مذاکره عموما به فرآیندی گفته می شود
که هدف آن رسیدن به یک توافق یا حل اختلاف در موضوعی معین است. البته
درباره مذاکره تعاریف متعددی بیان می شود که نمایانگر وجود نظرات مختلف
درباره ماهیت مذاکره است. بسیاری مذاکره را بهره گیری از یک سری ابزارهای
ارتباطی برای رسیدن به نتیجه ای مطلوب تر تعریف می کنند که این تعریف هم می
تواند به خوبی معنی مذاکره را بیان کند. بسیاری از بزرگان اما مذاکره را
هنر چانه زنی جهت رد و بدل امتیازات می دانند که هدف از آن رسیدن به یک
تفاهم مشترک است. شاید دقت نکرده باشید اما اکثریت ما در طول روز در حال
مذاکره هستیم و به نوعی یک مذاکره کننده محسوب می شویم. از بین ما هم اکثرا
افرادی موفق تر هستند که مذاکره کنندگان بهتری باشند.
از تعریف مذاکره
که بگذریم باید به اهمیت آن و تاثیری که بر کسب و کارها دارد اشاره کنیم.
مهم نیست که کسب و کار شما در چه مقیاسی است یا چه تعداد مشتری دارد.
مذاکره نمودن یکی از مهم ترین مهارت هایی است که شما باید برای ارتقا و یا
تقویت آن آموزش ببینید. حتما برای شما هم پیش آمده از کسی خرید کنید که
بهتر با شما ارتباط برقرار نموده یا مذاکره نموده است. مذاکره مهارتی است
که باعث جذب مشتریان بیشتر و پیشرفت هر کسب و کاری می شود.
یکی از مهم
ترین مهارت هایی که مدیران کسب و کارها باید در آن به تسلط کافی دست پیدا
کنند، مهارت مذاکره است. برای پیشبرد اهداف هر سازمان، جذب مشتریان جدید،
نگهداری از مشتریان قدیمی و پیشرفت مالی مجموعه نیاز به انجام مذاکرات
فراوان و البته پر بازده است. مدیران و سرپرستان سازمان ها علاوه بر اینکه
باید مهارت های مدیریتی متعددی را فرا گرفته و اجرا کنند، باید مهارت های
دیگری را نیز در خود پرورش دهند تا بتوانند مسیر موفقیت خود را هموار کنند.
مدیران سازمان ها باید بهترین مذاکره کنندگان باشند و بتوانند در جلسات
مذاکره متفاوتی که دارند، بهترین عملکرد را داشته باشند. برای اینکه مدیران
تبدیل به چنین مذاکره کنندگانی شوند به مجموعه ای از مهارت ها نیاز دارند
که تمام این مهارت ها در قالب یک دوره در مدرسه کسب و کار آیا به آنها
تدریس می شود.
این دوره یک تفاوت بسیار بزرگ با دیگر دوره های مذاکره
دارد و آن هم این است که مدرس این دوره دکتر یحیی علوی یکی از برترین و
مسلط ترین مذاکره کنندگان کشور است. در این دوره ابتدا تمام اصول حرفه ای
مذاکره به شما آموزش داده می شود. دانش پذیران محترم ابتدا باید با اصول
مذاکره کردن آشنا شوند و سپس بیاموزند که انجام یک مذاکره حرفه ای چه اصولی
را شامل می شود. در گام بعدی یکی از مهم ترین مواردی که اغلب مردم در
مذاکره نمودن با آن روبرو هستند آموزش داده می شود.

بسیاری
از افراد از مذاکره نمودن می ترسند و از مذاکره یک هیولا برای خود ساخته
اند. در این دوره به این دسته از افراد آموزش داده می شود چگونه بر این ترس
ها فائق آمده و بتوانند بهترین مذاکره را داشته باشند.

در
مراحل بعدی هم به برنامه ریزی نمودن و نحوه انجام آن پرداخته می شود. یکی
از اصول مهم برای انجام یک مذاکره موفق برخورداری از یک برنامه ریزی دقیق و
البته حساب شده است. به طور مثال اینکه چطور شروع کنیم، چه موردی را در چه
زمانی مطرح کنیم، چطور با طرف مقابل تعامل کنیم و در نهایت چطور جلسه را
در کنترل خود داشته باشیم.
یکی دیگر از موارد مهمی که در جلسه مذاکره
اهمیت بسزایی دارد، تکنیک های چانه زنی است. چانه زنی شاید از اساسی ترین
مهارت هایی باشد که یک مذاکره کننده باید در خود پروروش داده و به تسلط در
آن برسد. اصولا مذاکره برای صحبت کردن و رسیدن به یک توافق است. آنچه واضح
است این موضوع می باشد که عموما دو طرف مذاکره با یکدیگر اختلافاتی دارند
که یکی از مهم ترین اختلافات هم عموما قیمت است. هر کدام از طرفین که مهارت
چانه زنی قوی تری داشته باشد، او برنده میدان مذاکره خواهد بود.
مرحله
بعدی از آموزش های این دوره به تکنیک های مذاکره باز می گردد. مذاکرات با
افراد و یا مجموعه های مختلف نیازمند این است که با هر طرف با یک تکنیک
مذاکره انجام شود. قطعا هر فرد یا سازمانی فرهنگ خود را دارد و باید به
زبان خودش با او صحبت شود. یکی از مهم ترین موارد در مذاکره این است که
تکنیک های متعددی برای مذاکره کردن آموخته و در زمان مورد نظر آن را پیاده
سازی کنیم.
همان طور که می دانیم مذاکره ای موفق نامیده می شود که هر
دور طرف از آن راضی بیرون بیایند. به چنین مذاکره ای برد برد می گویند.
رسیدن به توافق برد برد یک مهارت کلیدی و بزرگ است که هر مدیر باید آن را
فرا بگیرد. مهارتی که از مجموعه ای از تکنیک ها بوجود آمده و باعث می شود
شما بتوانید با هر کسی که مذاکره می کنید، جمع بندی شما به نفع دو طرف
باشد. در این دوره به صورت کاملا کارگاهی و عملی به شما آموزش داده می شود
تا این تکنیک ها را بیاموزید و چطور آنها را به کار ببندید تا نتیجه
بگیرید.
مورد مهم بعدی که در اکثر جلسات مذاکره پیش می آید، اعتراض های
مشتری و موضوعاتی است که او قبول ندارد و نمی خواهد آنها را قبول کند. یکی
از حیاتی ترین تکنیک ها برای برقراری یک مذاکره موفق مدیریت این دسته
اعتراضات است. اگر شما بتوانید مشتری خود را آرام و احساسات و تفکرات او را
مدیریت کنید، قطعا پیروز میدان شما شده اید. شما قطعا در حین مذاکره از
مشتریان خود نه های خیلی محکم می شنوید، اما تکنیک های جادویی وجود دارد که
شما می توانید این نه ها را به بله تبدیل کنید. اگر شما بتوانید از پس این
موضوع برآئید قطعا می توانید برنده از جلسه مذاکره بیرون بیایید.

سر فصل های دوره :

اصول حرفه ای مذاکره

• آشنایی با 4 فاز مذاکره ومدل پروفسور کِندی
• آشنایی با مدل تئوری مدیریت دکتر پارکر
• دستور عمل‌های مذاکره
• “آشنایی با مدل “خرد عملی” دکتر شوارتز
• آشنایی با مسابقه حذفی Play-off
• استراتژی های نقطه مقابل Counter part
• آشنایی با واژه BATNA در مذاکره
• نقطه ورود و خروج در هر مذاکره
• آشنایی با ZOPA یا محدوده احتمالی توافق
• یادگیری دامنه خریدار و فروشنده
• قدرت چانه زنی
• مدلهای پیشنهاد و پیشنهاد متقابل در مذاکره
• چه زمانی مذاکره نکنیم؟
• انواع مواضع گیری و تاکتیک های مربوط به منافع و چالش
• مذاکره تلفیقی و توضیعی Integratine vs Distributive
• تقسیم بندی منافع در مذاکره
• تفاوت بین حل اختلاف و مذاکره
• فرآیند حل اختلاف
• کارکتر و لایف استایل یک مذاکره کننده حرفه ای
• آشنایی با مذاکره تجاری
• یادگیری فرآیند مذاکره و شخصیت مذاکره کننده
• تاکتیک های تصمیم گیری در مذاکره
• آنالیز پیشرفته مذاکره