مقالات مذاکره

مذاکره بازاندیشی

  • مذاکره بازاندیشی توسط بری نال باف و آدام برندنبرگر

    • از مجله (نوامبر-دسامبر 2021)
    • تد+ چلسی کاوانا.

    مذاکره بازاندیشی ، موضوعی است که ما در این مقاله قصد بررسی آن را داریم. برای دهه هایی، مذاکره کنندگان با تمرکز بر روی علایق، و نه موقعیت‌ها به توافق دست پیدا می­‌کردند. ولی تا کنون، مشکلات بی‌شماری برای تقسیم بندی سودها باقی مانده است. بر اساس گفته های نالباف از Yale و برندنبرگر از NYU، راه حل این مشکل در شناسایی دقیق و ارزیابی مذاکره”پای” که به عنوان ارزش افزوده ایجاد شده ناشی از توافق با یکدیگر در نظر گرفته می­‌شود، قرار دارد. این رویکرد ارزشی بالاتر از مجموع بهترین انتخاب های دو طرف برای توافق به دست آمده پس از مذاکره، یا BATNA دارد. مفهوم پای (pie) ای که اکثر افراد در سر دارند، ارزش کلی ای است که برای تقسیم شدن وجود دارد.

    زمانی که مفهوم پای به خوبی درک شود، قانون تخصیص ساده می­ شود: گروه های موجود در مذاکره خواستار سهمی برابر از پای بوده، و از این رو آن باید به طور مساوی تقسیم شود. فارغ از اینکه طرف ها به تنهایی چه چیزی می­ توانند به دست آورند این مطلب صادق است، زیرا حضور هر دوی آنها برای دستیابی به سود ضروری است. این مفهوم در سناریوهای پیچیده رو به رشدجهان واقعی قابل اعمال بوده، که در این مقاله خوانندگان آنرا دنبال خواهند کرد.

    مذاکره باز اندیشی استرس زا بوده، و یک معامله خوب در رابطه با پول، موقعیت، زمان، رابطه عاشقانه، و اعتبار مورد درخواست همگان است. این موضوع معمولا در شرایطی که مردم در تلاش برای بهره مندی از موقعیتهای دیگر هستند، منجر به بدتر شدن اوضاع می­کند. بنابر این آیا بهتر نیست همه ما تلاش کنیم تا در مذاکرات خود با بقیه عادلانه عمل کرده و در عوضش برخورد عادلانه ای را دریافت کنیم؟ در صفحات پیش رو ما یک روش ساده، کاربردی، و آزمایش شده در موقعیت‌های واقعی را که شما را به چنین توانایی ای می‌رسانند ارائه می‌کنیم.

    معرفی کتاب مدیریتی به بله برسید

    کتاب مدیریتی به بله برسید توسط راجر فیشر و ویلیام یوری، کتابی ارزشمند در رابطه با مذاکره است. این کتاب در سال 1981 چاپ شده، و به جهان می ­آموزد که چگونه با متمرکز شدن بر علایق و نه موقعیت‌ها، به توافقات موفق دست یابید.  اما  هنوز سوالات حل نشده زیادی را در رابطه با به اشتراک گذاری دریافتی ها باقی می­ گذارد. ما اذعان می­‌داریم که جواب این سوال دقیقا در عاملی که در مذاکرات به دنبال آن هستید نهفته است: پای (pie)، که ما به آن ارزش افزوده ایجاد شده توسط یک توافق برای کار با یکدیگر می­‌گوییم. این ارزشی بالاتر از مجموع بهترین انتخاب های دو طرف برای توافق به دست آمده پس از مذاکره ، یا BATNAs است.

    ثبت نام در دوره هوش هیجانی دکتر یحیی علوی

    اصول تقسیم بندی پای در مذاکرات معمول است، ولی اکثر افراد توجه نادرستی به پای دارند. پایی که در ذهن آنها وجود دارد ارزش واقعی قابل تقسیم است. به این دلیل، آنها نسبت به عددهای اشتباه و مشکلات، ناراضی بوده و موقعیت‌هایی که در فکر آنها معقول ولی در واقع خودخواهانه است را انتخاب می­‌کنند. و زمانی که مذاکره کنندگان درک درستی از پای نداشته باشند، رسیدن به یک توافق کار سختی خواهد بود.

    رویکرد ما بر پایه یک اصل کلیدی است: گروه های موجود در یک مذاکره باز اندیشی سهم یکسانی از پای دارند، از این‌رو می‌­توانند آن را تقسیم بندی کنند. این موضوع فارغ از اینکه چه کارهایی را می­‌توانند به تنهایی انجام دهند، درست است. زیرا یک تقسیم بندی برابر، دیدگاه مردم را نسبت به قدرت به شکل قابل توجهی تغییر می‌­دهد، و در این شرایط مقاومتی خصوصا از جانب آنهایی که از شرایط بدون تغییر نفع می­‌برند وجود خواهد داشت. با این حال، مقاومت ذکر شده، با توضیحاتی که ما در ادامه ارائه خواهیم کرد شکسته خواهد شد.

    چهارچوب پای به شما کمک خواهد کرد تا یک مذاکره باز اندیشی را با دقت و منطق بیشتری رصد کنید. این موضوع به شما کمک خواهد کرد تا بحث‌هایی را شروع کنید که به وسیله آن اشکالات رویکرد دیگران را به آنها بازگو کنید. علی رغم اینکه این موضوع ساده به نظر می­رسد، شاید خیلی ساده،  به شما نشان خواهیم داد که این مذاکره باز اندیشی چگونه در سناریوهای متفاوت پیچیده کاربرد خواهد داشت. ولی در آغاز به مثال ساده ای که منطق پای را توضیح می­‌دهد توجه کنید.

    افراد در حال مذاکره

    قدرت در مقابل ترس

    فرض کنید که در صورتی که آلیس و باب بتوانند در رابطه با تقسیم بندی پیتزای صدفی معروف پپ به توافق برسند، باب یک تکه به هر یک از آنها خواهد داد. اگر نتوانند، پپ به هر یک از آنها نصف پای، ولی 4 تکه به آلیس و دو تکه به باب خواهد داد. اکثر افراد با یکی از دو نقطه نظر در رابطه با توافق در مذاکره باب و آلیس، موافق هستند.

    دیدگاه اول از منظر قدرت است. آلیس قدرت بیشتری دارد، اندوخته او 4 تیکه و بیش از دو برابر سهم باب است، که این نشان می‌­دهد او می‌­تواند دو برابر پیتزای بیشتری به دست آورد: هشت تکه پیتزا در مقابل 4 تیکه پیتزای باب. رویکرد دوم از منظر ترس است. در این سناریو آنها کل پیتزا را به دو نیمه تقسیم کرده و به هر یک 6 تکه می­رسد.

    هیچکدام از رویکردها مذاکره باز اندیشی کاملا قابل دفاع نیستند. رویکرد بر پایه قدرت، قدرت خارج از مذاکرات را با قدرت درون آن اشتباه می‌­گیرد. در شرایطی که به نظر می­ رسد 8:4 یک تقسیم منطقی است زیرا نشانگر نسبت بین اندوخته ها است، هیچ منطقی ذاتی ای برای اینکه چرا خروجی باید بر پایه نسبت باشد وجود ندارد. برخی بر این باور هستند،  باب نسبت به آلیس در موضع ضعیف تری قرار دارد زیرا اگر توافقی صورت نگیرد، سهم کمتری دریافت خواهد کرد، ولی این نقطه نظر یک نکته را در نظر نمی گیرد. اگر توافقی صورت نگیرد آلیس چیزی بیشتر از چهار اسلایسش و باب چیزی بیشتر از دو اسلایش دریافت نخواهد کرد.

    مذاکره باز اندیشی کارآمد به معنی از دست دادن اندوخته ها است. آلیس و باب به یک اندازه در دستابی به چنین شرایطی به یکدیگر نیازمد بوده و از اینرو به یک اندازه قدرت دارند. همچنین با در نظر گرفتن شرایطی که باب هیچ اندوخته ای عاید نمی‌شد می­توان به نقطه ضعف دیگری از نسبت اشاره کرد. در آن مثال، نشان دادن نسبت اندوخته ها ممکن است منجر به شکل‌گیری یک نسبت غیر واقعی از تکه هایی که به آلیس میرسند شود. باب می­تواند بدون هیچ هزینه ای از این معامله انصراف دهد. از آنجاییکه آلیس هنوز نمی‌تواند بدون رضابت باب به اندوخته اش برسد، باب می­‌تواند به منظور رسیدن به سهم بیشتر معامله را تعلیق کند.

    تقسیم بندی های مذاکره باز اندیشی

    تقسیم بندی کل سهم به دو قسمت یک دیدگاه بسیار ساده شده از دیدگاه ناشی از ترس است. الیس و باب در موقعیتهای یکسانی نیستند؛ آلیس اندوخته بیشتری دارد. اگر 6:6 یک رویکرد قابل اتکا به ترس بود، باید برای هر مجموعه ای از اندوخته ها مفید واقع میشد که اینطور نیست. در نظر بگیرید که در صورتی که سهم آلیس از 4 تکه به 7 تکه افزایش می‌­یافت در حالی که سهم باب 2 تکه باقی می­‌ماند چه اتفاقی می‌­افتاد. او می‌­توانست توافق 6:6 تکه را رد کرده و 7 تکه اش را بردارد. به عنوان قانونی برای رویکرد مبتنی بر ترس، ملاحظه می­‌کنیم که تقسیم بندی کل سهم به دو دسته به طور اساسی ایراد دارد، زیرا این رویکرد برای تمامی اندوخته های ممکن کاربرد ندارد.

    قاعده ما به یک راه جدید برای تقسیم 12 تکه اشاره دارد. اگر آلیس و باب به یک توافق برسند، 6 تکه بیشتر نسبت به زمانی که توافقی وجود نداشته باشند دریافت خواهند کرد. این افزایش چیزی است که ما به عنوان پای مذاکره باز اندیشی تعریف کردیم: ارزش اضافه ای که از طریق معامله ایجاد شده است. هم آلیس و هم باب نیازمند این هستند که در موقعیت یکسانی قرار گیرند تا آنرا به دست آورند. آلیس درخواست بیشتر (یا کمتر) به نسبت باب ندارد. حال مسئله روشن شد که، هم قدرت و هم ترس بیان می‌­کنند که 6 تکه اضافی باید به طور مساوی تقسیم شوند، و آلیس 4 تکه اندوخته و باب دو تکه اندوخته خود را داشته باشند. این بدان معنی است که آلیس با 7 و باب با 5 تکه کار خود را به پایان می‌­رسانند.

    چهارچوب بندی ساده مذاکرات با استفاده از تعریف ارائه شده از پای گام رو به جلوی بزرگی است. بدون آن، اصل در واقع ابتکاری از قدرت و یا ترس که در شرایط مختلف و بسته به اینکه چه کسی پیشنهادات را ارائه می­‌کند متفاوت است. نتایج پیشنهاداتی است که برای شخصی که پیشنهاد را ارائه می­‌کند و نه شخص دیگر عادلانه است. رویکرد ما یک چهارچوب پایدار که برای هر دو طرف عادلانه بوده و قدرت هر دو طرف را برابر در نظر می­گیرد، است.

    در این مثال پیتزا، تشخیص پای ساده است.

    چگونه می­ توان افراد را مجاب کرد که از این منطق تبعیت کنند؟

    نمونه بعدی ما اینرا نشان می­دهد:

    علایق عادلانه؟

    انزو و باهارات در حال جشن گرفتن تعطیلات با یکدیگر بودند. بعد از شام، باهارات برای دریافت توصیه های مالی از آنزو کمک خواست. او نمی‌توانست تصمیم بگیرد که پولش را در کجا سرمایه گذاری کند. بازار سهام پرنوسان بود. بنابر این او میخواست 20 هزار دلار پولش را با سود 2 درصد سرمایه گذاری کند، تا پس از پایان دوره 400 دلار سود کرده باشد. آنزو نیز مشکل مشابهی داشت. او می­‌خواست که 5000 دلارش را یکساله سرمایه گذاری کند. از آنجاییکه او پول کمتری داشت بانک تنها پیشنهاد 1 درصد سود را داده بود. علی رغم اینکه 50 دلار بهتر از هیچی بود، ولی رقم قابل توجهی به شمار نمی‌رفت. هر دوی آنها سریعا قبول کردند که پولشان را با همدیگر جمع کرده و مجموع آنرا سرمایه گذاری کنند. با قدری جستجوی در اینترنت، آنجا متوجه شد که آنها می­‌توانند تا 3 درصد سود دریافت کنند و در نتیجه 25 هزار دلار سرمایه گذاری کردند. اکنون آنها باید درباره این موضوع که چگونه 750 دلار را تقسیم کنند، تصمیم گیری کنند.

    منبع : مجله دانشگاه هاروارد https://hbr.org

    میانگین امتیازات ۵ از ۵
    از مجموع ۱ رای
    نمایش بیشتر

    نوشته های مشابه

    دکمه بازگشت به بالا