تدوین marketing plan
برای داشتن یک طرح کسب و کار موفق حتما باید به تدوین marketing plan توجه کافی صورت گیرد. در حقیقت در دنیای پر رقابت کسب و کارها امروزه دیگر نمی توان بدون داشتن برنامه مدون دل را به دریا زده و وارد دنیای کسب و کار شد. زیرا ریسک این گونه فعالیت ها در صورت عدم برنامه ریزی مناسب بسیار بالاست. برای تدوین برنامه بازاریابی باید از کل به جزء حرکت شود. این سلسله مراتب از چشم انداز به ماموریت، اهداف کلان، اهداف عینی، برنامه اقدام و افراد سازمان می رسد.
به طور کلی با تدوین marketing plan بخش مهمی از فرآیند برنامه ریزی و بودجه بندی سازمان ها تلقی می شود. اهمیت طرح بازاریابی اینجاست که اهداف بازاریابی را تعیین می‌کند و راهبرد های دستیابی به آن ها را پیشنهاد می دهد. به بیان دیگر طرح بازاریابی برای تشریح روش های به کارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به کار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه ریزی سهم عملی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند.
از این رو لزوم تدوین اصولی طرح بازاریابی برای موفقیت کسب و کارها در دنیای پررقابت امروزی بشدت حس می شود. توجه به استفاده از روش SWOT در طراحی و تدوین برنامه بازاریابی به دلیل کمک در شناخت توانایی درونی و بیرونی کسب و کار و سازمان در موفقیت اجرای برنامه بازاریابی کمک می کند.
اگر شما جز افرادی هستید که قصد دارید برای کسب و کار خود یک استراتژی طراحی کنید، بهتر است ابتدا توانایی و مهارت های فردی خود با استفاده از تست آی کیو در کنار تست هوش هیجانی را شناخته و آن را مورد سنجش قرار دهید تا یک تصمیم درست بگیرید.
ایجاد برنامه بازاریابی
اما پس از توضیحات تئوریک لازم است در مورد چگونگی ایجاد برنامه بازاریابی بحث نماییم. بسیاری از مشاوران کسب و کار مشتریان خود را ترغیب می کنند در مرحله ایجاد برنامه بازاریابی کسب و کار خود هزینه زیادی برای رقابت با رقبا صرف کنند. اما به آن ها نمی گویند که اگر این هزینه سنگین بر اساس برنامه مدون صورت نگیرد، می تواند فقط سرمایه کسب و کار و بودجه بازاریابی را به باد دهد.
مراحل نگارش مارکتینگ پلن
برای نوشتن مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی باید مراحلی به صورت اصولی طی شوند. در حقیقت اکثر شرکت های بزرگ و موفق دنیا ، برنامه ریزی بازاریابی در بر اساس این موارد صورت می گیرد:
- نگارش یک برنامه کلی برای کسب و کار
تعیین استراتژی کار با توجه به بازار بر اساس شناخت شما از آن و درک و ارزیابی میزان مشتریان، رقبا و روش های دستیابی به مشتریان هدف
- تعیین مشتریان هدف برای کسب و کار
منظور از تعیین بازار هدف به روش ایجاد ارزش آفرینی برای ارایه که اشخاصی که خریدار محصولات شما هستند یا تمایل پیدا می کنند از محصولات شما استفاده کنند. بازار هدف روی فاکتورهای جمعیت شناسی، ویژگی های رفتاری (هوش هیجانی)، ویژگی های روانشناختی، نوع جغرافیا ترسیم می شود.
- فرآیند قیمت‌گذاری دقیق محصولات کسب و کار و تعیین جایگاه آنها
قیمت گذاری نحصولات روی 3 اصل اساسی مشخص می شود :
- قیمت تمام شده کالا ( هزینه شروع به تولید تا ورود به بازار )
- قیمت گذاری اصولی بر اساس شناخت ظرفیت و ارزش محصول در بازار
- قیمت گذاری بر اساس رقابت پذیری و ایجاد ارزش در ذهن مشتری
- ایجاد یک مزیت رقابتی ارزشمند برای محصولات ارائه شده در کسب و کار
تعیین اینکه محصول شما چه مزیت و تفاوتی نسبت به محصولات مشابه رقبا دارد که مشتری باید برای رفع نیاز خود آن را خرید کند. این مرحله نیاز به شناخت دقیق محصولات موجود بازار از نظر کمیت و ارزش پیشنهادی که می دهد دارد.
- مشخص کردن سیستم پخش محصول مورد نظر
اگر محصول و خدمات شما به صورت پخش در بازار است باید هزینه سرویس های حمل و نقل، انبار داری و نگهداری مشخص شود. عموما این هزینه توسط مهندس فروش و مدیر بازاریابی تعیین می شود.
- مشخص کردن وجه تمایز در خدمات ارائه شده توسط کسب و کار مانند ارسال رایگان محصولات و تضمین بازگشت وجه تحت شرایطی خاص.
یکی از استراتژی های بازاریابی محسوب می شود که شما باید مقداری از ارزش تمام شده به عنوان هزینه تبلیغ و خدمات پس از فروش در نظر بگیرید. مشخص کردن این برنامه نیاز که بازبینی دوره ای فروش محصول و خدمات و دریافت بازخوردها از مشتریان قبلی دارد.
- تعریف کردن یک کمپین تبلیغاتی موثر
چگونگی معرفی کالا و خدمات از طریق مختلف بازاریابی بسته به زمینه کاری متفاوت است. ممکن است کالا و خدمات شما از طریق تابلو و بیلبوردهای سطح شهر، وسایل حمل و نقل عمومی معرفی شود یا اینکه از طریق قدرت شبکه های اجتماعی از طریق بازاریابی دیجیتال ( دیجیتال مارکتینگ ) معرفی شود.
- مشخص کردن استراتژی تبلیغات آنلاین
- تعیین برنامه‌های وفاداری مشتری
- محاسبه هزینه ها حتی جزئی ترین موارد مانند خریدها و تراکنش هایشان
- داشتن برنامه های بازاریابی برای مشتریان حتی بعد از خرید
- نگارش برنامه بودجه
نگارش طرح بازاریابی برای استارتاپ ها (تدوین marketing plan)
اما برای نگارش طرح بازاریابی برای استارتاپ ها کمی روند متفاوت است و برای این منظور باید مراحل زیر طی شوند.:
تحلیل و آنالیز وضعیت کسب و کار:
ابتدا باید وضعیت کسب و کار به درستی بررسی شود و ب خوبی با نمونه های خارجی انجام شده سنجیده شود.
هدف گیری مشتریان:
باید شرح کاملی از ویژگی های مشتریان بالقوه کسب و کار تهیه شود که الگوی هدف را به درستی بتوان بر اساس آن ترسیم کرد..
تعیین اهداف کسب و کار:
استارتاپ ها بر اساس ویژگی های خود باید اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت داشته باشند. ابتدا یک هدف یکساله باید تعیین شود. اهداف باید مشخص و دقیق باشند نه کلی گویی و شعار.
تعیین اهداف کلان و استراتژی های کسب و کار:
در استراتژی ها باید اهداف کلان ترسیم شده و مشخص شود که هر بخش از سرمایه برای چه دسته ای فعالیت ها هدف گیری شود.
بودجه بندی:
پس از تعیین اهداف برای نیل به آن ها باید تقویم دقیقی از فعالیت ها ترسیم شود و هزینه هر فعالیت تعیین شود. در حقیقت با این کار می توان میزان دقیق هزینه های مورد نیاز هر فعالیت کسب و کار را به طور دقیق تعیین کرد و بودجه مورد نیاز را برای آن تامین نمود. لازمه اینکار داشتن ضریب هوشی بالا برای شناخت دقیق کسب و کار است. انجام تست هوش ریون کمک خوبی برای شناخت ضریب هوشی خود است.
ویژگی های طرح بازاریابی موفق
برای اینکه یک طرح بازاریابی به موفقیت کسب و کار منجر شود باید ویژگی هایی داشته باشد. اول از همه باید کاملا شفاف بوده و ابهامی در اقداماتی که باید در آن انجام شود وجود نداشته باشد. باید خروجی های هر یک از اقدامات به صورت کمی و قابل ارزیابی در آن مطرح شده باشد. از مهم ترین مورد واقع گرایی است و باید حتما طرح بازاریابی برای رسیدن به موفقیت، قابل دستیابی و واقع بینانه طراحی شود.
جدا از همه داشتن مهارت های فردی خود و اعضای تیم فروش در زمینه سخنوری و فن بیان برای متقاعد سازی، مهندسی فروش و سایر مهارت های بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است.
