کتاب فروش به روش چالشگر
راز موفقیت در فروش چیست؟ اگر شما مانند اکثر رهبران کسب و کار هستید، می گویید که اساساً به روابط مربوط می شود و اشتباه می کنید. بهترین فروشندگان فقط با مشتریان رابطه برقرار نمی کنند. آنها را به چالش می کشند.
نیاز به درک اینکه نمایندگان با عملکرد عالی چه می‌کنند که همکارانشان با عملکرد متوسط، متیو دیکسون، برنت آدامسون و همکارانشان در هیئت اجرایی شرکت را وادار به بررسی مهارت‌ها، رفتارها، دانش و نگرش‌هایی کرد که برای عملکرد بالا مهم‌تر هستند. . و آنچه آنها کشف کردند ممکن است بزرگترین شوک به خرد متعارف فروش در چند دهه اخیر باشد.
بر اساس یک مطالعه جامع از هزاران نماینده فروش در چندین صنعت و جغرافیا، The Challenger Sale استدلال می‌کند که ایجاد روابط کلاسیک یک رویکرد بازنده است، به‌ویژه وقتی صحبت از فروش راه‌حل‌های پیچیده و در مقیاس بزرگ تجاری به کسب‌وکار می‌شود. مطالعه نویسندگان نشان داد که هر نماینده فروش در جهان در یکی از پنج نمایه مجزا قرار می‌گیرد، و در حالی که همه این نوع نمایندگی‌ها می‌توانند عملکرد متوسطی در فروش داشته باشند، تنها یکی Challenger عملکرد مداوم بالایی دارد.
به‌جای اینکه مشتریان را با حقایق و ویژگی‌های بی‌پایان درباره شرکت و محصولات خود سرکوب کنند، چالشگران با بینش‌های منحصربه‌فردی به مشتریان نزدیک می‌شوند که چگونه می‌توانند پس‌انداز یا کسب درآمد کنند. آنها پیام فروش خود را با نیازها و اهداف خاص مشتری تنظیم می کنند. آنها به جای قبول هر تقاضا یا اعتراض مشتری، قاطعانه عمل می کنند، در صورت لزوم عقب نشینی می کنند و کنترل فروش را به دست می گیرند.
چیزهایی که Challengers را منحصر به فرد می کند قابل تکرار و آموزش به نمایندگان فروش متوسط است. هنگامی که متوجه شدید که چگونه چالشگران را در سازمان خود شناسایی کنید، می‌توانید رویکرد آنها را مدل‌سازی کرده و آن را در سراسر نیروی فروش خود تعبیه کنید. نویسندگان توضیح می‌دهند که چگونه تقریباً هر نماینده با عملکرد متوسط، هنگامی که به ابزارهای مناسب مجهز شود، می‌تواند با موفقیت انتظارات مشتریان را تغییر دهد و یک تجربه خرید متمایز ارائه دهد که سطوح بالاتری از وفاداری مشتری و در نهایت رشد بیشتر را به همراه دارد.
فروش به سبک چالشگر یکی از استراتژی‌ها یا مدل‌های نوین فروش محسوب می‌شود. مدلی که بر مشارکت فعال فروشندگان در فرایند آگاه‌سازی مشتریان از کالاها یا خدمات متمرکز است. یک فروشنده چالشگر ضمن توانایی بیشتر در برقراری ارتباط، روی فرایند مکالمه با مشتری کنترل بهتری دارد.
بگذارید کمی به عقب برگردیم. سال‌های تلخ 2008 و 2009 را به یاد بیاورید. همان سال‌های کابوس‌واری که سایه شوم آن رکود وحشتناک بر سر دنیا سنگینی می‌کرد. طی این دوران، اقتصاد کشورهای مختلف با مشکلات بزرگی روبرو شد و کسب‌وکارهای زیادی ورشکست و نابود شدند.
اکنون به زمان حال می‌آییم. شیوع بحران کرونا نیز جهان را با چالش نسبتاً مشابهی با آن سال‌ها روبرو کرده است. تاثیرات مستقیم و غیرمستقیم کرونا روی بیزینس غیرقابل تصور است! در این میان، کسب‌وکارهایی که بتوانند از تجربیات گذشته درس بگیرند، می‌توانند از طوفان‌های این‌چنینی جان سالم به د رببرند و مابقی، سرنوشتی جز شکست در انتظارشان نیست. یکی از بزرگترین درس‌ها و بینش‌های حاصل از بحران اقتصادی سال‌های 2008 و 2009 مفهومی تحت عنوان «فروش به سبک چالشگر» بود
اصطلاح «چالشگر» یا «چلنجر» نخستین بار در کتاب The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation از برنت آدامسون و متئو دیکسون به کار رفت. بعد از آن بود که این اصطلاح به‌تدریج در فضای کسب‌وکار، محبوبیت و رواج بیشتری یافت. امروز بسیاری از صاحب‌نظران، «چالشگر بودن» را مهم‌ترین ویژگی تیم‌های فروش می‌دانند. بااین‌حال، مفهوم چالشگری هنوز آن‌طور که باید و شاید در کشور ما جا نیفتاده است. در این گفتار، کلیات مفیدی درباره مفهوم فروش چالشگر تقدیمتان می‌شود. بااین‌حال اگر می‌خواهید از این رویکرد کاربردی، درک عمیقی حاصل کنید، مطالعه کتاب فروش به سبک چالشگر، ترجمه «امین چاکار» و «امیرحسین میرزابیگی» را قویاً به شما عزیزان پیشنهاد می‌کنیم.
چالشگری در فروش؛ بهترین فروشنده کیست؟!
ایده اساسی مفهوم فروش به سبک چالشگر این است که فروشندگان را می‌توان به 5 دسته متمایز تقسیم کرد. این دسته‌ها عبارت‌اند از:
- سخت‌کوش: افرادی که همیشه می‌خواهند بیشتر کار کنند. آنها فروشندگانی خودانگیخته بوده و تشنه بازخورد هستند.
- رابطه ساز: مشتریان را به طرفداران خود تبدیل می‌کنند. دارای شخصیتی یاری‌دهنده، سخاوتمند و متواضع هستند.
- گرگ تنها: فروشندگانی که استقلال و اعتمادبه‌نفس، ویژگی برجسته آن‌هاست و به قدرت درونی خود ایمان دارند.
- حل‌کننده مسئله (کار راه‌انداز): فروشندگانی خوش‌صحبت و نکته‌سنج هستند که به جزئیات توجه کاملی دارند.
- چالشگر: متفکر، متفاوت، مصمم، اهل مناظره، تحمیل‌گر، متقاعدکننده
به نظر شما کدام‌یک از دسته‌ها یا تیپ‌های فوق، عملکرد بهتری در فروشندگی از خود نشان می‌دهند؟ مؤلفان کتاب فروش به سبک چالشگر برای پاسخگویی به این سؤال، تحقیقات گسترده‌ای انجام دادند. آنها بیشتر از 6000 فروشنده (عالی و متوسط) را با 44 تیپ شخصیتی مختلف زیر نظر گرفتند. نتیجه این پژوهش نه‌تنها جالب بلکه «تکان‌دهنده» بود.
بر اساس نتایج پژوهش، فروشندگانِ رابطه ساز که رایج‌ترین مدل فروشندگی هستند، تنها 7% از فروشندگان برتر را تشکیل می‌دهند. در عوض 40% از برترین فروشندگان، متعلق به دسته چالشگران بود. همان فروشندگانی که شاید به اندازه دسته‌های دیگر، خوشایند به نظر نرسند اما در صحنه فروش، مقتدر و کارآمد ظاهر می‌شوند. جالب‌تر اینکه این میزان در محیط‌های فروش پیچیده‌تر تا 54% افزایش می‌یابد.
عوامل موفقیت فروشنده چالشگر؛ آنچه چالشگران را «بُلد» می‌کند!
پیروان فروش به سبک چالشگر دارای سطح بالایی از ریسک‌پذیری در مقایسه با فروشندگان دیگر هستند. برایشان چندان مهم نیست که مشتری از آنها خوشش بیاید یا نه؛ در عوض ترجیح می‌دهند مشتری به آنها احترام بگذارد. این یک جنبه حیاتی و بسیار مهم برای درک بهتر فرایند فروش است. جایی که در آن احترام ارزشمندتر از احساسات است.
یکی دیگر از رازهای موفقیت فروشندگی به سبک چالشگر این است که چالشگران، افرادی انطباق پذیر هستند. به لطف این ویژگی آنها قادرند در محیط‌های سخت دوام بیاورند و علیرغم همه مشکلات، به‌طور مستمر پیشرفت کنند. ازآنجایی‌که شخصیتی رک، مقتدر و تحمیل‌گر دارند، در به دست گرفتن کنترل مکالمه فروشنده و مشتری بهتر عمل می‌کنند. امروز گزینه‌های خرید در بازارهای مختلف آن‌قدر متنوع و زیاد است که مشتریان را گیج می‌کند. به همین علت اغلب آنها ترجیح می‌دهند با فروشنده‌ای قاطع و مقتدر روبرو شوند. فروشنده‌ای که با تکیه بر این ویژگی‌ها فرایند خرید را برایشان بسیار آسان می‌کند.
پیروان فروش چالشگر در طول فرایند فروش همواره در جستجوی فرصت‌هایی برای ابتکار عمل هستند. آنها کنش را مقدم بر واکنش می‌دانند و شخصیتی فعال دارند. مثلاً به جای اینکه منتظر صحبت مشتری و پاسخگویی بمانند، خودشان سر صحبت را باز می‌کنند. فروش به سبک چالشگر، یک فرایند فشار و تهییج با چاشنی منطق و تعادل است. البته چنین تلاشی به این دلیل که با ریسک همراه است، ممکن است شکست بخورد. بااین‌حال 10 بار شکست و 1 بار پیروزی باز هم موفقیت در فروش تلقی می‌شود.
با شرکت در دوره های فروش مدرسه کسب و کار آیا بیشتر با مفاهیم فروشندگی حرفه‌ای آشنا خواهید شد .
موفقیت فروش به سبک چالشگر؛ چطور چالشگر خوبی باشیم؟
فروش به سبک چالش، از یک مدل مبتنی بر ابتکار عمل پیروی می‌کند. بنابراین چالشگر شدن بیش از آنکه تابع قوانین مشخصی باشد، به تبعیت از خطی مشی‌ها وابسته است. خطی مشی‌هایی که فروشندگان دیگر (رابطه ساز، کار راه‌انداز، گرگ تنها و سخت‌کوش) نیز باید آنها را یاد بگیرند. این فروشندگان باید «چالشگری» را تدریجاً به بخش لاینفکی از سبک فروشندگی خود تبدیل کنند. مانند هر مهارت دیگری در صنعت فروش، در اینجا نیز تمرین، امتحان و یادگیری رمز دستیابی به موفقیت است.
برای موفقیت در فروش به سبک چالشگر چهار قاعده اساسی وجود دارد که باید آنها را مدنظر قرار دهید:
- چالشگران متولد نمی‌شوند بلکه ساخته می‌شوند
- تلفیق مهارت‌های مختلف در فروش مهم‌تر از تمرکز روی یک یا چند مهارت محدود است
- چالشگری علاوه بر عملکرد فردی فروشنده، توانایی سازمانی را نیز ارتقا می‌دهد
- یادگیری فروش چالشگر نه یک رویداد، بلکه یک روند است
چالشگری، بهترین پاسخ برای سوالات قدیمیِ بیزینس است!
هنوز از دوران کرونا و تبعات اقتصادی آن به‌طور کامل عبور نکرده‌ایم. سویه‌های مختلف ویروس کووید، آغاز عصر پسا کرونا را دائماً به تعویق می‌اندازند. همان‌طور که گفتیم کسب‌وکارها، قربانیان بزرگ بحران‌های این‌چنینی هستند. بااین‌حال، سبک چالشگر به‌عنوان بهترین روش فروش، می‌تواند راز دوام و قوام در برهه حساس کنونی باشد. ناگفته نماند که اثربخشی فروش به سبک چالشگر، صرفاً به‌روزهای بحرانی خلاصه نمی‌شود. چالشگری یک فلسفه ریشه‌دار است که موفقیت در فروش را تحت هر شرایطی تضمین می‌کند.
- چطور بیشتر بفروشیم؟
- چگونه سرنخ‌های بی‌تفاوت یا مردد را به مشتریان کنجکاو و علاقه‌مند تبدیل کنیم؟
- چطور روی مکالمه فروش با مشتری تسلط کاملی داشته باشیم؟
- چگونه مشتریان را از منطقه امن ذهنی‌شان خارج کنیم؟
- چطور در آنها جرئت و جسارت خرید ایجاد کنیم؟
- چگونه از کوچک‌ترین فرصت فروش، بیشترین بهره‌برداری را انجام دهیم؟
- و …
یافتن پاسخ این سؤالات می‌تواند کلید تحول کسب‌وکار شما باشد. دوام و رونق کسب‌وکار به موفقیت فروش بستگی دارد. فروش نبض تپنده یک کسب‌وکار است. اگر این نبض ضربان خوبی داشته باشد به این معناست که حال کسب و کار نیز خوب است. وقتی بدانیم چطور خوب بفروشیم یا چطور فروشنده خوبی باشیم، موفقیت فروش نیز خودبه‌خود محقق خواهد شد. جواب سوالات بالا نزد فروشندگان چالشگر است!
کتاب فروش به سبک چالشگر؛ نقطه عطفی در کیفیت فروش
بهترین فروشنده کیست؟ با استناد به شواهد و قرائن، این عنوان را باید به چالشگران اختصاص دهیم. یعنی همان‌هایی که فرایند فروش چالشگر را به‌خوبی می‌شناسند و آن را در عمل پیاده می‌کنند.
آموزه های کتاب فروش به سبک چالشگر قطعا برای بسیاری از خوانندگان حیرت آور خواهد بود. این اثر ماندگار بر مبنای یک تحقیق بسیار عظیم از فروشندگان سراسر جهان صورت گرفته تا الگوی موفقیت را از عملکرد واقعی آنها استخراج کنند. نتیجه بسیار شگفت آور، و عمدتا مخالف تصورات عمومی در دنیا فروش و بازاریابی است. خصوصا اگر در فضای B2B و محصولات نه چندان ساده به کسب و کار مشغول هستید و یا تمایل دارید به فنون مذاکره در فروش مسلط شوید، خواندن این کتاب را از دست ندهید
منبع :www.pipedrive.com