نباید به وی اجازه داد که مثلا بگوید میروم و فکرهایم را میکنم و برمیگردم.
در حقیقت رفتار فروشنده باید وی را در لحظه به تصمیم قطعی برای خرید برساند. اینجاست که عرض میکنیم کلیه فرآیند و زحماتی که برای فروش کشیده شده به این مهارت بستگی دارد تا نتیجه دهد. در واقع این مساله مانند فورواردهای تیم های فوتبال است که زحمات کل یک تیم را میتوانند با زدن گل به نتیجه برسانند. حال بیشتر به تکنیکها و مهارت closing در فروش یا مهارت نهایی کردن فروش خواهیم پرداخت. با ما همراه باشید.
دعوت مشتری به خرید
ساده ترین و مستقیم ترین تکنیک نهایی سازی فروش، دعوت مشتری به خرید است. مثلا به وی بگوییم اگر از این کالا خوشت آمده چرا آن را امتحان نمیکنی؟ البته اینکه مشتری به این دعوت جواب مثبت دهد یا خیر اصلا قطعی نیست. اما باید در نظر داشت که در بسیاری موارد این دعوت میتواند بسیار نتیجه بخش باشد. نباید از یاد برد اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. پس حتما باید دعوت مشتری به خرید را جدی گرفت و آن را کنار نگذاشت.
جایگزین سازی گزینه ها
گاهی مشتری برای خرید کردن چند گزینه دارد. در این هنگام وی معمولا مردد است که کدام را انتخاب نماید. پس باید باید از مشتری بپرسید کدام یک را دوست داری؟ همه ما همگی دوست داریم چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم و با دست باز انتخاب نماییم. اما نکته مهم اینجاست که اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود داشته باشد، باید گزینه های جدید ایجاد شود. مثلا پرسیده شود که : گران است؟ ما تخفیف میدهیم، چقدر وجه نقد دارید؟ باقی مبلغ را به صورت چک و یا در چند قسط دریافت میکنیم. این موارد از نظر روانی روی مشتری بسیار تاثیر دارد و میتواند وی را به خرید وادار نماید.
القای احساس مراقبت به مشتری
باید به مشتری خود القا کنید اگر در انتخاب اشتباه کند هم باز هم شما از وی مراقبت کرده و وی را تنها نخواهید گذاشت و میتواند از راهنماییهای شما بهره مند باشد. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است و وی را به خرید با اطمینان خاطر و آرامش ذهنی بشدت ترغیب مینماید. باید در نظر داشت که مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. به همین علت اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت میشود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک میشوند.
ایجاد حس آرامش، اعتماد و اطمینان در دل مشتری یکی از مهم ترین تکنیک های نهایی سازی فروش است. در اصل باید احساس دلگرمی برای مشتری ایجاد شود و مشتری این تصور را که شما فقط به فکر فروش محصول هستید را کنار بگذارد. در حقیقت وی باید حس کند که شما علاوه بر اینکه به فروش خود و کسب سود فکر میکنید، به رفع نیاز وی به بهترین شکل و کمک به وی در انتخاب بهترین گزینه نیز توجه کافی دارید.
به جای القا کردن سعی کنید از مشتری اجازه بگیرید.
در مکالمه با مشتری باید نحوه صحبت بسیار مورد توجه باشد. یعنی باید طوری با مشتری حرف بزنید که به وی القا کنید که وی در نهایت صاحب نظر و انتخاب کننده است و هر انتخابی کند محترم است. به عنوان مثال با وی اینگونه صحبت کنید: اجازه میدهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری میکند تا به نتیجه آری یا خیر برسد. به طور کلی انسانها دوست دارند به کاری مجبور نباشند و با اجازه گرفتن از مشتری برای هر منظوری به وی حس صاحب اختیار بودن را القا میکنید. همین حس القا شده میتواند وی را با حس خوب، به خرید کردن از شما ترغیب کند. بدین ترتیب و با استفاده از این تکنیک میتوانید فرآیند فروش را به اتمام برسانید و به فروش را نهایی کنید.