فروشندگی حرفهای چیست؟
به نظر شما فروشندگی حرفهای چیست؟ اگر بخواهیم از نگاه عام به این کلمه نگاه کنیم احتمالا با کلمه فروش حرفه ای در یک سطح در نظر می گیرم. در حالی که هر دو مهارت و تخصص جدا از هم بوده و لازم است تا به یک بینش و درک درستی از معنی فروشندگی حرفه ای برسیم. در ادامه همراه باشید تا به صورت کامل فروشندگی حرفهای چیست؟ را تعریف کنیم.
فروشندگی حرفهای چیست؟
هر کسی در هر جای دنیا که کالا یا خدماتی را ارائه می کند را میتوان یک فروشنده دانست. اما آیا هر فروشنده ای اصولی کار میکند و میتوان وی را فروشنده حرفهای نامید؟ فروشندگی حرفه ای دیگر امروزه حتما بحثی آکادمیک و بر اساس تکنیکهای فروش به شمار می رود.
دقیقا با این تکنیکها فروشنده خود را طوری به خریدار نشان می دهد که قصد دارد نیازی از وی برطرف کند، نه کسی که قصد فروش محصول یا خدمتی را به نوعی به زور به خریدار دارد. در ادامه به برخی ویژگیهای افرادی که پتانسیل فروشندگی موفق دارند اشاره میکنیم، که همه افراد با تقویت این شاخصهها در خود میتوانند فروشنده حرفه ای باشند.
شجاعت لازمه فروشندگی حرفه ای
یکی از مهمترین ویژگیهایی که افراد را در تعیین اهداف و نیل به آنها کمک میکند شجاعت است که در زمینه فروشندگی هم میتواند برای موفقیت ضروری به نظر آید. در حقیقت اگر شما میخواهید در هر کاری به ویژه فروشندگی کالا و خدمات به موفقیتهای بزرگ برسید باید اهداف جاه طلبانه داشته باشید که این مهم در صورت داشتن شجاعت و ریسک پذیری ممکن میشود.
در این صورت حتی اگر به طور کامل به هدف دست نیابید، موفقتر از سایر مردم خواهید بود. برای درک بهتر این موضوع، فرض کنید به عنوان یک مهندس فروش در نظر دارید که کسب و کار را به رشد ۱۵۰ درصدی برسانید. در این صورت حتی اگر موفق شوید فقط به ۱۲۰ درصد رشد نایل آیید، همچنان موفقیت بزرگی به دست آوردهاید و احتمالا از بسیاری از رقبا جلو افتادهاید.
جاه طلبی در عین واقع گرایی
یک فروشنده حرفه ای باید حتما جاه طلبی در عین واقع گرایی داشته باشد. اگر کسی بلند پروازی و جاه طلبی نداشته باشد قطعا موفقیتی بدست نخواهد آورد از طرف دیگر باید در نظر داشت هر طرحی جاه طلبانه بدون واقع گرایی هم موفقیت در پی ندارد. اتفاقا یاس و نا امیدی درصورت نرسیدن به اهداف خیلی دست نیافتنی میتواند به طور کلی کار را به شکست برساند. برخی صاحب نظران اعتقاد دارند به جای این که باید برای خودتان اهداف بلند پایه تنظیم کنید، دنبال چیزهای تقریبا عالی باشید، همیشه مجالی برای چند اشتباه کوچک در نظر بگیرید.
توان القاء حس خاص بودن به مشتری
از دیگر ویژگیهای یک فروشنده حرفه ای ، توان القا، حس خاص بودن به مشتری است. تکنیکهای مختلفی برای القای این حس به مشتری وجود دارد. به عنوان مثال اهدای کارت تخفیف، اهدای کارت عضویت باشگاه مشتریان، اهدای هدایا به مشتریان وفادار و … را میتوان القا کننده این حس دانست. برای موفقیت در این کار نیاز به مهارت های فراتر از فروشندگی است.
تسلط بر تکنیکهای فروش و بازاریابی
استفاده از زبان بدن سال هاست یکی از اصلی ترین روشهای بازاریابی و فروش به شمار می رود. مهارت مذاکره موفق نیز به همین صورت است. مهارتهای ارتباطی نیز میتواند از مهم ترین تواناییهای یک بازاریاب موفق باشد. این روش اما فقط در دیدارهای حضوری و بعضا کنفرانسهای تصویری جواب میدهد. امروزه دیگر فقط با این روشها نمیتوان به موفقیت رسید. به عنوان مثال استفاده از بازاریابی تلفنی و آنلاین هم باید حتما در نظر گرفت.
با وجود توسعه انواع ابزارهای ارتباطی، بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان یکی از شیوههای فروش، جایگاه خود را حفظ کرده است. اما در کنار این موضوع باید البته با روش های بازاریابی به روز تر نیز همراه باشد. به عنوان مثال بازاریابی اینترنتی و شبکههای اجتماعی از روشهایی است که در سراسر دنیا از جمله کشور خودمان انجام میشود. پس نباید هرگز آنها را کنار گذاشت.
بازاریابان و فروشندگان موفق و حرفه ای خود را بهروزترین روشهای بازاریابی و فروش مجهز میکنند و هیچ روشی را کنار نمیگذارند. به عنوان مثال باید در نظر گرفت کدام شبکههای اجتماعی در کشور مورد نظر بیشترین کاربر را دارد و در بازاریابی در این شبکه اجتماعی بیشترین سرمایه گذاری را کرد.
همچنین نباید سایر شبکههای اجتماعی را هم برای بازاریابی و فروش کنار گذاشت. بلکه همگی آنها هر چند کم میتوانند در فروش تاثیر گذار باشند. همچنین روی مساله سئو یا بهینه سازی برای فروش از طریق وبسایت نیز باید سرمایه گذاری کرد که البته توضیح این موضوع در این فرصت نمیگنجد.
ویژگیهای فروشنده موفق
یک فروشنده موفق باید ابتدا از کالا یا خدماتی که میفروشد دانش کافی داشته باشد. همچنین باید روحیه وی با کار فروش سازگار بوده و به فروشندگی علاقه داشته و به خوبی محصول یا خدمت را به مشتری ارائه نماید. فروشنده حرفه ای موفق کسی است که هنر و دانش کافی برای توفیق در بازارهای رقابتی و پیچیده امروزی دارد و میتواند مزیت نسبی کالا و خدمات ارائه شده خود را بهتر از رقبا در ذهن و دل مخاطب نهادینه کند و وی را از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل نماید.
فروشندگان موفق دارای تحصیلات عالی یا آموزشهای حرفه ای هستند که از طریق آن میتواند روابطی بلند مدت با مشتریان، ارزیابی نیازهای آنان و سازماندهی تلاشهای شرکت برای حل مسألههای مشتری و تأمین نیازهای او، میکوشند روابطی محکم با او برقرار کنند.
با بالاتر رفتن تب رقابت میان کسب و کارها برای کسب سهم بیشتر از بازار صنف خود، استفاده از فروشندگان موفق معتبر در این زمینه میتواند کلید موفقی کسب و کارها تلقی شود. متخصصین فنی، دانش بازاریابی و فروش را فرا میگیرند تا به هردو جنبه فنی و فروش تسلط داشته باشند. رقابت باعث شده است تا تمام رشتههای کسب و کار در زمینه پرورش فروشندگان حرفه ای و بازاریابان قوی سرمایه گذاری کنند.
ایجاد رابطه قوی با مشتری یکی از شاخصهای مهم ارزیابی فروشندگان موفق است که موجب حفظ، نگهداری و رشد دادن مشتری و نهایتا سود آوری بلند مدت شرکت میشود. فروشندگان حرفه ای با ایجاد و توسعه روابط بلند مدت با مشتریان اعتماد آنها را جلب کرده و با ارائه دلایل منطقی سعی میکنند، مشتریان را برای خرید متقاعد کنند و چنانچه مشتری از خرید رضایت داشته باشد مجددا برای خرید ترغیب میشوند و چنانچه ناراضی باشد نه تنها خود خرید نمیکند بلکه نارضایتی خویش را به دیگران هم اعلام خواهد داشت و تبلیغ منفی میکند.
این نکته که باید رضایت مشتری جلب شود از کلیدیترین نکات بازاریابی و فروش حرفه ای است. زیرا یک خریدار راضی می تواند استفاده از کالا یا خدمات کسب و کار شما را به کلیه دوستان و آشنایان خود توصیه کرده و در هر جایی در جامعه در مورد چنین کالا و خدماتی صحبت شود، وی با شوق از کالا یا خدمات شما تعریف خواهد کرد .
از این رو کسب و کارها باید بدانند با استفاده از فروشندگان حرفه ای میتوانند مشتریان خود را راضی تر کرده و آن ها را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل نمایند. مشتری وفادار نه تنها احتمال خرید مجدد کالا یا خدمات از برند را دارد، بلکه بازاریاب رایگان و بی هزینه برند شما هم خواهد شد و استفاده از کالا یا خدمات برند شما را به هر کسی که ببیند توصیه میکند.
داشتن مهارت روابط عمومی بالا
یکی دیگر از ویژگیهای فروشنده حرفه ای، داشتن روابط عمومی بالا و توان شکار کردن مشتری است. همه ما میدانیم که دوران کسب و کار حجره ای و منتظر مشتری ماندن، به سر آمده است و جز تعداد معدودی کسب و کار به ویژه کسب و کارهای درون محله ای، این شیوه دیگر جوابگو نیست. فروشنده حرفه ای باید همواره انسان های اطراف خود را ببیند و با آنها ارتباط برقرار کند و به قولی آنها را شکار کند.
در این رابطه، الگوی FROG نیز مطرح شده است که از طریق Friend – Relation – Organization – Geographic یعنی باید با استفاده از دوستان، خانواده و ارتباطات، سازمان و مکانهای عمومی و جغرافیا افرادی را پیدا کرد که میتوانند مشتری یک فروشنده باشند یا او را به یک مشتری مرتبط کنند.