تکنیک های مذاکره در فروش

تکنیک های مذاکره در فروش

امروزه دیگر مذاکره در هر زمینه ای به ویژه مذاکره های کاری و علی الخصوص مذاکره برای فروش کالا و خدمات یک کار عادی و معمولی نیست. فن مذاکره امروزه به یک موضوع مهم در علم روانشناسی و مدیریت تبدیل شده است و استفاده از تکنیک های مذاکره در فروش به نوعی کلید موفقیت برای بسیاری از کسب و کارها می باشد.

مذاکره چیست؟

به طور عمومی مذاکره فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد. مذاکره در جهت تامین نیازها، رضایت و منافع طرفین است و بایستی دارای ارزش ‌افزوده باشد. مذاکره ای که فقط سود آن به یک طرف برسد را نمی توان مذاکره ای مناسب دانست. باید در پایان یک مذاکره با بده بستان هایی که انجام می شود یک سری مزایا برای یک طرف و یک سری دیگر برای طرف مقابل حاصل شود که تا حدی هر یک از طرفین از نتایج مذاکره رضایت داشته باشند. هر یک از طرفین مذاکره در طول چانه زنی سعی می کنند نهایت منافع ممکنه را برای خود کسب نمایند.

مذاکره خوب در زمینه فروش

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند 10 درصد به درآمد حاصل فروش بیافزاید، که طبیعتا باعث افزایش سود کسب و کار خواهد شد. اما 90 درصد از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه دلخواه در مذاکره به دليل عدم آشنایي افراد با مهارت ‌های ارتباط موثر و اقناع مخاطب است.

مهم ترین تکنیک های مذاکره در فروش

مهم ترین تکنیک های مذاکره در فروش که برای داشتن مذاکراتی خوب و موفق لازم هستند و بر اساس علم روانشناسی تعریف شده اند عبارتند از:

1. تعریف امتیازات به صورت شفاف : از ابتدا باید به صورت شفاف برای خود تعریف کرده باشید که در قبال گرفتن هر امتیاز از طرف مقابل چه امتیازاتی به وی بدهید. باید امتیازات قابل دادن را پیش از مذاکره برای خود تعریف کرده باشید.
2. داشتن مهارت شنیدن نیازهای مشتری پیش از حرف زدن با وی: در گفتکوی کاری لازم است ابتا به خوبی نیازهای مشتری را بشنوید و بر اساس نیازهای وی به ارائه محصول اقدام نموده و مزایای محصول خود را برای رفع نیازهای وی شرح دهید. مهارت گوش دادن یکی از مهارت های اصلی فروشندگان موفق است.
3. عدم پیشنهاد قیمت به صورت یک محدوده ای از ارقام: ارائه عدن ثابت به شما کمک می کند در ادامه مذاکره انعطاف بیشتری داشته باشید. زیرا مشتری قطعا به دنبال تخقیف گرفتن خواهد بود. اگر عدد ثابتی ارائه داده باشید می توانید درصدی از آن را تخفیف بدهید. اما اگر محدوده قیمت ارائه داده باشید این امکان را ندارید.
4. پس از قطعی شدن به نوشتن متن قرارداد اقدام شود: تا زمانی که توافق نهایی حاصل نشده نوشتن قرارداد معنا ندارد. زیرا باز هم ممکن است مذاکره پایین و بالا داشته باشد.
5. مذاکره مستقیم با فرد صاحب تصمیم: حتما باید با فردی مذاکره کرد که تصمیم گیر نهایی از طرف مقابل باشد. برخی به اشتباه با کسانی مذاکره می کنند که قدرت تصمیم گیری ندارند. از این رو چندین بار مذاکره تجدید می شود و به نتیجه نمی رسد.
6. امتیاز دادن در قبال گرفتن امتیاز: احترام به شخصیت طرف مقابل در مذاکره ایجاب می کند که اگر از وی می خواهید امتیازی بگیرید در قبالش امتیازاتی نیز برای رضایت وی بپردازید. در زمینه فروش نیز باید در نشز داشت که باید تا حدی برای رضایت مشتری، امکان دادن تخفیف در نظر گرفته شده باشد. بعضا مشتری را با دادن امتیازهای دیگری نیز می توان راضی کرد.
7. بحث ها را متنوع تر از تمرکز صرف بر قیمت هدایت کنید: بهتر است فروشنده در زمانی که با درخواست تخفیف مواجه شد کمی هم بحث را از قیمت فراتر ببرد و به مزایا و محاسن محصول و خدمت ارائه شده توسط خود اشاره نماید.
8. رفتار خشکی نداشته باشید و احساسات انسانی را در نظر بگیرید: مشتری و فروشنده ابتدا دو انسان هستند که در شرایط مذاکره فروش روبروی هم قرار می گیرند. بهتر است با استفاده از تکنیک های زبان بدن و لبخند ابتدا حس خوبی به طرف مقابل خود منتقل نمایید.
9. در صورت نیاز در زمان مناسب مذاکره را ترک نمایید: اما در نهایت فروشنده نباید خود را بازیچه دست مشتری کند و در برابر پیشنهادات غیر منطقی باید در زمان مناسب به ترک مذاکره اقدام نماید.

تکنیک های فروش و مذاکره

سال‌های زیادی از دوران حکمرانی فروش سنتی و عدم نیاز به استفاده از تکنیک‌های فروش و مذاکره و بازاریابی نگذشته است. در دورانی که رقابت در اکثر صنوف برای جذب مشتری آن چنان داغ نبود و هر یک از کسب و کارهای موجود در بازار سهم خاص خود را دارا می‌بودند و با همان سهم هم سود دهی و پایداری کسب و کار تضمین شده می‌بود، نیاز به استفاده از تکنیک‌های فروش و مذاکره توسط اکثر مدیران کسب و کارها حس نمی‌شد.

اما امروزه واقعا شرایط بازار تفاوت کرده و کلیه کسب و کارهای فعال در هر صنف تلاش فراوانی می‌کنند تا بتوانند هم سهم فعلی خود را از بازار پر رقابت موجود حفظ کنند و هم سهم بیشتری را به خود اختصاص دهند. اینجا است که علم روانشناسی به کمک علم مدیریت شتافته و مدیران کسب و کار را در نیل به اهدافشان یاری می کند. در ادامه مطلب قصد داریم به تکنیک‌‎های فروش و مذاکره موفق اشاره نماییم.

برای هر مذاکره کننده لازم است که با شرکت در دوره مذاکره  آشنا باشد؛ به این ترتیب او می‌تواند علاوه بر اتخاذ یک روش مناسب در مذاکره٬ در صورتی که طرف مقابل نیز از هر کدام از این روش‌ها بهره می‌گرفت٬‌ واکنش مناسب نشان دهد.

این روش‌ها اغلب برای به دست آوردن امتیازات بیشتر به کار گرفته می‌شوند و معمولا در مذاکره‌ی توزیعی مورد استفاده قرار می‌گیرند؛ مذاکره‌ای که در آن مذاکره کننده به توافقی فکر می‌کند که خود در آن پیروز و طرف مقابل بازنده باشد.

10 تکنیک فروش و مذاکره

1- آمادگی برای مذاکره از قبل

بدون اینکه خود را از قبل برای مذاکره آماده کرده باشید، هرگز وارد مذاکره نشوید، زیرا نتیجه ای جز شکست ندارد. در واقع لازم است از قبل کلیه قابلیت‌های خود و کسب و کار خود را به خوبی در ذهن مرور کرده و نیازهای مشتری را نیز به خوبی بشناسید. در واقع باید ابتدا خود را جای وی قرار دهید و ببینید وی در مواجهه با شما چه چیزهایی برای رفع نیازهایش می‌طلبد.

حال می‌توانید نقاط قوت و ضعف خود را در ذهن وی به خوبی سنجیده و درصدد پر رنگ کردن نقاط قوت خود در زمینه رفع خواسته‌های وی برآیید. مشاوره گرفتن از افرادی متخصص مانند کارشناسان برندینگ، مدیریت، مالی و حقوقی نیز می‌تواند در این کار، فرد مورد نظر را به خوبی یاری نماید.

2- اهمیت زمان بندی در مذاکره

باید در نظر داشت که گفتن هر حرف خوب و درستی در زمان و جایگاه نادرست می‌تواند نتیجه عکس به همراه داشته باشد. این مورد در مذاکرات به ویژه مذاکرات کاری نیز به طور کامل صدق می‌کند. پس لازم است در کلیه مذاکرات زمان انتظار و زمان هجوم به افکار طرف مقابل به درستی محاسبه شود تاثیر مثبتی بتواند داشته باشد.

همچنین لازم است در نظر گرفته شود که هرگز نباید زمان هجوم به سمت طرف مقابل طولانی باشد. زیرا در نهایت این شرایط می‌تواند به تخریب ارتباط روحی با طرف مقابل بینجامد و در نتیجه مذاکره نیز با شکست مواجه شود.

3- احترام به خواسته های طرف مقابل

مذاکره کننده های حرفه ای بیشتر به خود مذاکره و موفقیت آن فکر می‌کنند. در حقیقت چنین افرادی روی اینکه چه کسی در یک مذاکره منفعت بیشتری می‌برد تمرکز زیادی ندارند و فقط به موفقیت مذاکره می‌اندیشند. این افراد در حقیقت با اصول روانشناسی سعی در این دارند که در طرف مقابل خود این حس را ایجاد کنند که مذاکره در نهایت به نفع وی به پایان رسیده و نتیجه بدست آمده از مذاکره کاملا مطلوب وی است.

4- مهارت گوش کردن 

حقیقت مذاکره یعنی گفتن و شنیدن. این بدین معناست که همانطور که یک مذاکره کننده خوب باید توان بیان بالایی داشته باشد باید قدرت شنیدن حرف‌های طرف مقابل را هم داشته باشد. در حقیقت قطعا مذاکره کننده های موفق شنونده‌هایی بشدت صبور هستند که با سعه صدر حرف طرف مقابل را شنیده و حرف وی را قطع نمی‌کنند.

همچنین باید در نظر داشت بهتر است، اول از طرف مقابل بخواهید حرف را شروع کند و به صحبت‌های وی با سعه صدر گوش فرا داده و به نیازهای وی واقف شوید. هرگز از همان ابتدا بحث را بر سر قیمت و عدد و رقم راه نیندازید، زیرا این کار قطعا نشان می‌دهد شما به نیازهای طرف مقابل توجهی ندارید و فقط به دنبال سود مالی خود هستید.

این موضوع می‌تواند بشدت طرف مقابل را از ارتباط با شما زده کرده و حس بسیار بدی به وی منتقل کند که در نهایت موجب شکست مذاکره خواهد شد. بهترین کار این است که در ابتدا سعی کنید کاری کنید طرف مقابل نظر خود را در مورد رقم قرارداد و معامله بیان کند. جهت دریافت اطلاعات بیشتر صفحه آموزش فروش حرفه ای را مطالعه کنید.

5- سوالات مهم و ارائه پیشنهادات

پس از شنیدن نکات کلی طرف مقابل باید با سوالاتی سعی کنید، اولویت‌ها و نیازهای وی را به خوبی و با جزئیات شناسایی کنید. دقیقا این موضوع موجب می‌شود که وی آنچه می‌خواهد را به طور کامل بیان کند و شما دقیقا روی خواسته‌های وی و تطابق آن نیازها با قابلیت‌های خودتان مانور بیشتری دهید. در حقیقت باید بر اساس پاسخ طرف مقابل به سوالات خودتان به ارائه پیشنهاداتی برای رفع نیاز وی بپردازید.

اینجا باید به درستی طرف مقابل قانع شود که قابلیت‌های شما نیازهای وی را کاملا و به درستی رفع خواهد کرد. با ایجاد اطمینان نسبی در طرف مقابل حالا وقت آن رسیده که پیشنهاد قیمتی خود را هم ارائه نمایید. اینجا حتی می‌توانید بالاترین قیمت قابل توجیه و دارای منطق را نیز ارائه نمایید.

همچنین لازم است برای طرف مقابل، دلایل تعیین این قیمت را نیز شرح دهید تا وی را به درستی قانع کنید که پشت این قیمت گذاری، منطق نهفته است. جهت آشنایی با فنون و تکنیک های سوال کردن و به تسلط به جلسه فروش آموزش مذاکره را بصورت غیر حضوری از مدرسه کسب و کار آیا تهیه کنید.

6- پیش بینی انتظارات از توافق احتمالی 

قطعا برای ورود به یک مذاکره باید قبل از شروع کار از نتیجه احتمالی برآوردهایی در نظر داشت. این مورد در مورد نتیجه کلی مذاکره به تنهایی نیست. بلکه طبق یکی از تکنیک های فروش باید برای هر پاسخی به هر یک از پیشنهادات ارائه شده خود، سناریوهای مختلفی چیده و برای هر یک از آن‌ها پاسخ مناسب طراحی نمایید. همچنین باید برای پیشنهادات ارائه شده توسط طرف مقابل هم آمادگی کافی داشته باشید که هر پیشنهادی را چگونه پاسخ دهید.

. از یاد نبرید که احتمالا طرف مقابل هم به چنین مسائلی فکر کرده است. از این رو حتما اولین پیشنهاد طرف مقابل را مودبانه رد کنید. حتی اگر پیشنهاد وی از سطح انتظارات شما هم بهتر باشد. زیرا قطعا پیشنهاد اول وی بیشتری انتظارات وی از یک نتیجه پیروزمندانه برای خودش می‌باشد. پس باید امیدوار باشید در ادامه مذاکره پیشنهادات بعدی موجب شود که امتیازات بیشتری از طرف مقابل دریافت نمایید.

7- تعهد به قرارداد در مذاکره

مذاکره با کسی که به تعهد پایبند نباشد از اساس قابل توجیه نیست. لازم است طرفین در همدیگر حس اطمینان از تعهد به توافق را به درستی ایجاد کنند. هر چند امضای رسمی هم می‌تواند رسمیت و استحکام خوبی به توافق دهد. اما القای حس اطمینان از تعهد متقابل بیشتر از هر چیزی طرفین را به نتیجه حاصله از مذاکرات خوشبین می‌کند.

8- عدم درگیر شدن در مشکلات طرف مقابل

معمولا در مذاکرات، طرفین مشکلات خود را به میز مذاکره می‌آورند تا آن را به مشکل طرف مقابل تبدیل کنند که نباید اجازه این کار را به طرف مقابل داد. به جای این کار بهتر است به شرطی که اثر منفی بر مذاکره نداشته باشد، برای مشکلات طرف مقابل راهکاری ارائه دهید. اگر مشکلات وی قرار باشد شما را در مذاکره به عقب نشینی وادار کند، هرگز در آن‌ها وارد نشوید. این یکی از تکنیکهای مذاکره موفق برای فروش موفق است.

به عنوان مثال بسیار مرسوم است که در پای میز مذاکره یک طرف از کمبود بودجه خود شروع به گلایه کند و این مورد را یک مشکل بزرگ برای خود معرفی کند و سعی کند با ایجاد حس همدردی شما را به کوتاه آمدن از موضعتان ترغیب کند و مشکل خود را به مشکل شما تبدیل کند و در نهایت حرف خود را به کرسی بنشاند.

9- پاینبدی روی اصول خود در مذاکره

در تکنیک های فروش تجاری، شما به عوان مدیر یا نماینده یک کسب و کار باید اصولی که از قبل برای خود ترسیم کرده اید را گوشه ذهن خود داشته باشید و هرگز از آن‌ها کوتاه نیایید. در حقیقت اصول خود را خط قرمز خود بدانید و کوتاه آمدن از آن‌ها را هرگز برنتابید. در صورتی که طرف مقابل شما را به کوتاه آمدن از اصول و قوائد اصلیتان سوق می‌دهد، ترک مذاکره بهترین گزینه می‌تواند باشد.

10- جمع بندی هر جلسه با تایید نهایی

ممکن است مذاکره برای دستیابی به توافق در یک جلسه تمام نشود. اما در هر جلسه باید روی مواردی که توافق شده به خوبی صورت جلسه شود و تمامی موارد بحث شده در آن جلسه به نتیجه برسد. لازم است هیچ مساله ای بدون نتیجه رها نشود. بدترین نوع مذاکره رها کردن برخی موضوعات و پی موارد دیگر رفتن است. در نهایت باید در طی جلسات مذاکره، کلیه موارد اختلاف را حل کرده و نهایت سعی خود را در رسیدن به توافق، انجام داد.

پرسش و پاسخ در مورد مذاکره فروش :

• 5 استراتژی مهم برای مذاکره موفق در فروش را نام ببرید؟

1. ابتدا بفروشید، سپس مذاکره کنید.
2. در مورد قیمت محصول مذاکره نکنید.
3. هرکز حرف مشتری را قطع نکنید. حق با مشتری است، بزارید او صحبت خود را کامل انجام دهد.
4. ابزار مهم شما زمان است. به تکنیک های اثر گذاری در زمان توجه کنید. مطالعه بیشتر در مقاله  در 4 ثانیه روی دیگران تاثیر بگذار
5. تا زمانی که از خواسته خود هدفی ندارید وارد مذاکره نشوید.

• 4 سبک مهم مذاکره را نام ببرید؟

رقابت، سازش، جلوگیری از اختلاف،مشارکت

• تفاوت بین تکنیک فروش و تکنیک مذاکره در چیست؟

فروش جز فرآیندهایی است که توسط فروشنده مشخص می شود. چگونگی ارایه راه حل، شناخت نیاز کاربر، زمان. در حالی که مذاکره فرآیندی است که دو طرف برای انجام معامله ای با یکدیگر اختلافات را کنار گذشته و به یک راه حل می‌رسند.

• چگونه توافق مودبانه داشته باشیم؟

1. برای چند محصول و خدمات از خریدار درخواست مذاکره کنید.
2. به عیب محصول هم اشاره کنید.
3. قاطع باشید.
4. تمایل داشتید در حین راه رفتن مذاکره کنید.
5. تردید و شک را چاشنی مذاکره کنید.
6. زیاد گوش بدید.
7. تعیین قیمت را به مشتری واگذار کنید.

• یک نمونه موفق از فردی که با استفاده از تکنیک های مذاکره به درآمد بالایی رسیده است نام ببرید؟

شما می توانید زندگینامه مانی خوشبین را مطالعه کنید، که با استفاده از مهارت های مذاکره توانسته در حوزه فروش ملک به ثروت رسیده و یک کارآفرین موفق شود.