چه چیزهایی یک فروشنده قوی را با یک فروشنده ضعیف متمایز می‌کند؟ فروشندگانی با عملکرد بالا که از پتانسیل خود فراتر می‌روند از فروشندگانی که بیش از 25 درصد از پتانسیل خود استفاده نمی کنند.طی یک پروژه تحقیقاتی که توسط دانشگاه هاروارد با حضور نزدیک به 800 فروشنده و رهبر فروش انجام شد،6 ویژگی اساسی فروشندگان با عملکرد برتر مشخص شد .
6 ویژگی فروشندگان با عملکرد برتر
1- تیزبینی و هوش کلامی
این به سطح ارتباطی اشاره دارد که در آن معنا، ماهیت و اهمیت کلمات گفته شده توسط فروشنده شخصاً توسط مشتری درک می شود.برای اینکه یک فروشنده درنزد مشتری اعتبار ایجاد کند، مستلزم آن است که پیام ها در سطح ارتباطی بالا به خوبی به مشتریان انتقال دهد.به طور متوسط، فروشندگان با عملکرد بالا وقتی که توسط آزمون Flesch-Kincaid امتیاز می گیرند، بین سطح کلاس یازدهم و سیزدهم ارتباطبرقرار می کنند، و در مقابل فروشندگان کم کار سطح کلاس 8 و 9
2- شخصیت پیشرفت گرا
آنها بر روی دستیابی به اهداف متمرکز هستند و به طور مداوم عملکرد خود را در مقایسه با اهداف خود می سنجند. آمار جالب این است که بیش از 85 درصد از فروشندگان برتر در دبیرستان، ورزش انفرادی یا تیمی انجام می دادند. در نتیجه، آنها به خوبی برای عملکرد در محیط های رقابتی که خود انضباطی یک ضرورت و مولفه مهم در این محیط است، مجهز هستند. به عنوان مثال، 52 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا اظهار داشتند که کاربران قدرتمندی هستند که از فناوری CRM و سیستم‌های داخلی شرکتشان بهره کامل می‌برند در حالی که تنها 31 درصد از فروشندگانی که عملکرد ضعیفی دارند، هستند.
3- تسلط موقعیتی
تسلط موقعیتی یک استراتژی تعامل شخصی است که توسط آن مشتری توصیه های فروشنده را می پذیرد و از توصیه های او پیروی می کند.در حالی که تسلط معمولاً با زور وحشیانه همراه است، در فروش چنین نیست.این به سادگی نحوه قضاوت مردم در مورد دیگران است. مردم دائماً احساس می کنند که موقعیت آنها برتر از شما است، نسبتاً برابر است یا به نحوی پست تر است. به نوبه خود، این بر آنچه که آنها در طول مکالمه می گویند و نحوه رفتار آنها تأثیر می گذارد. یک فروشنده آرام و مسلط، آزادانه صحبت می کند و مکالمه را هدایت می کند زیرا با اطمینان دانش و نظرات خود را با مشتری به اشتراک می گذارد.
یک فروشنده مضطرب و مطیع مجبور به رفتار واکنشی می شود و تمایل او این است که تحت هدایت مشتری کار کند و هرگز کنترل حساب را در اختیار نداشته باشد.نمرات آزمون تسلط موقعیتی فروشندگان با عملکرد بالا به طور متوسط 20 درصد بیشتر از فروشندگان با عملکرد ضعیف بود .
4- بدبینی درونی
بیش از 90 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا و عملکرد ضعیف خود را خوش بین توصیف کردند. با این حال، پس از بررسی بیشتر،تقریباً دو سوم از فروشندگان با عملکرد بالا در واقع تمایلات شخصیتی بدبینانه از خود نشان می دهند.به نظر من توضیح این دوگانگی این است که فروشندگان همیشه باید نگرش مثبت و رفتار خوشایند خود را در مقابل مشتریان حفظ کنند.با این حال، بدبینی درونی، فروشنده را به زیر سوال بردن مدوام معامله و اعتبار خریدار سوق می دهد.بنابراین، فروشندگان برتر به طور طبیعی بیشتر به سمت پرسیدن سوالات واجد شرایط سخت تر از مشتری هدایت می شوند و به احتمال زیاد به دنبال جلساتی با تصمیم گیرندگان سطوح ارشد هستند که در نهایت تصمیم می گیرند کدام فروشنده انتخاب شود.
5- مهارت های گوش دادن قوی
مهارت گوش دادن فعال برای درک نیازهای مشتری و متناسب با پاسخ ها و همچنین پرسیدن سوالات شفاف همراه با درک یک تمایز اساسی یک فروشنده ضعیف با قوی است
نشانه های یک فروشنده با شنوندگی فعال
گوش دادن فعال و توجه به نشانه های غیرکلامی و مشاهده زبان بدن، حالات چهره و لحن صدا برای به دست آوردن بینش بیشتر در مورد آنچه مشتری می گوید.
- اجازه دادن به مشتری برای بیان کامل خود بدون وقفه یا عجله کردن.
- یادداشت کردن جزئیات مهم در طول مکالمه برای اطمینان از اینکه چیزی از قلم نیفتاده تا بعداً به آن مراجعه کنند
- خلاصه کردن نکات کلیدی یا نگرانی های مطرح شده توسط مشتری برای اطمینان از درک متقابل.
- پرسیدن سؤالات باز و تشویق مشتریان برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات بیشتر و توضیح بیشتر در مورد نیازها یا چالش های خود.
- اجتناب از حواس پرتی و به حداقل رساندن عوامل خارجی
6- توانایی تفکر انتقادی و حل مسئله به منظور رسیدگی موثر به نگرانی ها یا اعتراضات مشتری
فروشندگان با عملکرد بالا که در حوزه فروش مستقیم مشغول به کار هستند، از مهارت تفکر انتقادی برخوردار هستند . آنها در مورد نحوه عملکرد شرکتی که می‌خواهند در آن فعالیت کنند و همچنین محصولات آن، همواره کنجکاو هستند و با پرسیدن سؤالات مرتبط با آنها، به درک درستی از شرکت و کار خود خواهند رسید .علاوه بر این، برای درک نیاز مشتری و انتقال اطلاعات محصول، نیاز به مهارت تفکر انتقادی است. اینکه یک فروشنده درباره نیازهای مشتری از او سؤالاتی بپرسد و با استفاده از اطلاعاتی که از طریق این سؤال‌ها به‌دست می آورد ، می‌تواند میزان رضایت مشتری را افزایش دهد.
تاثیر مدیریت فروش
آیا مدیر فروش عامل تعیین کننده ای در دستیابی به موفقیت است؟ این سوال از شرکت کنندگان در تحقیقات پرسیده شد: با کمال تعجب، واکنش فروشندگان قوی و ضعیف یکسان بود. 46 درصد با این بیانیه موافق بودند و 54 درصد با آن بی طرف یا مخالف بودند.
علاوه بر این، 69 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا مدیر فروش خود را عالی یا بالاتر از متوسط ارزیابی کردند در حالی که 49 درصد از فروشندگان با عملکرد ضعیف نشان می دهد که همبستگی وجود دارد.
همچنین از شرکت کنندگان در مطالعه خواسته شد تا ویژگی های مختلف مدیران فروش عالی را رتبه بندی کنند.به ترتیب اولویت، سه عامل اصلی برای فروشندگان با عملکرد بالا، مهارتهای رهبری و مدیریت، تجربه عملی و شهود فروش، و مهارتهای ارتباطی و مربیگری بودند.و ما بقیی آن به ترتیب 9 عامل زیر بود .
دوره فروش دکتر یحیی علوی مدرسه کسب و کار آیا یکی از دوره های آموزشی فروش و بازاریابی است که از شما یک فروشنده حرفه ای می سازد.
9 عامل تاثیر مدیریت فروش بر افزایش فروش
1. مدیریت فروش نقش تعیین کننده ای در رهبری و ایجاد انگیزه در نیروهای فروش و کارشناسان دارد.
2. مدیران فروش و کوچ های فروش مسئول تعیین اهداف و اهداف فروش برای تیم هستند.
3. به نیروهای فروش و کارشناسان راهنمایی و پشتیبانی می کنند و به آنها در بهبود عملکردشان کمک می کنند.
4. مدیران فروش همچنین بر پیشرفت تیم های فروش نظارت می کنند و مطمئن می شوند که در مسیر رسیدن به اهداف خود هستند.
5. نقش اساسی در آموزش و توسعه نیروهای فروش و کارشناسان دارند و آنها را به مهارت ها و دانش لازم برای موفقیت مجهز می کنند.
6. مدیران فروش به عنوان پل ارتباطی بین تیم فروش و مدیریت بالا عمل می کنند و اطلاعات و بازخوردهای مهم را با هم در میان می گذارند.
7. آنها مسئول مدیریت موثر منابع، تخصیص بودجه و تصمیم گیری استراتژیک برای به حداکثر رساندن عملکرد فروش هستند.
8. مدیران فروش همچنین در حل تعارضات درون تیم و آموزش فروش نقش دارند و محیط کاری مثبت و مشارکتی را پرورش می دهند.
9. آنها در مورد روند بازار و مشتری به روز می شوند
برای اطلاعات بیشتر مقاله اصول مدیریت فروش را مطالعه بفرمایید
سه دلیل اصلی تفاوت فروشندگان ضعیفی با فروشندگان موفق
تفاوت فروشندگان موفق با فروشندگان ضعیف در موارد زیر است:
- تخصص صنعت و دانش کافی از محصول
- مهارت های ارتباطی
- مبارزه برای رشد
افرادی که عملکرد ضعیفی دارند تمایل دارند از مدیران خود برای جبران دانش کمبود محصول و صنعت استفاده کنند.
هم فروشندگان با عملکرد بالا و هم فروشندگان با عملکرد ضعیف تقریباً در یک فرکانس با مدیران فروش خود در تماس هستند. به عنوان مثال،
51 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا و 55 درصد از فروشندگان با عملکرد ضعیف، تمام مدت در طول روز با مدیر فروش خود در تماس هستند.
28 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا و 20 درصد از فروشندگانی که عملکرد ضعیفی دارند به طور مکرر در طول هفته با مدیر خود در تماس هستند در حالی که 15 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا و 17 درصد از فروشندگان با عملکرد ضعیف هفته ای یک یا دو بار با مدیران خود صحبت می کنند.
رهبران فروش و فروشندگان برتر
با این حال، گفتگوهایی که رهبران فروش با فروشندگان برتر انجام می دهند، کاملاً متفاوت از صحبت هایی است که با فروشندگان ضعیف انجام می دهند.
آنها در جلسات استراتژی در مورد معاملات احتمالی همکاری می کنند، در حالی که گفتگو با افراد ضعیف شامل دستورالعمل های جهت دار است و تأیید می کند که آیا وظایف روزانه انجام می شود یا خیر. فرهنگ کاری سازمان فروش بر موفقیت فروش فردی نیز تأثیر می گذارد.
53 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا، روحیه سازمان فروش خود را بالاتر از اکثر سازمان های فروش ارزیابی کردند. در مقایسه، تنها37 درصد از فروشندگان با عملکرد ضعیف، روحیه خود را بالاتر از اکثر شرکت ها ارزیابی کردند. مسئولیت پذیری سازمان فروش نیز بر دستیابی به پتانسیل فردی تأثیر می گذارد. سی و نه درصد از فروشندگان با عملکرد بالا به شدت موافق بودند که فروشندگان در شرکت آنها با سهمیه خود سنجیده می شوند و در مقایسه با تنها23 درصد از فروشندگان با عملکرد ضعیف، پاسخگو هستند. در مقایسه، 36 درصد از فروشندگان با عملکرد ضعیف یا در مورد اندازه گیری و پاسخگو بودن فروشندگان در شرکت خود مخالف بودند یا خنثی بودند در مقایسه با 21 درصد از فروشندگان با عملکرد بالا.
سخن آخر
در نهایت، نتایج مطالعه نشان می‌دهد که موفقیت در فروش فردی به نرخ رشد شرکتی که فروشنده برای آن کار می‌کند بستگی ندارد.درصد فروشندگان با عملکرد بالا با درصد فروشندگان با عملکرد ضعیف در شرکت‌های با رشد بالا (بیش از 20 درصد رشد سالانه)،شرکت‌های با رشد کندتر (نرخ رشد 5 تا 20 درصد)، شرکت‌هایی با درآمد ثابت و حتی شرکت‌هایی با درآمدهای رو به کاهش سازگار بود. وقتی با تمام تحقیقات بالا در نظر گرفته شود،عملکرد فروش به احتمال زیاد به ویژگی‌های فرد و ویژگی‌های محیط فروش نسبت به تأثیرات مربوط به شرکت بستگی دارد.
نویسنده : استیو دبلیو مارتین
منبع : Harvard Business Review
